Oliver Tuszik, Deutschland-Chef bei Cisco im Interview Neue Partnerlandschaften dank IoT, Digitalisierung und Co.

Neue Kompetenzen und neue Allianzen aufbauen – darauf wird es künftig ankommen. Das gilt für Partner und Hersteller, wie Oliver Tuszik, Deutschland-Chef bei Cisco, erläutert.

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ITB: Für Cisco ist die Digitalisierung zentrales Thema für B2B-Projekte. Sind Ihre Partner denn auch schon so weit?

Tuszik: Wir wollen sie dafür gewinnen, diese ­Digitalisierung in Deutschland mit zu ­gestalten. Viele unserer Partner, gerade die mittlerer Größe, sind bereits sehr gut mit der lokalen Industrie vernetzt. Diese kümmern sich nicht nur um die klassische IT, sondern verstehen bereits, wie das Geschäft des Kunden funktioniert. In vielen Situationen müssen wir deshalb nur die Erfahrungen und das Knowhow der Partner mit unseren Lösungen und Plattformen zusammenbringen und Konzepte und Lösungen entwickeln.

ITB: Gilt es, strategisch umzudenken?

Tuszik: Wir alle müssen lernen, dass wir die Lösung nicht immer alleine liefern können. Wir benötigen ein ganz neues Partner-Ökosystem. Denn künftig werden es nicht nur ein oder zwei Partner sein, die ein Projekt betreuen, sondern mehrere.

ITB: Es ist viel die Rede von Big-Data-Analytics, Apps und Software. Wird Cisco zur Software-Company?

Tuszik: Wir haben erkannt, dass sich das Kaufverhalten der Kunden wandelt; dass ­Kunden nicht nur eine IT-Infrastruktur, sondern zunehmend eine ganzheitliche Lösung für ihre Herausforderungen haben wollen. Dies wird zunehmend durch Software ermöglicht. Software und Hardware ergänzen sich hierbei perfekt. Insofern: ja, wir werden auch zur Software-Company. Das bringt Flexibilität und hilft uns, unterschiedliche Partner- und Kundenbedürfnisse zu bedienen.

ITB: Können Sie dies konkretisieren?

Tuszik: Kunden verlangen nicht nach einzelnen Bausteinen, sondern nach Lösungen. Lösungen, die konkret einen messbaren Mehrwert für Ihr Kerngeschäft liefern. Gleichzeitig erwarten sie Flexibilität. Das schaffen wir nur, wenn die Software die Funktionalitäten bestimmt. Diesen Trend sehen wir schon länger, immerhin beschäftigen wir bei Cisco 20.000 Software-Entwickler. Wichtig ist aber auch: Software ist auch ein Partner-orientiertes Modell. Allerdings müssen die Partner dazu neue Kompetenzen aufbauen oder einen weiteren Partner mit tieferer Softwarekompetenz dazu holen.

ITB: Hilft diese Flexibilität auch, vertikale Märkte besser zu erschließen?

Tuszik: Ja. Gerade wenn wir jetzt mit Partnern zusammenarbeiten, die nicht aus der klassischen IT-Systemhaus-Schiene kommen, die vielleicht Experten für den Produktionsablauf sind. Denn diese wollen gerne unsere Lösungen anbieten, haben aber keine Ahnung von Ethernet, WLAN und allem, was noch so dazu gehört. Für diese Partner gibt es zwei Varianten: Sie können die Lösung fertig konfiguriert von uns kaufen, oder sie suchen sich einen klassischen Cisco-Partner und holen ihn mit in das Projekt.

ITB: Ist das denn immer so einfach, wie Sie es schildern?

Tuszik: Grundsätzlich ja. Es gibt tolle Beispiele, wo uns das gelingt, beispielsweise beim Smart-City-Projekt in Hamburg, wo viele Partner gemeinsam eine Lösung geschaffen haben. Es gibt aber auch komplexere Probleme, bei denen wir neue Modelle der Zusammenarbeit ausprobieren müssen. Am Ende ist die große Herausforderung für uns und die Partner, sich auf ganz neue Partnerschaften einzulassen. Der ehemalige Mitbewerber kann in Zukunft auch ein wichtiger Partner sein!

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