Schlechtes Vertragsmanagement gefährdet den Unternehmenswert

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Einheitliche Terminologie verwenden

Nachdem die Standards spezifiziert und dokumentiert wurden, müssen sie in den Ein- und Verkaufsbedingungen verankert und sprachlich so gefasst werden, dass über alle Verträge hinweg eine einheitliche Struktur und Terminologie gilt. Da die Auslegung stets am Wortlaut beginnt, vermeidet dieses Vorgehen, dass es bei gleichem Sachverhalt zu unterschiedlichen Interpretationen kommen kann.

Nachdem die vertraglichen Bedingungen erstellt wurden, müssen die Mitarbeiter, die Verträge auf Einkaufs- und Verkaufsseite verhandeln sollen, geschult werden. Diese Trainings sollten sich auf Rechte, Pflichten und Prozesse sowie deren Bedeutung für das Unternehmen beziehen, die aus den Klauseln entstehen. Ferner sollten die Schulungsteilnehmer auch über mögliche Einwände der Lieferanten oder Kunden zu den Vertragsbedingungen und den Umgang mit diesen Gegenargumenten geschult werden. Nur so ist gewährleistet, dass die verhandelten Ergebnisse letzten Endes mit dem ursprünglichen Ziel der Harmonisierung der Liefer- und Verkaufsprozesse im Einklang stehen.

Zeitnahe Anpassung erforderlich

Mit der Implementierung der neuen Vertragsbedingungen sollten laufende bestehende Vereinbarungen möglichst kurzfristig umgestellt werden. Je früher diese Anpassung erfolgt, desto eher vermeidet das Systemhaus weitere Risiken.

Kleinere Systemhäuser haben es schwerer. Sie werden eigene Vertragsbedingungen gegen marktmächtigere Lieferanten und Kunden kaum durchsetzen können. Es hängt stark vom Einzelfall ab, welche Maßnahmen hier zielführend sind.

Fortsetzung folgt

Im zweiten Teil dieses Beitrags in der Ausgabe 2/2010 von IT-BUSINESS erfahren Sie, auf was kleinere Systemhäuser bei den Lieferantenverträgen achten müssen. Außerdem bespricht der Autor ein Beispiel aus der Praxis.

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