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Titelstory Riverbed Interview 1

Neues Channelkonzept „ist unser Herzstück“

| Autor: Sylvia Lösel

Nick Parisi ist neuer DACH-Channelchef bei Riverbed.
Nick Parisi ist neuer DACH-Channelchef bei Riverbed. (Bild: Riverbed)

Mit der Fokussierung auf SD-WAN hat sich bei Riverbed einiges geändert. Nicht nur die Ocedo-Übernahme hinterlässt ihre Spuren im Portfolio, auch das Channelkonzept wurde überarbeitet. Nick Parisi, DACH-Channelchef bei Riverbed, erläutert die künftige Strategie.

ITB: Was sehen Sie als Channelchef für die DACH-Region als wichtigste Aufgabe?

Parisi: Riverbed hat sich seit seiner Fokussierung auf das SD-WAN-Geschäft verändert. Wir entwickeln unser Portfolio in Richtung Hybrid- und Cloud-Lösungen. Das gilt es jetzt auch in der Partnerlandschaft zu verankern. Dabei möchte ich betonen, dass uns jeder Partner wichtig ist – auch wenn er diesen Weg nicht mitgeht und dem traditionellen Geschäft verhaftet bleibt.

ITB: Ziel ist, die Partner fit zu machen für Cloud und Managed Services, oder?

Parisi: Wenn jemand Box Mover bleiben möchte, kann er das. Nur glaube ich nicht, dass sich damit noch groß Geschäft machen lässt. Wir wollen deshalb, dass sich unsere Partner weiterentwickeln. Damit sie dies tun können, haben wir die Distribution mit ins Boot geholt. Mit deren Hilfe können wir engagierten Partnern helfen, einen Business-Plan zu entwickeln. Die meisten kennen zwar die IT-Infrastruktur-Leute bei ihren Kunden, doch heute setzt die Management-Ebene die Akzente. Und hier wollen wir mit unseren ­Lösungen punkten.

ITB: Sie haben die Distributoren-Landschaft in Deutschland gerade ausgedünnt. Welche Rolle spielt denn die Distribution noch für Riverbed?

Parisi: Wir hatten in Europa 29 Distributoren. Das war eindeutig zu viel. Nun arbeiten wir in Deutschland mit Zycko und Arrow zusammen, die für uns eine zentrale Rolle spielen. Gerade wenn es um das Angebot von Managed Services geht, spielt die Distribution eine zentrale Rolle. Sie bietet Finanzierungsmodelle, die hier für die Partner eine große Rolle spielen. Aber sie liefert auch Marketing- und Event-Unterstützung. Für uns ist sie das Herzstück.

ITB: Sie haben aber auch am Partnerprogramm einiges verändert...

Parisi: Ja. Wir haben im August das Programm Value Added Distribution gestartet, das sich im Prinzip an das neue Partnerprogramm anlehnt, das zum 1. Juli neu aufgesetzt wurde. Hierbei hat sich allerdings an den Partnerstufen selbst nichts geändert. Wir haben aber drei zusätzliche Incentives aufgenommen, die von jedem Partner, egal welche Partnerstufe er hat, in Anspruch genommen werden können. Damit wollen wir finanziell starke Anreize schaffen, mit unseren neuen Produkten Geschäfte zu machen.

ITB: Im September starten sie mit Steelconnect, das aus der Ocedo-Übernahme entstanden ist.

Parisi: Am 16. September fällt dazu der offizielle Startschuss. Im Rahmen eines Early-­Access-Programms haben wir die Lösung bereits mit 32 Partnern europaweit getestet. Das Feedback ist sehr gut: auch von kleineren Partnern, die vor allem die gute Anbindung an die Cloud-Lösungen von AWS und Azure schätzen.

ITB: Mit Aternity haben sie jetzt ein Unternehmen gekauft, dessen Knowhow in Steelcentral einfließen soll...

Parisi: Aternity ist im Bereich Endpoint Visibility sehr stark. Das war der Grund für den Kauf. Wir können heute das gesamte Netzwerk und die Applikationen abbilden und dort schnell Schwachstellen identifizieren. Wir können dies auch mit Endpoints, aber lange nicht so ausführlich wie Aternity. Gerade für Großkunden ist das Thema Device Management aber sehr wichtig. Die Übernahme findet in den nächsten Wochen statt, bis sich das Aternity-Knowhow dann aber im Produkt wiederfindet, dauert es noch ein wenig.

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