Ausbau der Channel-Unterstützung Nuance-Reseller – Spracherkennung als Geschäftsmodell

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Vergleicht man Jahresumsatz und Marktbedeutung mit dem Bekanntheitsgrad zählt Nuance zu den „Hidden Champions“ der Branche. IT-BUSINESS sprach mit Vertriebs-Chef Jörn Richter über das indirekte Geschäft beim Spracherkennungs-Konzern, der neben den bekannten Dragon-Produkte noch einiges mehr zu bieten hat.

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Wenn es um Spracherkennung geht, sind Spezialisten gefragt. (© iconshow - Fotolia.com)
Wenn es um Spracherkennung geht, sind Spezialisten gefragt. (© iconshow - Fotolia.com)

Der Spracherkennungs-Riese Nuance, der seit 2009 Jahresumsätze jenseits der Milliarden-Dollar-Grenze einfährt, strukturiert um. Wie Jörn Richter, Regional Sales Director DACH, erläutert, wird dann nicht mehr nach Business-Modellen (Lizenzgeschäft oder Box-Vertrieb) gegliedert, sondern nach Kundensegmenten. In den einzelnen Bereichen, nämlich „Vertical“, „Consumer“ sowie „Gouvernment and Enterprise“ könne man dann Nuance-Partner gezielter unterstützen.

Vertikales Geschäft

Für spezialisierte VARs (Value Added Reseller) unter den Nuance-Partnern zählt das Detail. Sie kennen das Geschäft mit Spracherkennungs-Systemen für spezielle Branchen, wie Recht, Steuern oder Medizin, bis hin zum Vokabular. VARs erstellen integrierte und individualisierte Lösungen samt dahinter stehender Workflows. Wenn Mediziner Diagnosen und Therapieschritte diktieren, müssen die entsprechenden Files in Ton und Schrift den Patienten zugeordnet und weitere Workflow-Schritte angestoßen werden. Detailwissen ist hier nicht nur bei den Arbeitsschritten und Prozessen nötig, sondern auch in Fragen hinsichtlich des Datenschutzes und der Fachausdrücke.

Lernhilfe für Drachen

Die hier eingesetzte Dragon-Produktreihe, die mit anderen Systemen verknüpft wird lernt branchenspezifische Ausdrücke, indem sie verwendet und falls nötig korrigiert werden. Dieser Prozess kann durch Vokabularanpassung beschleunigt werden. Vorhandene Dokumente aus der fraglichen Branche werden geprüft, sprachlich analysiert und zu einem individuellen Vokabular verarbeitet. Nuance Certified Solutions Partner bieten diesen Service an und verfügen über Fachvokabulare unterschiedlicher Branchen. Ein an das jeweilige Fachgebiet angepasstes Vokabular kann zu einer Fehlerreduktion in Höhe von bis zu 30 Prozent führen, gibt Nuance an.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zum indirekten Vertrieb von Nuance-Produkten.

Consumer-Geschäft

Das zweite Kunden-Segment, die Consumer, betrifft Endkunden-Kanäle, die vor allem entsprechende Box-Produkte aus der Dragon-Reihe umfasst. Hier geht es vor allem um den Vertrieb über Retailer wie Media Markt und Saturn oder E-Tailer wie Amazon oder Notebooksbilliger. Consumer werden zudem durch neue Anwendungen für Smartphones und Mini-Tablets angesprochen, die auf der Social-Media-Erfolgswelle surfen (siehe Kasten).

Gouvernment and Enterprise

Wenn es um große Kunden oder Behörden geht, tickt auch im Spracherkennungs-Business die Welt ein wenig anders. Hier will Nuance schlagkräftiger werden und hat drei neue Mitarbeiter im Bereich der Partnerbetreuung angestellt, die gemeinsam mit dem Partner auch vor Ort beim Kunden Überzeugungsarbeit leisten.

Produkte von Nuance

Jörn Richter ist als Vertriebschef für die Imaging-Sparte von Nuance zuständig. Neben Spracherkennungs-Lösungen aus der Dragon-Reihe geht es hier um Texterkennungssysteme im Scan-Bereich. Das Unternehmen kooperiert dazu mit verschiedenen Hardware-Herstellern, beispielsweise mit Canon. Außerdem fallen PDF-Lösungen in diesen Bereich. Daneben ist Nuance spezialisiert auf Lösungen für Kliniken (digitale Krankenakte), auf spracherkennungsbasierte Call-Center-Lösungen („Sagen Sie ‚Drei‘, wenn Sie persönlich mit einem Mitarbeiter sprechen wollen“) sowie auf Lösungen in mobilen Geräten, beispielsweise in sprachbasierten Navigationssystemen oder Smartphones. ?

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