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Hitachi Data Systems stärkt den Channel

Patrick Cowden macht den HDS-Vertrieb zur Chefsache

13.06.2008 | Redakteur: Philipp Ilsemann

Patrick D. Cowden ist seit Anfang des Jahres Geschäftsführer von Hitachi Data Systems (HDS).
Patrick D. Cowden ist seit Anfang des Jahres Geschäftsführer von Hitachi Data Systems (HDS).

Geschäftsführer Patrick Cowden nimmt den Vertrieb von Hitachi Data Systems (HDS) selbst in die Hand und verspricht, Channel-Partner künftig noch mehr zu unterstützen. Bereits in diesem Jahr soll im indirekten Kanal mehr Umsatz als im direkten erzielt werden.

Bei Hitachi Data Systems (HDS) weht ein neuer Wind. Seit Patrick Cowden Anfang des Jahres das Ruder bei der deutschen Niederlassung in Dreieich übernahm, hat sich einiges geändert. Der Nachfolger von Richard Evans, der inzwischen auf Europaebene im Global Account Management arbeitet, spricht von einem »ruhigen Übergang mit positivem Wechsel« und freut sich über die »sehr positiven Grundvoraussetzungen«, die er bei seinem Amtsantritt vorfand: eine erfahrene Mannschaft, eine starke Kundenbindung und marktgerechte Produkte.

Darauf will Cowden aufbauen und gleichzeitig eine »Rückbesinnung auf die japanischen Werte« des Hitachi-Konzerns erreichen. In der Praxis bedeutet das: weg vom Monats- oder Quartalsdenken, hin zu langfristigen Akquisezyklen. Dazu soll die Vertriebsmannschaft so signifikant ausgebaut werden, dass es sich der Hersteller leisten kann, an einem Kunden zwei bis drei Jahre bis zum nächsten Abschluss hinzuarbeiten – auch wenn das bedeutet, die eine oder andere Ausschreibung zu verlieren.

Den Vertrieb der deutschen Niederlassung hat Cowden inzwischen zur Chefsache gemacht. Andreas Faltinek, der die Vertriebsleitung Anfang 2007 übernommen hatte, verantwortet nun die Bereiche Presales und System Engineering.

Channel-Umsatz steigt

Faltinek hat zusammen mit Channel-Chef Volker Grappendorf dafür gesorgt, dass im vergangenen Geschäftsjahr der Channel-Anteil am Gesamtumsatz von 40 auf 48 Prozent gesteigert werden konnte. Im aktuell laufenden Finanzjahr sollen die Partner laut Cowden erstmals mehr Umsatz machen als der Direktvertrieb.

Erreicht werden konnte dieser Erfolg durch die Öffnung der Vertriebskanäle vor einem Jahr. Seitdem dürfen auch Systemhäuser mit den ursprünglich direkt betreuten 36 Strategic-Sales-Kunden zusammenarbeiten. Inzwischen sind Händler bereits an der Hälfte aller Projekte mit diesen Großkunden beteiligt.

Trotz der ruhigen japanischen Philosophie hat sich Cowden durchaus ehrgeizige Ziele gesteckt. »Wir wollen signifikant schneller wachsen als der Markt«, so der Geschäftsführer gegenüber IT-BUSINESS. Den gesamten Storagemarkt sieht der HDS-Chef derzeit um 8,5 Prozent zulegen. Erreicht werden soll das Wachstum auch durch bessere Preise und ein agileres Auftreten am Markt. Dafür will Hitachi Data Systems unter anderem durch bessere Prozesse und Webtools für Channel-Partner sorgen.

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