Interview mit Udo Schillings, ADN, und Luc Vervoort, Palo Alto „Palo Alto Networks und Citrix ermöglichen durchgängige Lösungen“

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Michael Hase / Michael Hase

Der Distributor ADN vertreibt seit Mai die Security-Produkte von Palo Alto Networks. Udo Schillings, Marketing Manager bei ADN, und Luc Vervoort, Director Channels EMEA bei Palo Alto, zur gemeinsamen Marktstrategie und zur Allianz des Firewall-Spezialisten mit Citrix.

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Udo Schillings, Marketing Manager bei ADN, sieht durch den Vertrag mit Palo Alto zusätzliche Chancen für Citrix-Partner.
Udo Schillings, Marketing Manager bei ADN, sieht durch den Vertrag mit Palo Alto zusätzliche Chancen für Citrix-Partner.
(ADN)

ITB: Palo Alto Networks bietet so genannte Next-Generation-Firewalls an. Worin liegt der Vorteil gegenüber herkömmlichen Firewall-Konzepten?

Schillings: Firewalls von Palo Alto Networks bieten eine exakte Applikationserkennung und -kontrolle. Sie arbeiten Applikations-basiert, nicht Port-basiert. Anwendungen werden feingranular im Datenverkehr identifiziert und reglementiert – unabhängig von Port, Protokoll und eventueller Verschlüsselung. Damit liefern Palo-Alto-Firewalls jederzeit genaue Daten, wer wann welche Anwendungen im Netzwerk benutzt hat – und diese Daten werden dann in Echtzeit visualisiert.

ITB: Palo Alto ist schnell gewachsen. Wo steht der Anbieter aktuell, und aus welchen Branchen kommen die Kunden?

Vervoort: In den vergangenen Quartalen ist unsere Kundenbasis um ungefähr 1.000 Unternehmen pro Quartal gewachsen. Momentan liegen wir bei weltweit 11.000. Dabei bedienen wir – so auch in Deutschland – die meisten großen Branchen. Darunter sind Unternehmen aus Produktion, Gesundheitswesen, Einzelhandel, High Tech sowie Banken und Finanzdienstleister.

Luc Vervoort, Director Channels EMEA bei Palo Alto Networks, möchte auch Partner erreichen, die nicht aus dem Security-Umfeld stammen.
Luc Vervoort, Director Channels EMEA bei Palo Alto Networks, möchte auch Partner erreichen, die nicht aus dem Security-Umfeld stammen.
(Palo Alto)

ITB: Wie ist das Unternehmen hierzulande im Channel aufgestellt? Wie viele Partner vertreiben die Produkte im deutschen Markt?

Vervoort: Aktuell arbeiten wir in Deutschland mit zwei Distributoren. Neben ADN ist auch Exclusive Networks in den Vertrieb eingebunden. Hinzu kommen ferner circa 20 Platin- und Gold-Reseller.

ITB: Citrix und Palo Alto haben im vergangenen Herbst eine Technologiepartnerschaft vereinbart. Worin besteht der Mehrwert dieser Allianz?

Schillings: Die Partnerschaft vereint führende Netzwerksicherheit mit sicherer Applikationsbereitstellung. Damit werden Cloud-basierte Netzwerkarchitekturen beschleunigt, um die wachsende Nachfrage unter Enterprise-Kunden zu bedienen. Zusammen liefern beide Unternehmen echte Application-Intelligenz, Template-basiertes Management und hohe Leistungsfähigkeit, um die Bereitstellung von jeder Anwendung für jeden Benutzer zu optimieren. Palo Alto Networks und Citrix werden künftig gemeinsam validierte Lösungen für virtualisierte Applikationen und Desktops präsentieren.

ITB: Wo sehen Sie die Chancen, die sich daraus für gemeinsame Partner ergeben?

Schillings: Partner und Kunden haben bessere Chancen, indem sie einzelne und komplexe Lösungen vermeiden. Stattdessen profitieren sie von den Richtlinien und der Expertise zweier führender Technologieunternehmen. Mittelfristig planen beide Anbieter, ihre Lösungen mit weltweitem Support für Enterprise-Kunden und Channel-Partner zu unterstützen. Ferner werden beide Unternehmen im Tech-Support, Consulting und in Partner-Communities zusammenarbeiten. Dabei ist sichergestellt, dass alle Komponenten optimal aufeinander abgestimmt sind. Da ADN beide Lösungen anbietet und zertifizierte System Engineers (SEs) zur Verfügung hat, können Partner auf einen erfahrenen Presales- und Postsales-Support zurückgreifen.

Lesen Sie weiter, welche Anforderungen sich an Citrix-Partner stellen, die zusätzlich Palo Alto vertreiben möchten.

ITB: Welche Anforderungen stellen sich an Citrix-Partner, die zusätzlich die Produkte von Palo Alto vertreiben möchten?

Vervoort: Für Citrix-Partner, die unsere Lösungen in ihrem Portfolio positionieren möchten, ist es von Vorteil, wenn sie bereits Erfahrungen im Bereich Networking gesammelt haben. Durch diese Kooperation ermöglicht es Palo Alto Networks interessierten Citrix-Partnern, ihren Kunden eine durchgängige Lösung anbieten zu können – und das ganz ohne große Einstiegshürden. Mit Hilfe beider Unternehmen verfügen Partner über Lösungsdesigns, die Applikationen schnell, sicher und flexibel bereitstellen.

ITB: Wie sieht es aktuell bei Support-Anfragen aus? Müssen sich Kunden beziehungsweise Partner im Zweifelsfall an beide Hersteller wenden?

Vervoort: Ja, das ist der Fall. Denn nach wie vor handelt es sich trotz hervorragender Synergien um Produkte von zwei unterschiedlichen Herstellern, die im Support-Fall getrennt und je nach dem vorliegenden Ereignis kontaktiert werden müssen. Bezieht ein Partner die Lösungen über ADN, kann natürlich die Distribution bei Partnern als Single Point of Contact dienen.

ITB: Welche Rolle spielt ADN im Vertrieb von Palo-Alto-Produkten und bei der Vermarktung der kombinierten Lösungen?

Vervoort: ADN bietet uns die Möglichkeit, diese strategische Technologiepartnerschaft nun auch direkt durch die Distribution voranzutreiben. Gleichzeitig eröffnet der VAD gute Chancen im Aufbau von neuen Partnern, die nicht aus dem klassischen Security-Umfeld stammen.

Schillings: Durch unsere intensive Zusammenarbeit mit den Citrix-Partnern ist es gelungen, die Citrix-Netscaler-Produkte immer stärker im Mittelstand und im Enterprise-Markt zu etablieren. Diesen Marktzugang wollen wir nutzen, um auch Palo Alto Networks dort zu positionieren und den Partnern die Möglichkeit zu eröffnen, zusätzliche Produkt- und Dienstleistungserträge zu generieren.

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