Wie Trend Micro die Partner bei Spezialisierungen unterstützt Neue Kompetenzen für die SMB-Cloud aufbauen

Redakteur: Dr. Andreas Bergler

Angesichts veränderter Bedrohungsszenarien müssen sich sowohl Anbieter als auch Dienstleister im Security-Umfeld prinzipiell neu aufstellen. IT-BUSINESS sprach mit Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro, über die neuen Potenziale für den Fachhandel.

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Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro
Frank Schwittay, Managing Director Central Europe bei Trend Micro

ITB: Sie haben sich vier Jahre mit einer Erneuerung des Partnerprogramms von Trend Micro Zeit gelassen. In einer Zeit, in der jede Sekunde mehrere neue Malware-Exemplare ins Internet losgelassen werden, mutet dies – gerade für einen Security-Spezialisten – recht lange an. Was hat hier so gedauert?

Schwittay: Den sich verändernden Bedrohungsszenarien begegnet Trend Micro stets mit innovativen Technologien wie zum Beispiel dem Smart Protection Network oder den Lösungsansätzen für virtualisierte Umgebungen. Virtualisierung und Cloud Computing führen dazu, dass Netzwerkinfrastruktur und Security zusammenwachsen. Und solche Veränderungen haben Einfluss auf die Wertschöpfungskette im Markt und folglich auch auf die Geschäftsmodelle. Wir realisieren sämtliche Umsätze über unsere Partner. Insofern ergreifen wir jetzt die Chance, unsere Zusammenarbeit mit den Partnern zielgerichtet und vor allem zukunftssicher auszubauen. Um diese Bewegungen im Markt zu erfassen, war es jedoch notwendig, die Partner aus dem Channel erst einmal anzuhören. Wir haben seit April dieses Jahres über 18.000 Reseller im gesamten EMEA-Raum befragt. In Deutschland haben wir mit den Top-30-Partnern und allen unseren Distributoren intensive Gespräche geführt. Herausgekommen ist dabei ein sehr klares, aber auch flexibles Partnerprogramm mit dem eindeutigen Ziel, bevorzugter Anbieter für unsere ausgewählten Partner zu sein.

ITB: Das Programm gliedert sich jetzt in vier statt wie bisher in drei Partnerstufen. Hinzu kommen neue Spezialisierungen, in denen sich die Partner auf allen Stufen Ihres Programms engagieren sollen. Inwiefern sind diese Spezialisierungen eine Voraussetzung für das Erreichen der einzelnen Stufen?

Schwittay: Durch Spezialisierungen stellen wir sicher, dass unsere Partner in ausgewählten Themenfeldern sowohl in technischer als auch in vertrieblicher Hinsicht besonders kompetent sind. Im Prinzip entsprechen die Stufen Gold, Silber und Bronze den bisherigen Stufen Affinity One, Affinity Plus und Affinity. Das heißt, die alten Stufen werden in die entsprechenden neuen umgewandelt. Als neue Stufe kommt die Platin-Partnerschaft oben drauf. Mit allen Partnern haben wir aber sehr intensive Gespräche zu möglichen Spezialisierungen geplant. Um hier einen Anreiz zu setzen: Partner können ab jetzt über Ausbildung, Commitments und eben auch über Spezialisierungen auf der Stufenleiter nach oben gehen. Auf der anderen Seite muss die Qualifikation eines Partners auch jederzeit überprüfbar sein, um einen bestehenden Status beizubehalten. Die Partner, die sich kontinuierlich weiterbilden und so ihr Commitment zeigen, sollten wissen, dass sie sich in einem hoch qualifizierten Umfeld bewegen.

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Wie Trend Micro Partner auf dem Weg zur Spezialisierung unterstützt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Klingt anspruchsvoll. Wie unterstützen Sie die Partner auf der Suche nach der für sie geeigneten Spezialisierung?

