Vertriebs-Leiter und CEOs in der Pflicht Personalführung: Vertriebs-Mitarbeiter zum Verkauf motivieren

Redakteur: Katrin Hofmann

Vertriebsexperte Oliver Wegner stellt im Interview mit IT-BUSINESS dar, wie ein Systemhaus-Chef die Vertriebsabteilung zu Höchstleistungen anspornen kann.

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Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.
Oliver Wegner ist Geschäftsführer des auf IT-Vertrieb spezialisierten Unternehmens Evolutionplan.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Wie können Chefs ihre Verkäufer motivieren?

Wegner: Gute Gehälter und Provision alleine reichen nicht aus. Natürlich wirken diese anspornend, aber die Herausforderung für jeden Chef bleibt es, nicht zu demotivieren. Man erlebt es immer wieder, dass Verkäufer ausschließlich über Zahlen, wie Anzahl der Außendienst-Besuche oder Abschlüsse, ohne große Wertschätzung geführt werden. Planloser Aktionismus, wenn die Zahlen einmal nicht passen, ist ebenfalls nicht erfolgversprechend.

Verkäufer wünschen sich vielmehr eine Führungskraft, die als Coach an ihrer Seite agiert und Anerkennung für das Verkaufs-Know-how und die -Leistung vermittelt. So kann beispielsweise ein junger, dynamischer Vertriebler bezüglich der Strukturierung seiner Arbeitsabläufe an die Hand genommen werden. Es gilt, den Einzelnen individuell zu fördern, konkrete, inhaltliche Hilfestellung im Vertriebsprozess zu gewährleisten. Die Vertriebsleitung trägt die Verantwortung dafür, dass Mitarbeiter erfolgreich verkaufen.

ITB: Was empfehlen Sie Verkäufern zur Selbstmotivation?

Wegner: Neben dem Chef gibt es zahlreiche weitere Einflussfaktoren: Verkäufer müssen mit zahlreichen „Neins“ umgehen können – Präsentationstermine werden gecancelt et cetera. Darüber hinaus sind sie einem extremen Wettbewerb ausgesetzt, und sie müssen auch immer komplexeren Fragestellungen und tendenziell längeren Sales-Zyklen gewachsen sein, je stärker das Angebot in Richtung Lösungsverkauf geht.

Deshalb ist es wesentlich, das Verkaufen als Prozess zu verstehen, mit seinen verschiedenen Stufen – das sind meiner Erfahrung nach sieben. Das ist erlernbar und wer stets weiß, in welcher Phase er sich befindet, sitzt selbst am Steuer und kann den Fortschritt und das weitere Vorgehen gegenüber dem Management im Detail darlegen.

ITB: Wie lässt sich mit Schwunglosigkeit und Enttäuschung umgehen?

Wegner: Sinkt die Energie, beispielsweise während eines Präsentations-Marathons, sollte der Verkäufer aktiv werden. Allerdings wird der Mut, eine kurze Pause anzuregen, um das konstruktive Gespräch anschließend gestärkt fortzuführen, oft nicht aufgebracht. Dabei ist dieses „Zustands-Management“ wesentlich. Dazu gehören auch erlernbare Techniken der Körpersprache, um sich auf jeden Kunden gut einzustellen.

Sich an eigene Erfolge zu erinnern, kann ebenfalls aufbauen. Ich empfehle das Führen eines „Erfolgs-Tagebuchs“. Hat der Verkäufer über längere Zeit fast nur mit Ablehnung zu kämpfen, kann er über das Bewusstwerden von Erfolgen Kraft schöpfen, die er für neue Kundengespräche braucht.

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