Middleware und mehr Oracle-Channel stellt sich breiter auf

„Spezialist oder Generalist“ lautet normalerweise die Frage im IT-Channel. Bei Oracle gehen die Partner tendenziell in die Breite – durch Spezialisierungen. IT-BUSINESS sprach mit Christian Werner, Senior Director Alliances & Channel bei Oracle Deutschland über diese Entwicklung.

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160 mögliche Spezialisierungen bilden das Oracle-Portfolio für Partner ab. Während IT-Systemhäuser im Normalfall entweder eher die Richtung eines Generalisten oder eines Spezialisten einschlagen und damit entweder mit einem breiten Angebot weniger in die Tiefe gehen oder mit einem schmaleren Angebot tiefer in Spezialgebiete eintauchen, scheint es im Oracle-Channel einen dritten Weg zu geben: Die Partner absolvieren tendenziell mehr Spezialisierungen und entwickeln sich auf diesem Weg angebotsseitig in die Breite.

Christian Werner ist Senior Director Alliances & Channel bei Oracle Deutschland.

Hausinterne Unternehmensberatung

Dieser Trend wird von Oracle mitunter forciert, denn er führe zu mehr Umsatz und Gewinn im Channel sowie bei Oracle. „Mit ausgewählten Partnern – die meisten aus dem Mittelstand – finden derzeit Besprechungen mit unserer hausinternen Unternehmensberatung statt, die sich um die Frage drehen, wie das Oracle-Geschäft verbessert werden kann.

Diese „Business Transformation Workshops“ führen in der Regel zu Erweiterungen des Portfolios und Strategieanpassungen.“ Dass einzelne Oracle-Partner in ihren Projekten mehrere Geschäftsfelder abdecken können, in denen der Software-Konzern aufgestellt ist, belohnen zudem Partnerincentives durch die Bonifizierung.

Wege zur Zusatzmarge

Laut Werner ist das Abdecken von mehreren Oracle-Geschäftsfeldern eine von drei Möglichkeiten, zusätzliche Backend-Marge auf die Frontend-Marge satteln zu können: „Partner erhalten einen Bonus, wenn sie am Deal-Registrierungsprogramm teilnehmen. Einen weiteren Bonus erhalten sie, wenn das Projekt mehr als ein Produkt aus dem Oracle-Stack umfasst. Und einen dritten Bonus gibt es für strategische Produkte, wobei hier ein großer Teil des Oracle-Portfolios darunter fällt, beispielsweise alle Hardware-Produkte. So lässt sich lukratives Partnergeschäft generieren.“

Setzt ein Partner mittels Oracle-Applikationen oder Middleware eine Lösung bei einem Kunden um, belohnt es der Konzern, wenn gleichzeitig hausgemachte Hardware zum Einsatz kommt, mit Boni. Gemeint ist hier in erster Linie Hardware aus dem Portfolio der übernommenen und integrierten Sun Microsystems.

Boni im As-a-Service-Geschäft

Auch im As-a-Service-Geschäft, bei dem Bonifizierung in Form von Vertriebsprovisionen die zentrale Rolle spielen, sei Oracle-Partnern lukratives Geschäft möglich, so Werner, denn: „Bei uns verdienen die Partner auch beim Renewal im As-a-Service-Geschäft.“

Bei Oracle gibt es in diesem Zusammenhang die XaaS-Bereiche: SaaS (Software as a Service), PaaS (Platform as a Service), IaaS (Infrastructure as a Service) und DaaS (Data as a Service).

Auch diese eher unübliche Herangehensweise bei der Bonifizierung belege, laut Werner, dass Oracle wesentlich partnerfreundlicher sei, als es vom Markt teilweise gesehen werde.

Direktkundenliste

Dass Oracle eine treue Channel-Company sei, verdeutliche auch folgende Tatsache: „Es gibt weltweit etwa 2.000 Top-Accounts auf einer Direktkundenliste.

Diese wird nach festen Kriterien aufgestellt und hat sich seit drei bis vier Jahren kaum verändert. Der Rest der Kundenpyramide wird zu 100 Prozent indirekt angegangen“, so der Channel-Manager.

Über alle Bereiche, Stufen und Spezialisierungen hinweg arbeitet Oracle mit circa 2.000 Partnern in Deutschland zusammen.

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