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Interview mit dem Verkaufstrainer Manfred Hammerer

Neukundenakquisition: Königsdisziplin und Schreckgespenst

06.07.2007 | Redakteur: Ira Zahorsky

Manfred Hammerer, seit 20 Jahren im IT-Vertrieb aktiv, bringt seinen Kursteilnehmern mit praktischem Training geschicktes Verkaufen bei.
Manfred Hammerer, seit 20 Jahren im IT-Vertrieb aktiv, bringt seinen Kursteilnehmern mit praktischem Training geschicktes Verkaufen bei.

Wer neue Kunden gewinnen will, darf sich nicht gleich abweisen lassen. Verkäufer, die es besser machen wollen, holen sich professionelle Hilfe. IT-BUSINESS befragte Vertriebsprofi Manfred Hammerer von MHS Unternehmensberatung & Seminare zu seinen Erfahrungen und Trainings, die er auch in Kooperation mit dem Value-Added-Distributor Brainworks anbietet.

ITB: Herr Hammerer, neue Kunden zu akquirieren ist eine diffizile Angelegenheit. Denn viele Kunden blocken schon nach kurzer Zeit ab und beenden das Gespräch. Wie kommt das?

Hammerer: Das rührt oft daher, weil sich der Verkäufer ungeschickt ausdrückt, sich »schlecht verkauft«. Sich selbst knapp und präzise, dabei jedoch ganzheitlich mit seinen Produkten und Dienstleistungen darzustellen, ist eine ziemliche Herausforderung: Was muss ich sagen, was kann ich weglassen, was ist wichtig? Viele werden sich beim Kundeninterview fragen: »Was will ich oder muss ich vom Kunden erfahren, um das Potenzial einschätzen zu können?« Um hier verwertbare Antworten zu erhalten, müssen die richtigen Fragen formuliert und in der richtigen Reihenfolge gestellt werden. Ohne gezielte Vorbereitung und Übung ist man unsicher und vergisst vieles. Die meisten scheitern und geben auf. Viele Verkäufer fühlen sich überfordert oder leiern auswendig gelernte Texte herunter.

ITB: Was sind typische Fehler?

Hammerer: Viele Verkäufer verhalten sich bereits bei der Begrüßung und Vorstellung falsch. Floskeln wie: »Hallo lieber Kunde, Sie haben schon länger nichts mehr gekauft...?« oder »Hallo lieber Kunde, wir sind dabei, unsere Kundendatei zu aktualisieren...?« führen zu keinem Ergebnis. Einige Verkäufer erzählen ihre Geschichte dem falschen Ansprechpartner. Wertvolle Arbeits- und sogar Freizeit wird so vergeudet.

ITB: Wie kann man hier Abhilfe schaffen?

Hammerer: Bleibt der gewünschte Vertriebserfolg aus, ist professionelle Hilfe gefragt. In meinen Seminaren lernen die Teilnehmer verschiedene Methoden kennen, um die benötigten Antworten zu erhalten. Um es besser zu machen, muss sich der Verkäufer in die Lage des potenziellen Käufers versetzen. Was interessiert ihn, welchen Nutzen und Vorteil hat er davon?

ITB: Stellen Sie doch einige dieser Methoden kurz vor.

Hammerer: Stellt man zum Beispiel die Fragen: »Wie groß ist Ihre Firma? Bei welchen Lieferanten kaufen Sie? Wie viel beziehen Sie? Planen Sie demnächst Projekte?«, handelt sich der Verkäufer nicht selten eine Abfuhr ein. Der Verkäufer fällt hier sprichwörtlich mit der Tür ins Haus. Er tritt zu fordernd auf. Stellt man die gleichen Fragen mit der »Abschwächungsmethode«, erhält der Verkäufer in den meisten Fällen eine Antwort. Zum Beispiel: »Ach übrigens, lieber Kunde, wie viele Mitarbeiter haben Sie eigentlich, sind Sie eher ein mittelständischer oder größerer Betrieb? Beschäftigen Sie mehr als 50-100 Mitarbeiter oder weniger?« Mit dieser Methode mildern und schwächen Sie Ihre Absicht. Dadurch werden auch sensiblere Fragen vom Kunden beantwortet. Man bekommt in der richtigen Reihenfolge zum richtigen Zeitpunkt nahezu jede Information.

