Unter dem Dach von Cancom vereinigen sich Online-Shops für Business- und Consumer-Kunden Neue Chance für eTailer Home of Hardware

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

IT-BUSINESS sprach mit dem Gründer von Home of Hardware (HoH), Martin Wild, und seinem Mit-Geschäftsführer Dominik Eberle darüber, was unter dem neuen Eigentümer Cancom anders wird und wie sich die Wirtschaftskrise auf den Online-Handel mittelfristig auswirkt.

Firmen zum Thema

Martin Wild ist und bleibt Geschäftsführer von HoH.
Martin Wild ist und bleibt Geschäftsführer von HoH.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Warum sind bei HoH die Pferde durchgegangen?

Wild: So salopp würde ich das jetzt natürlich nicht formulieren. Letztlich kam 2008 für uns einiges zusammen. Nach dem Einstieg von Premiere im Jahr 2007 hatten wir zunächst einen Investor an der Seite, mit dem strategisch sehr fokussiert der Wachstumspfad verfolgt wurde. Unter dem neuen Konzernvorstand Marc Williams wurde bei Premiere beschlossen, sich wieder auf das Kerngeschäft zu konzentrieren – ein Kerngeschäft, zu dem der Onlinehandel nicht zählt. Ich denke, auch dort hat man die Finanzkrise zu spüren bekommen. Die Folge war jedenfalls, dass sich Premiere zurück zog. Zusätzlich hatten wir selbst damit zu kämpfen, dass branchenweit Kreditlinien zurück gefahren wurden, wenn – wie bei uns – die Eigenkapitalquote nicht so hoch ist. Zum Glück konnten wir unser großes Lager im Oktober abverkaufen. Und glücklicherweise haben wir mit Cancom jetzt einen Partner gefunden, der langfristige Pläne verfolgt.

ITB: Ich schätze, dass es einige Onliner erst über großes Wachstum geschafft haben, immer weiter sinkende Margen auszugleichen. Wie groß ist denn der branchenweite Druck, immer größere Stückzahlen abzusetzen?

Dominik Eberle ist neu im Geschäftsführer-Duo bei Home of Hardware. (Archiv: Vogel Business Media)

Eberle: Generell betrifft das ja die gesamte IT-Branche. Auch im klassischen Systemhausgeschäft von Cancom ist das jedes Jahr dasselbe Spielchen. Die Handelsspannen kennen seit geraumer Zeit nur eine Richtung – nach unten. Gleichzeitig werden in der Branche aber auch die Produkte selbst immer günstiger, das heißt, die prozentuale Marge bemisst sich von einer kleineren Basis. Solche Effekte lassen sich oft nur durch Wachstum ausgleichen.

Lesen Sie im nächsten Teil, wie sich der Gesamtmarkt der Webshops entwickelt.

ITB: Und die Zeichen stehen gegenwärtig nicht gerade auf Wachstum…

Eberle: Richtig. Ich kenne einige amerikanische Hersteller, die ihre Ziele bereits für 2009 unter denen von 2008 angesiedelt haben. Das kennt man anders.

ITB: Dafür gibt es ja das berühmte Unwort des Negativwachstums. Was für Auswirkungen hat ein schrumpfender Markt denn auf den Online-Handel insgesamt, Herr Wild?

Wild: So paradox es sich anhört: Grundsätzlich tun Krisen dem Online-Handel gut. Zum einen, weil die Kunden hier günstig einkaufen, in Zeiten, in denen tendenziell mehr gespart wird. Zum anderen, weil wir Onliner mit sinkenden Margen am besten unseren Frieden machen können, wenn Sie so wollen. Wir haben die niedrigsten Prozesskosten. Insgesamt werden die eTailer von dieser Entwicklung profitieren, insbesondere dann, wenn sich weitere Player aus dem Markt verabschieden.

ITB: Von wem sprechen Sie konkret?

Wild: 2008 mussten bereits BUG AG/E-Tail GmbH und Tec Company Insolvenz anmelden. Bei weiteren brodelt die Gerüchteküche. Viele Online-Händler haben Finanzinvestoren im Hintergrund, denen gegenwärtig die Luft ausgeht. Etliche Geschäftsmodelle werden hier nochmal überdacht werden, wenn die Rendite nicht stimmt.

