Das Know-how der Distribution wird immer wichtiger Reseller müssen sich beim UC-Geschäft ranhalten

Redakteur: Sarah Gandorfer

Das Geschäft mit Audio- und Videokonferenz-Lösungen hat Potenzial. Doch der Wettbewerb ist hart. Spezial-Distributor Vitec empfiehlt deshalb, sich schnell Fachkompetenz anzueignen.

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Wilhelm Mettner, Geschäftsführer der Vitec Distribution
Wilhelm Mettner, Geschäftsführer der Vitec Distribution

Die aktuellen Zahlen der VDR-Geschäftsreiseanalyse zeigen, dass nach einem kurzen Krisenknick im Jahr 2009 weiter munter geschäftlich gereist wird. Knapp 155 Millionen Geschäftsreisen verursachten der deutschen Wirtschaft im letzten Jahr Kosten in Höhe von 43,5 Milliarden Euro. Von den befragten 400 europäischen Führungskräften scheint jeder zweite Kurzstreckenflüge für regelmäßige Meetings zu buchen, obwohl fast jeder zweite Umfrageteilnehmer zugleich überzeugt ist, dass sein Unternehmen durch Videokonferenz-Nutzung viel Geld sparen könnte.

Entsprechend sieht Wilhelm Mettner, Geschäftsführer bei Vitec Distribution, das Vertriebspotenzial an Videokonferenz-Lösungen nicht ausgeschöpft. Er schätzt, dass in fast zwei Millionen Konferenzräumen Medientechnik wie Konferenztelefone Mangelware sind. Zudem beflügeln mobile sowie Heimarbeitsplätze das mobile UC-Geschäft.

Der Videokonferenz-Markt ist heute zum umfassenden UC-Markt geworden, dessen signifikant größeres Umsatzvolumen und dessen zum Teil ganz neue, finanzstarke Player auch komplett andere Produkte, Konzepte und Vermarktungsmöglichkeiten erwarten lassen. Das bedeutet für den Handel nach Einschätzung des TK-Distributors nicht nur neue Chancen, sondern auch neue Risiken.

Reseller müssen handeln

Durch die Allgegenwärtigkeit von IP-Strukturen im Kommunikationsmarkt werden Netzwerkfirmen unter dem One-Stop-Shopping-Gesichtspunkt auch bei AV-Technik tendenziell zu bevorzugten Lieferanten der Unternehmen. Um dem entgegenzuwirken, müssen die traditionellen Platzhirsche wie TK-, IT-, Elektro- oder Bürofachhandel Netzwerk-Know-how aufbauen, einkaufen oder über Partnerschaften dazuerwerben.

„Das ist natürlich für viele kleine Händler leichter gesagt als getan“, weiß Mettner.

Durch die Konvergenz der TK- und IT-Welt komme ebenfalls der Distribution eine wichtige Rolle zu. „Konvergenz heißt auch, dass der Kunde die ganze Bandbreite anfragt. Hier braucht der Handel einen Lieferanten, der den Markt in dieser Breite sondiert und überblickt, den Händler schlau macht und für ihn vorsortiert“, erklärt der Geschäftsführer.

Direktgeschäft wird schwieriger

Gleichzeitig sieht Mettner die Rolle der Distribution gegenüber den Herstellern gestärkt. Das in früheren Jahren von einigen Anbietern favorisierte Direktgeschäft zum Handel verbiete sich vor dieser Entwicklung immer mehr. Kein Hersteller sei heute oder künftig so groß, dass er die ganze Bandbreite liefern könne. Der Markt brauche die Integratoren, sprich Systemhäuser und Fachhandel, ebenso wie die Distributoren, die ihnen alles liefern. „Deshalb ist die Zukunft der Distribution so gesichert wie noch nie.“ ?

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