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Kunden mit Barcode-Scanner im Laden

Online- und Offline-Handel – zwei Seiten einer Medaille?

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Online- oder Offline-Handel oder beides?
Online- oder Offline-Handel oder beides? (© DigitalGenetics - Fotolia.com)

Online-Händler werden von stationären Händlern in der IT-Branche oft kritisch beäugt. Wenn sich Kunden offline beraten lassen, um dann andernorts im Netz einzukaufen oder gar im Laden die Barcode-Scanner-App zu zücken, entsteht Ärger. Robert Schweinar von Interface Factors propagiert die Synthese beider Welten.

ITB: Viele IT-Reseller mit Ladengeschäft haben schon mal die Erfahrung machen müssen, dass sich Kunden bei ihnen unverbindlich und kostenfrei beraten lassen, dann aber andernorts einkaufen. Nämlich beim günstigsten Online-Shop. Teilweise werden über Preisvergleichs-Apps noch im Laden die Barcodes gescannt, um festzustellen, wie das Preisniveau online aussieht. Da stationäre Ladengeschäfte höhere Fixkosten haben als Webshops, bei denen teilweise über das logistische Vehikel von Streckengeschäften nicht mal Lagerhaltung nötig ist, dürfte sich das Problem nicht so einfach auflösen lassen. Was ist Ihre Meinung?

Robert Schweinar, Geschäftsführer Interface Factors
Robert Schweinar, Geschäftsführer Interface Factors (Bild: Interface)

Schweinar: Hier sollten sich Händler und Anbieter in Zukunft besser untereinander verständigen. Ich denke, dass exklusive Angebote, die je nach Vertriebskanal getrennt sind, hilfreich sind. So könnten spezielle Produktlinien nur für online beziehungsweise den Offline-Handel angeboten werden. Diese Praxis wird ja von einigen IT-Herstellern bereits seit geraumer Zeit gepflegt. Daneben könnten zusätzliche Services, wie eine persönliche Beratung oder hochpreisige Produkte, ausschließlich im Ladengeschäft vorgehalten werden, wohingegen online dann der Gewinn über die verkaufte Produktmenge erzielt wird.

ITB: Viele ehemalige ‚Kistenschieber‘ haben sich wegen des hohen Preisdrucks im IT-Bereich auf den Dienstleistungs-Sektor spezialisiert. Hardware und Boxware sind dann nur Mittel zum Zweck. Sehen Sie das als einen zielführenden Weg oder bringt es Vorteile als IT-Reseller, ein Zwitterdasein zu führen und ‚offline‘ im Laden sowie ‚online‘ zu verkaufen?

Schweinar: Wir sehen hier keine Alternative. Das Ziel ist eine ganzheitliche Vertriebsstrategie, bei der Produktlinien oder Services intelligent auf die beiden Kanäle verteilt werden. Letztlich ist die Harmonisierung von Off- und Online-Geschäft das bestimmende Thema im Handel. Vorstellbar ist zum Beispiel, dass hochwertige Services, die über das reine Boxmoving hinausgehen, offline angeboten werden. Hingegen erleichtern Cloud-basierte Lösungen, beispielsweise für das Liefermanagement, den Aufbau eines Internet-Kanals oder die Umsetzung von Click & Collect-Konzepten auch für kleinere Anbieter. Offline-Online-Konzepte erweitern dann die Optionen für IT-Reseller, die über das reine ‚Kistenschieben‘ hinausgehen. Sie können beispielsweise ‚No-Frills‘-Produkte im Internet zu Kampfpreisen anbieten, während Lösungen mit Support, Installation, Add-ons oder Garantieerweiterung zu Ladenpreisen verkauft werden. Und ganz generell ist nicht gesagt, dass der E-Commerce den IT-Reseller zum Amazon-Drop-Shipper reduziert. Auch der Reseller kann seinerseits, wiederum mit Cloud-basierter Infrastruktur, eigene Drop-Ship-Partner ins Boot holen und Cross-Sales-Potenziale abschöpfen – also beispielsweise schicke Tablet-Taschen anbieten, jeweils passend zum Gerät.

ITB: Was sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Händler, die ausschließlich oder auch im Online-Segment tätig sind?

Schweinar: Entscheidende Wettbewerbsvorteile für den Online-Handel bringen suchmaschinenoptimierte (SEO-) Produktinformationen oder responsives Webseitendesign. Dank optimaler Verschlagwortung steht der Text an erster Stelle oder zumindest auf der ersten Seite der Trefferliste, und der Online-Auftritt passt sich automatisch an die Auflösung des verwendeten Endgeräts an. Findet der Besucher noch ein ansprechendes Design oder Augmented Reality sowie einen niedrigschwelligen Bestellprozess vor, wird er dort seinen Kauf tätigen. Zusätzliche Services, wie sehr kurze Lieferzeiten (Same-Day-Delivery) oder aktuelle Zahlungsmethoden, zum Beispiel Mobile-, Facebook- oder Twitter-Payment, sorgen für mehr Attraktivität.

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zur Frage, wie sich die beiden Welten Online und Offline vereinigen lassen.

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