Eberle: Außerdem gehen wir davon aus, dass auch viele der kleineren Händler, nämlich die berühmten Wohnzimmer-eTailer, vom Markt verschwinden werden.

ITB: Entschuldigung, aber irgendwie passt das aber doch nicht zusammen. Einerseits sollen eTailer gestärkt aus Krisenzeiten hervorgehen, andererseits sprechen Sie davon, dass sich erste Pleiten durch die Branche ziehen. Ja, was denn jetzt?

Wild: Die Finanzkrise hat dazu geführt, dass bei eigenkapitalschwachen Händlern die Kreditlinien von Euler-Hermes und Atradius zurück gefahren wurden. Hinzu kommt die Tatsache, dass gegenwärtig die großen Wachstumsraten der vergangenen Jahre – bei uns 60 Prozent, bei anderen im Schnitt geschätzte 30 Prozent – nicht mehr erzielbar sind. Das führt dazu, dass einige Player im Markt diese schwierige Zeit nicht überstehen. Die übrigen profitieren davon, weil sich so der Markt bereinigt und der Wettbewerbsdruck künftig nicht mehr ganz so hart ist.

Lesen Sie im nächsten Teil über die eTailer-Programme der Hersteller und die Auswirkungen des Cancom-Bündnisses.

ITB: Der Online-Handel hat in den vergangenen Jahren den IT-Markt gehörig umgepflügt. War er zunächst eine Randerscheinung, hat er sich inzwischen einen festen Platz als Kanal im Vertriebsmix erarbeitet. Haben sich dadurch auch die Fachhandelsprogramme und die Vertriebsstrukturen der Hersteller angepasst?

Eberle: Das kann man wohl sagen. Nachdem ich beide Seiten kenne – klassisches Systemhaus und Online-Handel – kann ich feststellen, dass es inzwischen durch die Bank jeweils eigene Ansprechpartner und Betreuer bei den Herstellern gibt. Oft auch mit eigenen Fachhandelsprogrammen für den Online-Bereich oder sogar eigenen Produktlinien. Acer war hier einer der ersten, inzwischen machen das jedoch fast alle großen Hersteller so.

ITB: Welche Auswirkungen hat das Bündnis mit Cancom auf die geschäftliche Ausrichtung und das Portfolio von HoH?

Eberle: Zunächst einmal werden wir das Portfolio straffen und alles, was nicht im IT- und CE-Bereich angesiedelt ist, beispielsweise weiße Ware, aus dem Portfolio streichen. Natürlich werden wir auch in den nächsten Wochen und Monaten Überschneidungen in der Zielgruppe und im Portfolio genau unter die Lupe nehmen. Es geht darum, Einkaufsvorteile zu bündeln. Wir schauen uns genau an, bei welchen Lieferanten HoH und Cancom jeweils einkaufen und werden bei den Jahresgesprächen, die jetzt anstehen, gemeinsame Deals abschließen und so Volumen bündeln. Wir bleiben in jedem Fall mit zwei Brands auf dem Markt. Die Frage ist, wie Cancom-Kunden künftig von HoH-Ressourcen profitieren können, wenn sie beispielsweise schnell mal fünf Monitore und einen Drucker ordern. Das sind Dinge, die sich aber erst noch entwickeln müssen.

ITB: Früher haben ja auch Systemhäuser allein durch den Produktverkauf ordentlich Kasse gemacht. Inzwischen gilt die Devise, dass man als Boxenschieber schwer überleben kann und sein Glück in Dienstleistungen suchen soll. Das Massengeschäft überließ man im Laufe der Zeit tendenziell eher den spezialisierten Onlinern. Gibt es andersherum denn vielleicht auch Möglichkeiten für Online-Händler, die Service-Komponente in ihrem jeweiligen Geschäftsmodell zu vergrößern?

Wild: Ich denke nicht, dass dieser Weg viel bringen könnte. Wir bieten als HoH zwar ebenfalls viel Service, denn auch wir beraten unsere Kunden und sind auch nach dem Verkauf für sie da. Aber das sind Dinge, für die im Online-Handel keine Rechnung gestellt wird und die nur indirekt vergütet werden. Beispielsweise durch gute Bewertungen in den einschlägigen Vergleichsportalen im Internet.

(ID:2018854)