Schwittay: Die Spezialisierungen wollen wir so stark wie möglich in die Partnerlandschaft hineinbringen. Spezialisten, die auf ihren Kompetenzfeldern weiteres Know-how aufbauen wollen, sind uns lieber als Generalisten, die von jedem Bereich nur ein bisschen anbieten. Wir haben aus diesem Grund dezidierte Ausbildungsprogramme entwickelt, um die jeweiligen Qualifikationen zu entwickeln und zu verbessern.

ITB: Als da wären?

Schwittay: Für die technische und vertriebliche Ausbildung hinsichtlich der Spezialisierungen haben wir eine eigene Roadmap aufgestellt. Je nach Qualifikation sind die technischen Trainings für zwei bis drei Tage mit einer abschließenden Prüfung angesetzt. Die Schulungen führt Trend Micro selbst durch. Unsere vertrieblichen Workshops sind halb- oder ganztägig angesetzt und finden lokal statt. Hinzu kommen ein breites E-Learning-Angebot, schriftliche Informationen und Webinare. Am Ende des Tages sind wir – das heißt: Trend Micro zusammen mit den Partnern – ein Team. Schließlich wird der entscheidende Erfolgsaspekt sein, wie unser Angebot in die Praxis umgesetzt wird.

ITB: Die vertrieblichen Schulungen sind ganz schön lang…

Schwittay: Nicht die Dauer, sondern die Inhalte von Schulungen machen den Unterschied aus. Unsere Partner fordern von uns vermehrt vertriebliche Workshops, bei denen konkrete Nutzenargumentationen thematisiert werden, ein. Beispiel VDI: Im Kontext von virtualisierten Desktops können Unternehmen erheblich Kosten sparen. Je smarter die Endpoint-Security, desto höher ist der Virtualisierungsgrad im Unternehmen. Die Partner können hier ihren Kunden direkt bei der Kostensenkung helfen. Das bedarf natürlich einer anderen vertrieblichen Vorgehensweise als bisher. Gerade weil die Anforderungen in Technik und Vertrieb immer höher werden, wollen wir es unseren Partnern mit dem neuen Channel-Programm so einfach – und so profitabel – wie möglich machen…

Wie sich Trend Micros direkter Vorstoß in die Cloud weiter entwickelt, lesen Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Stichwort Virtualisierung, beziehungsweise Cloud Computing: Im Mai dieses Jahres hat Trend Micro die Suite SafeSync for Business gelauncht und damit eine neue Cloud-Variante für Dienstleister auf den Markt gebracht, mit der sie sich als Service Provider aufstellen können. Die Spezialisierung ‚Cloud & Data Centre Security‘ spiegelt das aber nur teilweise wider. Wie war denn die Reaktion der Partner auf Safesync for Business?

Schwittay: Die Erweiterung von Safesync für die Endanwender auf den Bereich KMU ist in der Breite auf sehr großes Interesse gestoßen. Für Unternehmen bietet Safesync for Business eine rechtssichere Collaboration- und Backup-Lösung. Eine häufige Frage aus dem Channel war dabei die nach dem Standort des Rechenzentrums, in dem die Daten der Kunden gehostet werden. Diese Anforderung werden wir erfüllen und zukünftig den Safesync-Service von unserem Rechenzentrum in Deutschland aus betreiben.

ITB: Die Migration auf das deutsche Rechenzentrum war doch für September geplant…

Schwittay: Ja, aber aufgrund des hohen Datenvolumens, das sicher transferiert werden muss, hat sich der Rollout auf Oktober verschoben.

ITB: Welche Rolle spielt die Cloud-Lösung Safesync in Ihrem Partnerprogramm?

Schwittay: Wir sehen sie derzeit noch ganz klar im SMB-Segment aufgehoben. Angesprochen sind damit also Spezialisten für die ‚Small Business Security‘. Allerdings ist auch eine Weiterentwicklung der Lösung für Großkundenszenarien geplant.

