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IT-Executive Summit 2018 Samsung: Kollaboration wird zum Modus Operandi

Autor: Michael Hase

Bei komplexen Digitalisierungslösungen müssen Partner ­vernetzt agieren, ist Martin Böker, B2B-Chef bei Samsung, ­überzeugt. Eine zentrale Rolle spielt dabei nach Einschätzung des Managers die Distribution.

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Martin Böker, Director B2B bei Samsung, spricht der Distribution eine essenzielle Rolle bei der Vernetzung innerhalb des Channels zu.
Martin Böker, Director B2B bei Samsung, spricht der Distribution eine essenzielle Rolle bei der Vernetzung innerhalb des Channels zu.
(Bild: Samsung)

ITB: Eine der „Samsung Insights“ lautet: „Hinter jeder erfolgreichen Digitalen Transformation stehen Zusammenarbeit und Partnerschaft. Wissen muss in einer gemeinsamen langfristigen Strategie zusammengeführt werden.“ Haben Systemhäuser diese Einsicht bereits verinnerlicht und sich von Technologielieferanten ihrer Kunden zu deren strategischen Partnern weiterentwickelt?

Böker: Wir sehen die Zukunft im B2B-Geschäft darin, dem Kunden ganzheitliche Lösungen zu bieten, die ihn in einer digitalen Welt voranbringen. Der Bedarf an umfassendem Service und übergreifender ­Lösungskompetenz steigt nach unserer Erfahrung. Viele Systemhäuser sind sich dieser Entwicklungen bewusst und reagieren entsprechend. Dennoch bleibt bei den Partnern noch einiges zu tun, vor allem in der Weiterentwicklung des klassischen Produktvertriebs, der zumeist noch in streng ­getrennt agierenden Sparten organisiert ist. Hier muss das Ziel sein, neue Berater auszubilden, die in smart vernetzen ­Lösungen und in neuen As-a-Service-Konzepten denken.

ITB: Und was bleibt auf Seiten der Hersteller noch zu tun?

Böker: Natürlich sehe ich auch die Hersteller in der Pflicht: Service- und Lösungsangebote müssen für Fachhändler produktübergreifend aufbereitet werden, ­sodass wir noch bestehende Hürden gemeinsam schnell und effektiv abbauen.

ITB: Digitalisierungsprojekte erfordern ein breites Kompetenzspektrum, das ein Partner allein gar nicht abdecken kann. Inwiefern trägt Samsung dazu bei, dass Allianzen oder Partner-Ökosysteme entstehen?

Böker: Wir möchten unsere Partner gezielt stärken, damit sie Digitalisierungsprojekte von A bis Z betreuen können. Da Systemhäuser und kleinere, hochspezialisierte Partner häufig allein nicht in der Lage sind, Gesamtlösungen über mehrere Technologiefelder hinweg anzubieten, werden vor ­allem Distributoren relevant, die wir ebenfalls gezielt stärken. Denn Distributoren spielen eine wichtige Rolle dabei, die Fachhändler bei der zunehmenden Vernetzung zu unterstützen.

ITB: Langfristige Partnerschaften funktionieren nur auf Basis von Vertrauen. Wie organisieren Sie die Zusammenarbeit innerhalb des Channels, um ­eine solche Basis zu schaffen?

Böker: Wir sind davon überzeugt, dass Kooperationen ein kritischer Erfolgsfaktor für Unternehmen aller Branchen und damit unumgänglich sein werden. Flexibilität und Kollaboration werden zum neuen Modus Operandi. Wir arbeiten sehr eng mit Partnern wie Komsa, Also, Tech Data oder Bechtle und Cancom zusammen. Dabei nutzen wir den engen Austausch mit unserem Netzwerk, um beispiels­weise Schulungsangebote auf den Bedarf unserer Partner auszurichten. Dazu zwei Beispiele: Das neue Schulungsformat „Knox Bootcamp“ ist unsere Antwort auf das wachsende Interesse an unserer ­mobilen Sicherheitsplattform Knox. Und unser neues „STEP Mobile“-Partnerprogramm ist ein agileres Zertifizierungsprogramm, das auch kleinere, stark spezialisierte Partner besser berücksichtigt und ihnen neue Möglichkeiten einräumt. Darüber hinaus stehen wir im Austausch mit wichtigen Marktbegleitern, um Lösungen herstellerübergreifend zu realisieren. Dazu gehören Vitra, Google, MSFT, Citrix, VMware und andere.

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