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Fokus auf dem Mittelstand, enger Kundenkontakt Polycom: das ITSP-Business boomt

| Autor: Sylvia Lösel

Der Videospezialist Polycom hat im vergangenen Jahr einige Weichen neu gestellt. Es wurde ein High-Touch-Modell eingeführt und das Ziel gesetzt, im Mittelstandsgeschäft zu wachsen.

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Mit Centro rückt die Videokommunikation in den Mittelpunkt des Geschehens.
Mit Centro rückt die Videokommunikation in den Mittelpunkt des Geschehens.
(Bild: Polycom)

Es wird noch einige Zeit dauern bis die Übernahme von Polycom durch Mitel umgesetzt wird. Doch auch unter dem neuen Eigner soll die Marke Polycom weiter erhalten bleiben. Jens Brauer, Deutschland-Chef beim Videospezialisten sieht zwei Vorteile. Durch die Übernahme habe man für das Geschäftskunden-Umfeld ein ziemlich komplettes Portfolio, zu dem Polycom Video-, Telefonie-Lösungen und Microsoft-Integration beisteuere. Außerdem könne der Videospezialist künftig auf eine noch bessere Infrastruktur sowie auf eine starke serviceorientierte Organisation zurückgreifen.

Unabhängig vom Mitel-Deal hat sich der Hersteller im Lauf des vergangenen Jahres neu aufgestellt, mit dem Ziel, vor allem auch im Mittelstand weiter zu wachsen. Als Mittel der Wahl hat man ein so genanntes High-Touch-Modell eingeführt, bei dem Polycom-Mitarbeiter zusammen mit den Partnern bei Kundengesprächen dabei sind – als Unterstützung, denn nach wie vor verkauft Polycom nur indirekt über die Partner. Man brauche Leute, so Channel-Chef Mirko Dachwitz, die komplexe Themen beim Kunden verkaufen können und die die Channel-Partner da auch mitnehmen. Damit könne man einerseits besser skalieren und komme andererseits viel dichter an den Kunden heran, sowohl in Bezug auf die Region als auch der Branche.

Fokussierte Distribution

Zudem sorge Polycom dafür, dass branchenspezifische Themen aufbereitet würden. So würde zum Beispiel bei den Banken das Thema Archivierung ganz heiß gehandelt, denn dort müssen Regularien eingehalten werden. Früher habe man bei Kundengesprächen mitgeschrieben, das gegenzeichnen lassen und dann archiviert. Nun müsse man auch für Videokonferenz-Gespräche Kunden revisionssichere Lösungen bauen. Um das alles leisten zu können, hat Polycom auch personell aufgestockt.

Analog zur Fokussierung bei Partnern und Themen, habe man auch für die Distribution Schwerpunkte gesetzt, Klassifizierungen geschaffen und Zertifizierungen angepasst. Neu an Bord ist der Hamburger Distributor eLink, der einen starken AV-Fokus habe. Weitere Polycom-Distributoren sind Also, Ingram Micro, Scansource und Westcon.

Stark ist im Moment das Geschäft mit Internet Telefonie Service Providern (ITSP). Begünstigt durch die All- IP-Umstellung wird hier im Moment sehr viel aufgeklärt und Geschäft gemacht. Für Partner, die hier unterwegs sind und einen Distributor für das Volumengeschäft brauchen, arbeitet Polycom mit Allnet zusammen.

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Über den Autor

 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin