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Titelstory Samsung, Interview Offenheit in einer vernetzten Wirtschaft

| Autor: Klaus Länger

Vom Hardware-Lieferanten zum Plattform-Unternehmen: Samsungs B2B-Chef Martin Böker erläutert sein Channel-Konzept, das auf die Vernetzung unterschiedlicher Partner setzt.

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Als Director B2B bei Samsung Electronics leitet Martin Böker das Business- und Channel-Geschäft des koreanischen Herstellers in Deutschland. Böker verantwortet in dieser Rolle seit 2015 das B2B-Geschäft für die Bereiche Mobile, Display, Storage und Printing. Zuvor war der Manager als Channel Director bei EMC Deutschland und als Country Managers bei Hewlett Packard für Networking in Deutschland tätig.
Als Director B2B bei Samsung Electronics leitet Martin Böker das Business- und Channel-Geschäft des koreanischen Herstellers in Deutschland. Böker verantwortet in dieser Rolle seit 2015 das B2B-Geschäft für die Bereiche Mobile, Display, Storage und Printing. Zuvor war der Manager als Channel Director bei EMC Deutschland und als Country Managers bei Hewlett Packard für Networking in Deutschland tätig.
(Bild: Samsung)

ITB: Die Öffentlichkeit nimmt Samsung ja eher als Hersteller von Consumer-Produkten wahr. Wie hoch ist denn der Anteil des B2B-Geschäfts?

Böker: Mit unserem Business-Portfolio haben wir uns hierzulande stark aufgestellt. Das B2B-Geschäft ist 2017 im Vergleich zum gleichen Zeitraum 2016 um 67 Prozent gewachsen. Der Anteil am Gesamtgeschäft beträgt mittlerweile 19 Prozent. Diese erfolgreiche Entwicklung verdanken wir unserer Strategie, die auf offene Schnittstellen, hohe Sicherheit sowie ­ein breites Partnernetzwerk setzt, in dem ­regionale Champions ebenso wie globale Technologienkonzerne vertreten sind. Noch vor wenigen Jahren waren wir ein reiner Hardware-Anbieter, heute sehen wir uns auf der Schwelle zum Plattform-Unternehmen. Hier profitieren wir von unserer Expertise im Consumer-Geschäft, denn wir bieten B2B-Lösungen an, die das Prädikat anwenderfreundlich tatsächlich verdienen, eben weil das unsere DNA ist. Dabei reicht unser B2B-Portfolio weit über das klassische Büro hinaus. Sehr viel Potenzial sehen wir im IoT, aber auch in der Digitalisierung traditionell analoger Strukturen, insbesondere im Retail. Automotive ist ein weiterer Zukunftsmarkt, den wir perspektivisch adressieren möchten.

ITB: Samsung positioniert sich im B2B-Umfeld als Lösungsanbieter. Welche Rolle spielen da die Systemhäuser?

Böker:Wir sehen die Zukunft im B2B-Geschäft darin, dem Kunden ganzheitliche Lösungen zu bieten, die ihn in einer digitalen Welt voranbringen können. Zwischen Produkten, Services und Finanzierungsmodellen zu trennen, ist nicht mehr zielführend, stattdessen setzen wir auf „As-a-Service“-Konzepte. Als Spezialisten spielen die Systemhäuser für diese Konzepte eine entscheidende Rolle und können sich selbst neue Geschäftspotenziale erschließen. Wir arbeiten sehr eng mit Partnern wie z.B. Komsa, Also, Tech Data, Bechtle oder Cancom zusammen. Gemeinsam erweitern wir unser B2B-Portfolio stetig um neue Konzepte und Services.

ITB: Und wie wichtig sind die Distributoren in diesem Zusammenhang?

Böker:Viele Systemhäuser und kleinere, hochspezialisierte Partner sind nicht in allen Bereichen in der Lage, eine gesamte Lösung darzustellen. Hier kommen die ­Distributoren ins Spiel. Als Enabler für die Fachhändler übernehmen sie einen zentralen Part, und auch für sie ergeben sich durch die wachsende Vernetzung viele Möglichkeiten, um neue Leistungen anzubieten. Das können spezielle Verpackungswünsche von Kunden sein, aber auch vorinstallierte Produkte, Trainings, Knowhow zu unseren Knox-Produkten, bis hin zu Serviceleistungen. Wir erwarten, dass der Bedarf nach integrierten Lösungen in den kommenden Jahren weiter deutlich steigen wird. Deshalb möchten wir unsere Partner und Distributoren ­gezielt stärken, um Digitalisierungsprojekte von A bis Z betreuen zu können.

ITB: Ist abzusehen, welche Auswirkungen der Übergang des Druckergeschäfts an HP haben wird?

Böker:Für Samsung bedeutet der Übergang weitgehend „Business as usual“, und von der gestärkten Printer-Organisation erwarten wir uns positive Auswirkungen für unsere Partner. Gerade im B2B-Umfeld wird die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die in bestimmten Bereichen Wettbewerber sind, immer üblicher.

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Redakteur