Gemeinsame Expertenbefragung von IT-BUSINESS und Woelke von der Brüggen Neue Studie zum ITK-Channel Business in Krisenzeiten

Redakteur: Harry Jacob

Die Hersteller müssen angesichts der reduzierten Geschäftserwartungen mit ihren Marketinggeldern besser haushalten. 64 Prozent berichten von einer Budgetkürzung. IT-BUSINESS und Woelke von der Brüggen ermittelten, wie die Befragten ihre Mittel für das Channel-Marketing künftig umschichten.

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107 Experten befragten die Channel-Marketing-Spezialisten von Woelke von der Brüggen aus München in Kooperation mit dem IT-Fachhandelsmagazin IT-BUSINESS. 55 Prozent der Befragten stammten aus Deutschland, 15 Prozent aus weiteren Ländern im Raum EMEA, 25 Prozent aus Nordamerika und 5 Prozent aus der Region Asia/Pacific.

Die aktuelle Lage im Channel-Marketing überrascht zunächst nicht: 76 Prozent der Befragten mussten ihre Channel-Aktivitäten aufgrund der Wirtschaftssituation anpassen, 64 Prozent geben an, dass die Marketing- beziehungsweise Partner-Budgets im vergangenen halben Jahr gesunken sind, mit einer weiteren Reduzierung rechnen 49 Prozent.

Doch bei den weiteren Ergebnissen sind die Werte überraschend gut: jeweils 31 Prozent konnten zuletzt auf stabile Budget zugreifen und erwarten auch keine Änderung, steigende Mittel fürs Channel-Marketing gab es in den letzten sechs Monaten bei fünf Prozent. Aber immerhin 20 Prozent erwarten einen Anstieg im nächsten halben Jahr. Auch auf der Personalseite sind keineswegs riesige Einbrüche zu verzeichnen: bei 49 Prozent blieb das Team für Marketing und Sales im Channel konstant, 22 Prozent stockten sogar im letzten halben Jahr noch auf, nur bei 29 Prozent wurde das Team verkleinert.

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Signale von den Partnern und für die Partner

Die Vertriebspartner im Channel haben den Herstellern klare Signale gegeben, womit zur Zeit zu rechnen ist: einem höheren Bedarf an Vertriebsunterstützung (40 Prozent), längeren Saleszyklen (31 Prozent) und sinkenden Umsätzen (21 Prozent). Nur eine Minderheit kann immer noch steigende Partnerumsätze vermelden.

Befragt nach der wichtigsten Veränderung aufgrund der aktuellen Wirtschaftssituation gab es ein Patt: jeweils 27 Prozent nannten die Gewinnung neuer Partner, Fokussierung auf die Gesamtheit der bestehenden Partnerbasis oder die Konzentration auf die Top-Partner als aktuelle Strategie. Die engere Zusammenarbeit mit der Distribution blieb dagegen mit 12 Prozent deutlich zurück, und das Ausweichen auf mehr Direktvertrieb ist nur für die wenigsten eine Alternative. Die grafische Aufbereitung der bislang genannten Zahlen finden Sie in der Bildergalerie oben.

Wohin mit den begrenzten Mitteln?

Es bleibt die Frage, wie man die reduzierten Budgets am effektivsten einsetzt. Aktuell sind es Partner-Portale, Sales-Trainings und Leadmanagement-Systeme, die am häufigsten im Einsatz sind, gefolgt von Partner-Analytics, Partner-Events und Zertifizierungsmaßnahmen.

Gefragt nach den geplanten Veränderungen, die auf der aktuellen Geschäftsentwicklung beruhen, wurden in erster Linie Kürzungen bei den Partner-Events genannt (25,1 Prozent), aber auch Reduzierungen bei Sales-Trainings und Marketing-Kampagnen, die die Channel-Partner nutzen können (jeweils 16,7 Prozent).

Interessanterweise sind die Marketing-Kampagnen aber auch unter den Top-Drei der Punkte zu finden, in die mehr Geld fliessen soll. 24,1 Prozent der Nennungen entfielen darauf, gleich nach größeren Investitionen in Leadmanagement-Systeme (29,6 Prozent) und vor denen in Partnerportale (22,2 Prozent). Auch Partner-Analytics und WKZ-Programme wurden von mehr als jedem fünften als Wachstumsbereich genannt.

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