Der Weg in die As-a-Service-Ära Sage gibt Starthilfe in die Cloud

Das On-Premises-Geschäft dominiert nach wie vor, aber die Cloud-Umsätze haben mehr Dampf. Sage will diese Impulse aufgreifen und im Channel verstärken.

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„Wir werden nach 30 Jahren On-Premises-Geschäft unsere Partner nicht in die Cloud zwingen. Allerdings werden Partner, die ihr Cloud-Geschäft forcieren, belohnt“, fasst Andreas Zipser, Vice President Sales bei Sage die aktuelle Marschroute des Software-Herstellers zusammen. Zwar sei der Cloud-Anteil im Sage-Universum noch relativ gering, aber das Momentum liege in der Cloud, weiß der Manager. Bereits im letzten Quartal des Jahres 2016 waren bei Sage die Umsätze mit Software-Subskriptionen um fast ein Drittel gestiegen. Im Gegenzug sank im gleichen Zeitraum der Umsatz mit Lizenzsoftware um rund zehn Prozent.

Um diesem Wachstumstrend bei Cloud- Lösungen zu begegnen, werden die Partner mit dem neuen Sage Partnerprogramm Plus (SPP) bei der Transformation von bisherigen Vertriebsmodellen zu Cloud-zentrierten Modellen unterstützt. Beispielsweise bietet Sage neben Schulungen und Zertifizierungen Zusatzmargen für Cloud- und Subskriptionsprodukte und legt den Schwerpunkt dabei auf das Neukundengeschäft. Gleichzeitig erhalten die Partner künftig mit nur einem Vertrag Zugriff auf das gesamte Produktportfolio von Sage. Es gibt also keine vertragliche Trennung zwischen On­-Premises- und Miet-Modellen. Dadurch sinkt der Administrationsaufwand, und den Kunden kann ein umfangreicheres Portfolio angeboten werden.

Cloud-Geschäft und Reseller-Marge

Die Leitplanken für diese Herangehensweise setzt ein neues Partnerprogramm, welches insbesondere bei der Vergütung der Reseller erheblich einfacher geworden sei: „Partner werden in vier Stufen eingeteilt. Diese Einteilung basiert auf zwei Einflussfaktoren: dem Umsatz und der Anzahl der gewonnenen Neukunden des Vorjahres.“ Bisher war das Partnerprogramm viel komplexer, mit vielen Kenngrößen, für die nach einem komplizierten Schema Punkte verteilt wurden, die dann wiederum die Marge bestimmten. Sage wollte dadurch vertriebliches Engagement steuern, ist aber wohl in unübersichtliches Fahrwasser geraten. Nun soll es einfacher werden.

Zuckerbrot statt Peitsche

„Das Cloud-Geschäft wird von uns nicht durch ein Malus-, sondern durch ein Bonus-System vorangetrieben. Es gibt keine Nachteile für Partner, die dem On-Premises-Geschäft treu bleiben, aber dafür Goodies für Partner, die erfolgreich auf Cloud-Produkte setzen.“

Erzielte ein Partner also beispielsweise ­eine bestimmte Marge mit On-Premises-Produkten, droht ihm laut Zipser kein Verlust im Rahmen des neuen Programms. Er kann vielmehr seine bestehende Marge erhöhen, wenn er auf Cloud-Umsätze setzt. Mit jeder Menge Zuckerbrot und keiner Peitsche sollen Partner also für Cloud-Produkte ­begeistert werden.

Das sei nicht nur ein Rechenspielchen, sondern zahlenmäßig konkretisierbar: „Bei gleicher Performance und konservativem On-Premises-Verkauf bleibt die Partnermarge mindestens gleich gut. Setzt der Partner aber auf Cloud-Produkte, dann wird sie besser.“

Wertschöpfungsmöglichkeiten im Channel

Vor allem Kunden treiben das Cloud-Geschäft voran, und irgendwann werde es zu einem exponentiellen Wachstum im Cloud-Bereich kommen, blickt Zipser in die Glaskugel. Das bedeute für den Partner durchaus, dass sich sein Tagesgeschäft ­ändern wird, trotz der Beteuerungen, On-Premises-Verkäufe nicht schlechter zu stellen als bisher. Der Kunde wird Änderungen initiieren. Und dadurch ändere sich in Folge die Wertschöpfung, da Sage als Hersteller die Software immer up to date und auf dem neuesten Versionsstand hält, und nicht der Partner. „In der Partnerverantwortung bleiben beispielsweise Aufgaben wie die Grundeinrichtung, User anlegen, konfigurieren, Schulungen abhalten“, analysiert Zipser nüchtern.

Diese Veränderungen im Markt werden vom neuen Partnerprogramm abgebildet. Ein erklärtes Ziel ist es, in diesem Zusammenhang ab Mitte 2017 den Anteil des Partnergeschäfts von Sage weltweit auf 45 Prozent zu erhöhen.

In Deutschland liegt dieser Anteil bereits heute höher. Das neue Partnerprogramm wird innerhalb der nächsten zwei Jahre sukzessive alle 54 bestehenden weltweiten Partnerprogramme ablösen und vereinheitlichen.

Partnerprogramm für die Cloud-Ära

In Deutschland wurde das Programm vor Kurzem auf dem „Sage Summit 2017“ vorgestellt. Zipser resümiert: „Auf unserem Partnertag bekamen wir positives Feedback seitens der Partner, was unsere Herangehensweise angeht. Mitunter wissen sie zwar noch nicht, was sie in der Cloud-Welt alles erwartet, aber sie fühlen sich bei Sage gut aufgehoben.“

Von den in Deutschland über 1.200 Partnern im Programm betreiben realistisch betrachtet rund 500 ein aktives Geschäft mit Sage. Nun werden auch neue Partner angesprochen, die als unabhängige Software-Entwickler ihre Wertschöpfung in Form von Veredelungen und Anpassungen auf den Markt bringen: „Das neue Partnerprogramm bietet ISVs neue Möglichkeiten“, sagt Zipser. Das betrifft beispielsweise die Cloud-Finanzbuchhaltungssoftware Sage Live, die auf der Salesforce-Plattform läuft und durch den Salesforce-Marktplatz ergänzt wird. „Partner, die diese Software mit Erweiterungen veredeln – beispielsweise eine spezielle Maschinenbau-Edition oder für die Hotellerie eine Lösung für das Tischmanagement erstellen –, haben hier eine sehr gute zusätzliche Möglichkeit der Vermarktung.“

Während im Rahmen des SPPs auf dem Sage Marketplace Partner mit Kunden vernetzt werden, vernetzt die Sage Community Partner untereinander sowie mit Sage-­Wissenspools.

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