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Unterscheidung nach Volumen- und Value-Distributoren

RSA dreht auf SMB-Kurs

12.12.2006 | Redakteur: Regina Böckle

Konsequent. 2007 wird der klassische Enterprise-Spezialist RSA seine Fühler stärker nach dem SMB-Markt ausstrecken. Doch nicht nur deshalb hat die EMC Security-Division ihre Distributionslandschaft einer Revision unterzogen.

Vergangene Woche gab Security-Spezialist RSA bekannt, mit welchen Distributoren er im kommenden Jahr weiter zusammenarbeiten möchte. Die formelle Prüfung der Distributoren und eigenen Distributionsstrategie kommt allerdings nicht überraschend: Sie war ein Bestandteil des bereits 2005 gestarteten Partnerprogramms.

„Wir müssen die Distributionspartner ermitteln, die am besten positioniert sind, unsere Technologien zu vermarkten; sie müssen auch bereit sein, signifikant in diese Vermarktung zu investieren“, erläutert RSA-Vicepresident Richard Turner das wichtigste Kriterium.

Besonderes Augenmerk wurde bei der Auswertung auf Kompetenz im Bereich Sicherheit, technisches Know-how, Beratungsleistung, Logistik und andere bestehende Partnerschaften gelegt.

„Für Partner in Deutschland hat sich kaum etwas geändert, denn hier waren wir schon in den vergangenen Jahren ganz gut aufgestellt. Das ist aber in allen zwölf Ländern, in denen wir tätig sind, der Fall“, sagt Sonja Tietz, die bei RSA die Geschäfte in Deutschland und Österreich verantwortet.

Trio schlägt Quartett

Fest steht, dass RSA beim Vertrieb der Authentifizierungs- und Identitätsmanagement-Lösungen hierzulande auf Computerlinks, Entrada und Azlan /Tech Data setzt. Die Anfang 2006 gestartete Zusammenarbeit mit DNS wird somit nicht mehr fortgeführt. „Es hat sich einfach für beide Seiten herausgestellt, dass wir den Markt in Deutschland mit drei Distributoren einfach komplett abdecken – und an einer Überdistribution ist keinem gelegen“, erläutert Tietz die Gründe für die zeitige Trennung. In Österreich dagegen zählt RSA künftig voll auf DNS-Tochter Internet Security und löst sich von Azlan.

Volumen und Value

Künftig soll es allerdings noch eine weitere Differenzierung in der RSA-Distributionsgemeinde geben, wie Tietz ankündigte. Dann wird nämlich nach Volumen- und Value-Distributionspartner unterschieden. „Value-Partner wie Entrada und Computerlinks werden weiterhin unsere komplette Produktpalette anbieten können, während Azlan / Tech Data als unser Volumendistributor hierzulande den Vertrieb der Token-Produkte übernimmt“, erläutert die General Managerin das Konzept. Die Aufsplittung in Volumen- und Value-Distribution erklärt sich mit einem Blick auf RSAs Ziel, 2007 im mittelständischen Unternehmen stärker Fuß zu fassen.

SMB-Linie in der Pipeline

„Wir haben seit eineinhalb Jahren eine Authentifizierungslösung auf Basis einer Web-Appliance auf dem Markt, die sich großer Resonanz erfreut“, berichtet Tietz. Gerade bei kleineren und mittelständischen Unternehmen sind diese Appliances gefragt. Nun plant RSA, im ersten Quartal 2007 eine komplette SMB-Produktlinie aufzulegen, die über die Volumen-Distribution an Reseller mit entsprechender Kunden–klientel verkauft werden soll.

Im zweiten Quartal soll außerdem eine Initiative zum Thema Managed Services starten. „Services dieser Art werden immer häufiger nachgefragt und darauf werden wir mit einem runden Angebot für unsere Partner antworten“, verspricht die RSA-Managerin.Wrb

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