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Distribution

Geschäftsmodelle schnell anpassen

Riverbed: Umbruch im Channel

| Redakteur: Sylvia Lösel

Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed
Dieter Klose, Channel Sales Director DACH bei Riverbed (Bild: Riverbed)

Unternehmen müssen sich ordentlich ins Zeug legen, um mit dem rasanten technologischen Wandel mitzuhalten. Im Zuge dieser digitalen Veränderungen müssen Unternehmen ihre IT also auf neue Art und Weise einsetzen, was die IT Wertschöpfung verändert. Dementsprechend müssen sowohl Partner, als auch Hersteller ihre Geschäftsmodelle schnell anpassen.

Wie sich die Technologielandschaft verändert, verändern sich auch die Kundenanforderungen. Kunden erwarten heute mehr Unterstützung von Händlern und Channel-Partnern. Das liegt an der zunehmenden Komplexität neuer Angebote, egal ob es sich um SaaS, PaaS oder Netzwerkinfrastruktur handelt. Für Händler und Partner heißt das: Sie müssen ihren Service-Ansatz umdenken, hin zu mehr Unterstützung und Beratung, um die neuen Kundenanforderungen erfüllen zu können. Letzten Endes geht es darum, bestehende Geschäftsmodelle unter die Lupe zu nehmen und weiterzuentwickeln, um einen ganzheitlichen Serviceansatz zu bieten.

Ein Blick in die Zukunft zeigt: Es gibt neue Prioritäten und Herausforderungen für den Channel, wenn er in der Welt der IT-Transformation profitabel bleiben will.

Partnerschaften für mehr Erfolg

Entscheidend ist die Beziehung zwischen Händler und Partner. Händler müssen auf den Partner zugeschnittene Programme bieten, die einfach, flexibel und profitabel sind. Nur so können Partner im Markt bestehen. Es ist Aufgabe des Channels, die volle Bandbreite an Services für das Design, die Architektur, die Installation, die Integration sowie den Betrieb der angebotenen Lösungen bereitzustellen und auf die neuen Anforderungen anzupassen.

Mit den richtigen Lösungen können Partner ihr Produktportfolio ausbauen und Kunden bei der Digitalen Transformation unterstützen. Die Fähigkeit, auch komplexe Kundenbedürfnisse zu erfüllen, steigert zudem die Rentabilität in dem sich verändernden Markt. Voraussetzung für den Erfolg der Partner ist also ein einfaches, flexibles und profitables Partnerprogramm, das es ihnen ermöglicht, sich zügig auf neue Gegebenheiten einzustellen.

Reseller brauchen strategische Autonomie

Verschiedene Partnertypen verkaufen auf unterschiedliche Weise, genauso, wie Kunden IT auf vielfältige Weise einsetzen. Das müssen Anbieter im Hinterkopf behalten. Dementsprechend sollten Partnerprogramme die unterschiedlichen Verkaufsmodelle berücksichtigen, ganz gleich, ob es um Software Lizenzierung, Resale, Managed Services oder Cloud Services mit wiederkehrenden Umsätzen geht. Solche Flexibilität erlaubt es den Partnern, ihre Ressourcen gezielt einzusetzen: Für Distributoren könnte das Produktauslieferung sein, Training und Schulungen, Support oder Marketing Tools, die den Resale Erfolg der Partner steigern. System Integratoren wiederum suchen nach Partnern mit Lösungen, die ihnen einen zügigen ROI über Anwendungs Beschleunigung, IT Konsolidierung, Netzwerk und Anwendungstransparenz in Aussicht stellen.

Dieses Modell ermöglicht außerdem, Vergütungen transparent und einfach verständlich darzustellen. So können Partner am besten entscheiden, wie sie Dividenden verdienen und investieren können, was ihre Transaktionsgeschwindigkeit maximiert. Eine Strategie, die den Channel als Geschäft behandelt und den vom Partner generierten Wert erfasst, bietet sowohl Händlern, als auch Partnern die benötigte Flexibilität, um Gewinne zu sichern.

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