Anbieter von Storage-Network-Lösungen sucht Spezialisten Pillar baut deutschen Channel auf

Mit einem neuen Geschäftsführer will Pillar Data Systems den deutschen Markt erobern. Frank Pütz, der am 2. November seinen Dienst beim Storage-Experten antrat, soll einen funktionierenden Channel aufbauen und so den Vertrieb der Lösung Axiom ankurbeln.

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Pillar Data Systems will sein Engagement in Deutschland deutlich ausweiten. Waren bislang nur sieben Mitarbeiter im Münchner Büro beschäftigt, stehen die Zeichen nun auf Wachstum. »Wir müssen dringend Leute einstellen«, bekennt der europäische Vertriebschef Chris Jones im Gespräch mit IT-BUSINESS auf der Storage Networking World (SNW) in Frankfurt.

Gesagt, getan: Ab sofort steht hierzulande mit Frank Pütz ein neuer Regional Director Central & Eastern Europe an der Spitze des Storage-Spezialisten. Der 41-Jährige war zuletzt mehrere Jahre bei EMC als District Manager Commercial tätig und verantwortet nun den direkten und indirekten Vertrieb in Zentral- und Osteuropa.

Das Partnergeschäft macht dabei derzeit rund 60 Prozent des Umsatzes aus, Tendenz steigend. »In einer perfekten Welt würden wir zu hundert Prozent über den Channel vertreiben«, verspricht Jones. Derzeit fehlen jedoch noch Spezialisten. Daher ist es auch das Ziel des neuen Chefs, den Aufbau des Channels voranzutreiben.

Eine kleine Zahl an loyalen Partnern, etwa zehn an der Zahl, ist dabei die Vorgabe. Neben traditionellen Infrastruktur-Händlern sind dabei auch Experten in Bereichen wie Exchange, Oracle-Datenbanken oder VMware gefragt. Dazu zählt unter anderem die Firma Mightycare Solutions aus dem Raum Frankfurt, neuestes Mitglied des Pillar-Partnerkanals und spezialisiert auf IT-Konsolidierung und Virtualisierung.

Partnerbetreuung wird ausgebaut

Die Betreuung übernimmt ein Channel Manager, den Pütz in Kürze benennen wird. Ein ganzes Sales-Team soll sich um die Partner kümmern. Direktvertriebler wird es zwar weiterhin geben, eine gezielte Provisionierung für Zusammenarbeit mit den Händlern soll jedoch Channelkonflikte verhindern.

Gearbeitet wird derzeit zudem an einem weltweiten Partnerprogramm. Bis dies offiziell kommuniziert wird, werden die Partner in Europa weiterhin informell unterstützt. In Zukunft sind Akkreditierungs-Prozesse mit einheitlichen Trainings geplant, um interessierten Partnern zu ermöglichen, auch am lukrativen Service-Geschäft zu partizipieren.

Weltweiter Channel-Chef

Verantwortlich für das einheitliche Partnerprogramm ist ebenfalls ein neues Gesicht. David Zimmer leitet ab sofort den globalen indirekten Vertrieb von Pillar Data Systems. Als Vice President of Worldwide Channel Sales soll Zimmer von der Unternehmenszentrale in Kalifornien aus die Beziehungen zu Distributoren und Lösungsanbietern pflegen und ausbauen.

Bereits seit 20 Jahren ist Zimmer im Channel zu Hause, unter anderem bei Branchengrößen wie Cisco Systems. Zuletzt verantwortete er den Channel-Vertrieb und das Marketing bei Qlogic, wo er eine weltweite Channel-Strategie ausgearbeitet und eingeführt hat. Innerhalb von fünf Jahren konnte so der Umsatz mit dem Fachhandel von zwölf auf 200 Millionen US-Dollar gesteigert werden.

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