Business Partner Mittelstandssoftware e.V. Sage und Partner diskutieren über Marge und Gebühren

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Sollte Neukundengeschäft stärker belohnt werden als Bestandskundengeschäft? Inwieweit sind Partner-Gebühren angemessen? Zwischen Software-Hersteller Sage und einem Reseller-Verein werden Grundsatzfragen des indirekten Vertriebs diskutiert, die sich in der Branche immer wieder stellen.

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Sage verhandelt mit Partner-Verein um die Marge.
Sage verhandelt mit Partner-Verein um die Marge.

Per Pressemitteilung informierte der eingetragene Verein „Business Partner Mittelstandssoftware“ über Meinungsverschiedenheiten mit dem Hersteller Sage. In diesem Verein bündeln Sage-Partner ihren Einfluss, um bei den Rahmenbedingungen des Partnergeschäftes mitwirken zu können (IT-BUSINESS berichtete).

Zu den aktuellen Hauptkritikpunkten des Vereines zählt, dass Sage die eigene Rendite steigerte, dafür aber einen Rendite-Verlust der Händler in Kauf nahm. Bei Sage sieht man die Sache naturgemäß anders. Andreas Heck, Geschäftsführer des SMB-Geschäftsbereichs bei Sage Software, führt aus, dass die Händler-Margen seit Einführung des Margen- und Bonus-Systems „Leo“ im Geschäftsjahr 2008 kontinuierlich gestiegen seien.

Anstehende Änderungen

Doch wird sich das ab Oktober ändern? Das Neukundengeschäft soll dann im Rahmen des Bonus-Systems mehr Gewicht bekommen, zu Lasten der Marge für das Bestandskundengeschäft. Diese wird um fünf Prozent gesenkt, so Heck. Unabhängig von der Meinung des BPM-Vereins sei das „im Einvernehmen mit über 50 Business-Partnern, mit denen wir über diese Änderungen im Herbst 2011 auf unseren Fachhandels-Stammtischen diskutiert haben“ festgelegt worden, so der Geschäftsführer. Man habe sich also zusammen mit Partnern auf dieses Vorgehen einigen können.

Reseller-Gebühren

Die vereinsmäßig organisierten Händler wollen zudem über die Reseller-Gebühren von Sage verhandeln. Ihr Vorschlag ist, die Reseller-Gebühren vollständig abzuschaffen und dafür klare Preise für die angebotenen Dienstleistungen für Händler zu benennen. „Das würde für alle Transparenz schaffen“, lautet das Argument. Der Verein wird daher von Sage als Diskussionsgrundlage eine Aufstellung verlangen, was die Händler tatsächlich für ihr Geld bekommen.

Sage-Geschäftsführer Heck teilte auf Anfrage von IT-BUSINESS mit, dass die Gebühren für Sage-Partner in den letzten Jahren kontinuierlich gesenkt worden seien. „Sei es durch Wegfall einer Gebühr für die Solution Center oder der Einführung von kostengünstigeren Bundle-Verträgen für Classic- und Office-Line-Fachhändler.“ In der Gebühr sei eine Vielzahl an Leistungen, zu denen neben Support, Zertifizierungen und Schulungen auch die Generierung von durchschnittlich rund 60 Prozent aller Leads gehören. Business-Partner können diese Leads zum Verkaufsabschluss bringen und so von dem vertrieblichen Aufwand seitens des Herstellers profitieren.

Diskussionsbedarf

Bei der Frage, inwieweit die Pläne hin zu mehr Marge für Neukundengewinnung, nochmals angepasst werden sollten, haben Sage und der Partnerverein noch viel zu besprechen – zumal die Anpassungen laut Unternehmensangaben auf Partner-Stammtischen bereits abgenickt wurden. □

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