Bei der Angebotserstellung kann man auf die »Delegierungsmethode« zurückgreifen. Der Aufwand wird an den Kunden zurückgegeben, in dem dieser Fragen schriftlich beantwortet. Erst im Anschluss an den Fragebogen erstellt der Verkäufer ein individuelles Angebot und hat im besten Fall einen deutlichen Informationsvorsprung vor den Vergleichsanbietern. Wichtig ist: Der Kunde sollte für die Beantwortung mindestens 30 Minuten aufwenden. Für ein reines Vergleichsangebot zum Runterhandeln eines Wettbewerbers ist der Aufwand für den Kunden damit zu groß. Der Verkäufer bekommt nur von wirklich interessierten Kunden den Fragebogen zurück.

Mit der »Widerstandsmethode« reduzieren die Verkäufer die Hinhaltetaktik eines Kunden. Hier wird der wahre Grund eines Einwandes ermittelt, bevor eine Lösung vom Verkäufer für den Kunden angeboten wird. Änderungsangebote und die Entscheidungsdauer werden reduziert.

ITB: Welche Vorteile haben die Verkäufer durch die Anwendung solcher Methoden?

Hammerer: In den Coachings werden rund 20 Methoden vermittelt. Die Verkäufer sparen dadurch mindestens eine Stunde täglich bei Telefonaten, Änderungsangeboten und Besuchen. Es entstehen freie Kapazitäten von 40 bis 60 Arbeitstagen im Jahr, die besser genutzt werden können.

ITB: Und wie kommt man zu Ihnen?

Hammerer: Zuerst müssen sich die Verkäufer für das Seminarprogramm »SmartSelling« qualifizieren. Dies geschieht durch ein schriftliches und mündliches Assessment. Bei bestandener Prüfung besuchen sie dann ein zweitägiges Vertriebsseminar und anschließend sechs ganztägige Coachings mit wachsenden Aufgaben in zweiwöchentlichem Abstand. Der gesamte Schulungszeitraum beträgt etwa drei Monate.

ITB: Gibt es eine Lernzielkontrolle?

Hammerer: Zu jedem Coaching erhalten die maximal vier Teilnehmer bis zum nächsten Treffen individuelle Hausaufgaben, wie etwa einen Gesprächsleitfaden zu überarbeiten, Lösungen auf Kundeneinwände zu formulieren oder häufige Kundeneinwände und Schwierigkeiten im Vertriebsalltag zu notieren. Zusätzlich bekommen die Verkäufer praktische Werkzeuge an die Hand, um Qualität und Quantität ihrer Aktivitäten klar messbar zum machen. Denn nur wer seine Leistung misst, kann sich verbessern. Die Teilnehmer erarbeiten sich unter Anleitung ein praktikables und sofort anwendbares Vertriebshandbuch mit Nutzenargumenten und einer Selbstkontrolle.

ITB: Wie läuft so ein Coaching praktisch ab?

Hammerer: Alle Teilnehmer werden ermutigt, Akquiseadressen, Angebote und dergleichen in das Training mitzubringen, so dass diese Kontakte gemeinsam mit dem Trainer bearbeitet werden können. Erfahrungsgemäß werden hier schon die ersten Aufträge generiert. Zusätzlich erhält jeder Teilnehmer immer die aktuellen Erfahrungsberichte der vorausgegangenen Coaching-Gruppe. Schon die Fähigkeit zu entwickeln, vor Publikum unbefangen, authentisch zu telefonieren, ist ein Lernsprung, den viele als Freisetzung ihrer Potenziale erleben. Die Verkäufer lernen, systematisch ihre Verkaufsergebnisse selbst zu beeinflussen. Sie generieren mehr Termine, mehr Besuche, mehr Angebote und mehr Aufträge in kürzerer Zeit.

ITB: Lohnt sich die Teilnahme an Ihren Seminaren nur für Mitarbeiter großer Unternehmen?

Hammerer: Seit Januar 2007 besteht eine Kooperation mit dem Value-Added-Distributor Brainworks, der einen Teil der Seminarkosten sponsert, so dass sich gerade auch kleine und mittelständische Unternehmen das nötige Know-how in den Betrieb holen können.

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