ITB: Für ihre Cloud Services rühren große TK-Provider wie die Telekom zurzeit kräftig die Werbetrommel. Wie sehen Sie diesen Wettbewerb, für den Sicherheitsaspekte offensichtlich überhaupt keine Rolle spielen?

Schwittay: Ein gesundes Wettbewerbsumfeld ist immer gut für die Weiterentwicklung. Je mehr Anbieter in Deutschland also ihre Clouds vermarkten, desto besser. Das Thema Sicherheit wird naturgemäß eine immer wichtigere Rolle dabei spielen.

ITB: Sind Kooperationspläne mit den großen TK-Providern in der Schublade?

Schwittay: Wir sind derzeit mit allen Telcos und großen ISPs im Gespräch. Anbieter wie Telefónica oder große Hersteller wie Sage vermarkten bereits die Safesync-Produktpalette. Für sichere Cloud Services gibt es noch sehr viel Potenzial. Hier nimmt Trend Micro mit innovativen Lösungen wie zum Beispiel ‚Deep Security‘ und ‚Secure Cloud‘ eine Vorreiterrolle ein.

Zur neuen Partnerplattform „Make Money Land" geht''''s auf der nächsten Seite.

ITB: Trend Micro hat soeben eine Kampagne in der DACH-Region angekündigt, mit der der Dialog zu den Partnern im SMB-Umfeld dauerhaft etabliert werden soll. Die Partnerplattform ‚Make Money Land‘ versteht Trend Micro als zentrales Mittelstandsportal. Safesync for Business spielt dabei auch eine wichtige Rolle…

Schwittay: Ja, das Safesync-Angebot ist voraussichtlich Schwerpunkt-Thema für das erste Quartal kommenden Jahres. Das Make Money Land stellt sozusagen die Basis-Plattform zur ersten Orientierung hinsichtlich möglicher Spezialisierungen dar. Es bietet einen umfassenden Zugang zu aktuellem Vertriebs- und Technik-Wissen. Dazu kommen Incentives, Promotions, Bonus-Programme sowie Infos zu Wettbewerbs-Produkten. Partner erhalten damit einen zentralen Zugang zu allen wichtigen Ressourcen für das Mittelstandsgeschäft. Die Plattform startet mit insgesamt neun Themen-Inseln, die nicht nur über aktuelle Highlights und technische Hintergründe informieren, sondern auch lokale Ansprechpartner vermitteln. Vor Safesync werden wir aber zunächst den Schwerpunkt auf die Worry-Free Business Security legen. Auch diese Lösung lässt sich übrigens als Service aus der Cloud beziehen. Gehostet wird sie in dieser Variante ebenfalls im Trend-Micro-Rechenzentrum in Deutschland.

ITB: …und als Inhouse-Lösung?

Schwittay: …bietet sie eine Managementkonsole für die Partner. Mit ihr können sie mehrere Kunden ortsunabhängig administrieren. Wir sind damit der einzige Sicherheitsanbieter am Markt, der seinen Partnern ein Tool zur Verfügung stellt, mit dem die Partner mehrere Systeme mit unterschiedlichen Produkten parallel auf einer einzigen Konsole verwalten können. Hinter beiden Varianten steht das Smart Protection Network, das Cloud-basierte Techniken mit Ressourcen-schonenden, Client-basierten Methoden kombiniert.

ITB: Mit den Lösungen für Client-, Server- und Cloud-basierte Sicherheit stellt sich Trend Micro als Komplettanbieter in puncto Security dar. Ist hier noch Luft für den Ausbau Ihres Portfolios beziehungsweise für weitere Spezialisierungen auf der Partner-Seite?

Schwittay: Trend Micro wird in allen drei genannten Bereichen den Innovationsgrad hoch halten. Das ist die Basis, auf der wir die Zusammenarbeit mit dem Channel ausbauen werden. Für die Partner gibt es jetzt ein reichhaltiges Angebot an Kompetenzsicherungs-Möglichkeiten. Mit ihnen wollen wir die große Masse der mittelständischen Unternehmen angehen und sie sicherer machen.

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