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Vertriebsprofi Andreas Höld gibt Tipps

Sales-Trainings bei Komsa: So verkaufen Sie erfolgreich

| Redakteur: Katrin Hofmann

Andreas Höld führt in der Komsa Systems Akademie Vertriebsschulungen durch.
Andreas Höld führt in der Komsa Systems Akademie Vertriebsschulungen durch.

Wie wird man zum umsatzstarken Vertriebsmitarbeiter? Der Trainer Andreas Höld, der beim Distributor Komsa Schulungen dazu durchführt, hat einige Ratschläge parat, um dem Druck durch große Fachmärkte und Etailer standzuhalten.

„Erfolgreiche Verkäufer machen die grundsätzlichen Dinge anders,“ ist der Trainer Andreas Höld überzeugt. Auf den Kunden eingehen, dessen Bedürfnisse erkennen sind eigentlich Binsenweisheiten, die jeder kennt und die grundsätzlich jeder anvisiert. Allerdings würden die Möglichkeiten dafür oftmals nicht ausgeschöpft. Hinter den meisten Kundenanfragen, so Höld, stecke ein weitaus größeres Auftragspotenzial als das, welches tatsächlich gehoben wird.

Im Wettbewerb mit großen Märkten und Etailern sei Kundenorientierung das Unterscheidungskriterium schlechthin. Bereite doch der Druck durch diese den Fachhandelsbetrieben vermehrt Probleme. Damit diese vor allem im Konsumentengeschäft sichtbare Entwicklung vom Geschäft mit Unternehmenskunden ferngehalten wird, sei der Umstieg auf einen aktiven Vertrieb nötig. Dies meint beispielsweise das Nachtelefonieren nach der Angebotserstellung, die oft als C-Priorität betrachtet werde. „Das ist schlichtweg fatal,“ so Höld. Denn das konsequente Aufbereiten und Abarbeiten eines Angebotes entscheide mit darüber, wie umfangreich letztlich der Auftrag ausfällt.

Hand in Hand arbeiten

Klare Strukturen für den Vertrieb beziehungsweise Zuständigkeiten seien Voraussetzung für die Prozessoptimierung. In der Pflicht sieht der Salestrainer Geschäftsführung, Vertrieb und Techniker gleichermaßen. „Die Chefs haben die Aufgabe, Strukturen zu schaffen, die die Umsetzung der Vertriebstätigkeit gewährleisten. Vor allem gilt es ein strukturiertes und jederzeit zugängliches Berichtswesen aufzubauen,“ so Höld.

Der Vertrieb wiederum müsse konsequent die Betreuung des Kunden umsetzen. „Selbst bei schon länger bekannten Kunden ist es unerlässlich, für jedes neue Projekt eine Analyse wie bei Neukunden durchzuführen.“

Völlig unterschätzt, so Höld, werde der Vertriebseinsatz von Technikern, obwohl sie durch ihren direkten Kontakt mit den Kunden und deren Systemen den intensivsten Einblick hätten. Diese könnten gut Folgegeschäfte einleiten oder neue Pprojekte früh lokalisieren und dann den Vertrieb über das mögliche Potenzial informieren.

Grundsätzlich wichtig sei ein geplanter Ablauf, der eingehalten wird, denn vieles laufe zu situationsbezogen. Ebenso relevant sei Socialicing, also sich zu vernetzen und mehr über die Kunden zu erfahren: beispielsweise über deren Interessen.

Mehr Tipps gibt Andreas Höld in Schulungen, die er für die Komsa Systems Akademie durchführt.

Themen, Termine und Anmeldung

  • Neukundengewinnung im IKT-Umfeld, 06. Februar 2012
  • Ausschreibungen gewinnt man vorher!, 19. März 2012
  • Der Techniker als aktiver Verkäufer, 23. April 2012

Alle Informationen sowie die Anmeldung gibt es online.

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