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Kernkompetenzen besser darstellen, einheitliche Struktur

Mitel zurrt neues Partnerprogramm fest

| Autor: Sylvia Lösel

Michael Page, Vertriebsleiter Deutschland bei Mitel
Michael Page, Vertriebsleiter Deutschland bei Mitel (Bild: Mitel)

Die Aastra-Historie gehört nun auch beim Partnerprogramm der Vergangenheit an. Ab 2016 tritt ein neues, globales Programm beim Kommunikations-Spezialisten Mitel in Kraft.

Vor knapp zwei Jahren wurde Aastra von Mitel übernommen. Das Portfolio, die Channel-Struktur und die geographischen Schwerpunkte ergänzten sich, hieß es damals. In den vergangenen Monaten wurde dann an einer Verschmelzung der beiden kanadischen Unternehmen gearbeitet. Im Mai vergangenen Jahres ging es daran, die Portfolios der beiden Hersteller zu integrieren, Cross-Selling-Möglichkeiten zu schaffen und bestehende Investitionen zu schützen. Begleitet wurde das Ganze von einer Anpassung der Vertriebsstrukturen und der Nutzung von Synergie-Effekten. In einem dritten Schritt wird nun das Partnerprogramm globalisiert und vereinheitlicht.

Ein Kernthema, so betont Vertriebsleiter Michael Page im Interview mit IT-BUSINESS, sei die bessere Außendarstellung der Partner zu ihren Kunden gewesen. Deshalb werden künftig im Partner-Locator (dem Online-Tool, das Kunden bei der Suche nach kompetenten Resellern hilft) die Technologiebereiche genannt, auf die sich der jeweilige Reseller spezialisiert hat, und nicht mehr die einzelnen Produkte. Als Technologiebereiche wird es geben: Voice Communications, UC & Collaboration, Contact Center, Cloud, Mobility und Open Solutions. Alle Produkte und Lösungen des Herstellers sind entsprechend diesen sechs Bereichen zugewiesen. Als Voraussetzung, um die Qualifikation für einen Technologiebereich zu bekommen, gilt es Vertriebs- und Technik-Trainings zu absolvieren sowie Kundenreferenzen und Fallstudien beizubringen. Damit, so Page, soll sich der Partner von anderen Marktteilnehmern differenzieren und darauf soll künftig großer Wert gelegt werden.

Neue Zertifizierungs-Struktur

Auch bei den Partnerstatuus wird sich einiges ändern. Gab es bislang die Qualifikationen Bronze, Silber und Gold, sind es künftig Authorized, Silber, Gold und Platin.

„Wir haben in Deutschland eine Besonderheit auf dem Level der Authorized Partner. Diese werden hierzulande in Authorized Solution und Authorized Reseller untergliedert“, erläutert Page. Damit trägt Mitel den Partnern Rechnung, die bislang lediglich registriert waren (also keine Zertifizierungen absolvierten) und die Waren ausschließlich über die Distribution bezogen. Diese finden sich künftig hier wieder.

Um den Platin-Status zu erhalten, ist ein Mindestumsatz von einer Million Euro nötig sowie eine Qualifizierung für mindestens fünf Technologiebereiche, um nur einige Bedingungen zu nennen. Diese Stufe, so Page, ist für Reseller gedacht, die global tätig sind. In Deutschland könne er sich vorstellen, dass es eine Handvoll Partner geben wird, die sich auf diesem Level einfinden. Das neue Programm soll Anfang 2016 in Kraft treten. Mitel geht in diesem Jahr in Gespräche mit seinen Händlern, die Zertifizierungen für das neue Programm sollten dann innerhalb von 18 Monaten absolviert werden.

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