IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 Neben Produkten auch Services verkaufen

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Die passenden Strategien verhelfen zum erfolgreichen Projekt- und Service-Verkauf, wie der Verkaufstrainer Thorsten Schäperkötter, der bei den Seminaren der IT-BUSINESS Vertriebsinitiative 2012 wertvolles Praxis-Know-how vermitteln wird, erläutert.

Firmen zum Thema

Thorsten Schäperkötter, Trainer und Berater bei der MfG
Thorsten Schäperkötter, Trainer und Berater bei der MfG

ITB: Der Weg vom Produkt- hin zum Service- beziehungsweise Projekt-Sales ist eines der Themen des Seminars „IT-Produkte akquirieren – Umsätze steigern“. Warum?

Schäperkötter: Aufgrund der immer engeren Produkt-Margen und wachsenden Vergleichbarkeit der Produkte legen Anbieter ihren Fokus zunehmend auf einen vollumfassenden Service. Nur so kann die Produktivität erhöht und zugleich der Kunde mittelfristig gebunden werden. Dies wiederum bietet Schutz vor Wettbewerbern.

Ergänzendes zum Thema
Themen, Termine und Preise

„Neukundengewinnung am Telefon“

19.06. Düsseldorf, 04.07. München, 22.08. Frankfurt am Main

  • jeweils eintägiges Seminar zum Preis von 490 Euro (zzgl. MwSt.)

„IT-Projekte akquirieren – Umsätze steigern“

20.06. Düsseldorf, 05.07. München, 23.08. Frankfurt am Main

  • jeweils eintägiges Seminar zum Preis von 590 Euro (zzgl. MwSt.)

Tipp: Bei Buchung beider Seminare im ­Paket sparen Sie 100 Euro.

Anmeldung & Info:

www.it-business.de/it-sales1 (Neukunden)

www.it-business.de/it-sales2 (IT-Projekte)

Weitere geplante Seminare im Jahr 2012:

  • Präsentation mit dem iPad
  • „X as a Service“: wie Sie Ihr Service-Geschäft profitabel in die Zukunft bringen

ITB: Wie lässt sich der Weg ebnen?

Schäperkötter: Der Kunde mit seinen Bedürfnissen muss ins Zentrum gestellt werden. Nur wenn der Vertriebsmitarbeiter dessen Situation, Absichten und Bedürfnisse kennt, kann er ihm eine ganzheitliche Lösung anbieten und ihn an sich binden. Dies wiederum ermöglicht es dem Anbieter, weitere oder höherwertige Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, also Cross- und Up-Selling-Potenziale zu heben.

ITB: Wie wichtig ist Körpersprache im Verkaufsgespräch?

Schäperkötter: Eine ähnliche Körpersprache von Kunden und Verkäufer erzeugt Vertrauen und bildet somit einen wesentlichen Eckstein im Verkaufsprozess. Die Körpersprache ist auch ein Hilfsmittel, um den Kunden kennenzulernen und so eine gemeinschaftliche positive emotionale Ebene aufzubauen. Der Kunde gibt durch die nonverbale Kommunikation wertvolle Hinweise, dank derer der Verkäufer letztlich in seiner „Sprache“ sprechen kann. Durch seine eigene Körpersprache kann der Vertriebsmitarbeiter beispielsweise Begeisterung vermitteln oder hat die Möglichkeit, den Kunden im Gespräch zu leiten.

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