Doppelspitze bei Alcatel-Lucent-Enterprise Mit Skills neue Märkte erschließen

Von Ann-Marie Struck

Seit Jahresbeginn hat Alcatel-Lucent-Enterprise Deutschland eine neue Doppelspitze. Dirk Grafe leitet nun gemeinsam mit Jürgen Reintjes die Geschäfte des Technologie-Konzerns. Im Interview geben die beiden Geschäftsführer einen Ausblick auf die Strategie.

Anbieter zum Thema

Jürgen Reintjes (l.) und Dirk Grafe (r.) bilden die neue Doppelspitze bei ALE.
Jürgen Reintjes (l.) und Dirk Grafe (r.) bilden die neue Doppelspitze bei ALE.
(Bild: ALE)

Die Cloud, Netzwerkdienstleistungen und Network Security: Die Themenliste von Alcatel-Lucent-Enterprise (ALE) Deutschland ist umfangreich. Diese Trends möchte ALE in diesem Jahr angehen. Sie sind fester Bestandteil der Strategie des Technologieunternehmens, wie die beiden Geschäftsführer im Gespräch mit IT-BUSINESS verdeutlichen.

Im Januar 2022 ist Dirk Grafe in die Geschäftsführung von ALE Deutschland aufgerückt. Er bildet gemeinsam mit dem bisherigen Geschäftsführer Jürgen Reintjes nun eine neue Doppelspitze. Grafe folgt auf Heinz Gontsch, der in den Ruhestand verabschiedet wurde. Als Geschäftsführer Deutschland und VP Channel & Cloud Go-to-Market verantwortet Reintjes weiterhin die Channel-Aktivitäten in Deutschland. Grafe ist ab sofort für das Enterprise-Geschäft zuständig.

Healthcare, Gesundheit, Bildung

Mit frischem Wind in der Führungsriege geht ALE die Ziele und Strategie neu an. Die Kernbotschaft ist für Grafe klar: Wachstum. Dabei fokussiert das Unternehmen unter anderem gezielt Branchen mit Budgets. Das sind einmal durch das „Krankenhauszukunftsgesetz“ das Gesundheitswesen, der öffentliche Sektor durch das „Onlinezugangsgesetz“ sowie das Bildungswesen mit dem „DigitalPaktSchule“. Das waren Grafe zufolge auch die Treiber des vergangenen Jahres und sollen nun ausgebaut werden. Dafür sucht ALE gezielt weiter Partner, die sich bereits in den Branchen auskennen.

Ein weiterer Wachstumsmarkt, der damit im Zusammenhang steht, ist Netzwerk. Denn auch in den bereits genannten Branchen fällt am Ende auch Netzwerk an, ein weiterer wichtiger Markt für ALE, in dem das Unternehmen mit den Partnern wachsen möchten. „Wir wollen bestehende Partner zu Netzwerk-Käufen motivieren sowie neue dazugewinnen“, erklärt Reintjes.

Everything as a Service

Gleichzeitig steht der Markt vor einer Transformation in die Cloud. „Traditionell haben wir Capex-Produkte wie Telefonanlagen, Switches etc. verkauft, nun transformiert sich das klassische Portfolio hin zu Opex-basierenden Verkaufssystemen“, erklärt Reintjes. So entwickelt sich der On-Premises-Markt hin zu Subscription-based Modellen. Das Modell findet vor allem in den eingangs genannten Branchen Anklang, wie Grafe erzählt. Denn eine Uni musste während der Schließung im Zuge der Pandemie bei einem Opex-basierten Modell für einen Access Point nur nach Nutzerkanälen bezahlen. Und wenn es keine Nutzer gibt, fällt nur die Grundgebühr an.

Was ist Capex und Opex?

Alle Ausgaben eines Unternehmens ergeben sich aus den „Capital Expenditures“ (Capex) und „Operational Expenditures“ (Opex).

Mit Opex werden Kosten bezeichnet, die in einem Unternehmen auf regelmäßiger Basis anfallen – sei es täglich, monatlich, quartalsweise oder jährlich. Die derart bezeichneten Kosten dienen der Aufrechterhaltung des aktuellen Geschäftsbetriebs. Das Gegenstück zu den laufenden Betriebskosten sind die Capex (Capital Expenditures). Dabei handelt es sich um einmalige Investitionen,


Damit einher gehen auch neue Geschäftsmodelle, wie Managed Services. Und die Nachfrage nach solchen Modellen ist Reintjes zufolge da, von Partnern sowie von Endkunden. So bietet ALE auch „Network as a Service“ (NaaS) an, das helfen soll, individuelle Geschäftsprozesse kosteneffizient zu beschleunigen. Darüber hinaus stehe die Lösung für eine verbesserte Nutzererfahrung. Der Kern des NaaS-Angebots von ALE besteht darin, mehrere As-a-Service-Komponenten zusammenzuführen. Ein Beispiel dafür ist die Automatisierung von Service-Angeboten. Sobald ein Switch „out of Support“ ist, erstellt das ERP-System des Partners automatisch ein Angebot an den Kunden.

Automatisierte Service-Angebote sind vergleichbar mit einem Autohaus, welches Sie rechtzeitig auf Wartungsarbeiten aufmerksam macht

Dirk Grafe

„Das ist auf der einen Seite einträglich für das Geschäft“, bestätigt Reintjes. „Auf der anderen Seite ist das für den Kunden etwas Wertvolles. Gerade in diesen Zeiten, weil er dann kein System hat, das out of Service ist und damit angreifbar.“

Damit spricht der Geschäftsführer ein weiteres zentrales Thema an: Netzwerkscherheit. In Bezug auf Compliance und Datenschutz möchte ALE seinen bisherigen Standard halten. Die Lieferkette ist gemäß Reintjes komplett nach ISO 27001 zertifiziert.

Strategie: Manpower und Kowhow

Die Automatisierung von Service Offers ist Teil der weltweiten Geschäftsstrategie von ALE. Das Motto lautet: „Easy to do business with“. Dem haben sich beiden Geschäftsführer auch verschrieben. Denn als Alleinstellungsmerkmal im Markt sehen sie nicht das Produkt, sondern den Vertrieb, die Beratung beim Verkauf und den Service, den ALE für Partner und deren Kunden bietet. „Wir glauben, dass der Erfolg am Markt durch Skills entsteht“, beteuert Reintjes. „Produkte sind oft vergleichbar. Die Differenzierung beim Kunden entsteht durch die Skills der Partner.“

Wissen, was läuft

Täglich die wichtigsten Infos aus dem ITK-Markt

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung
Wir legen den Fokus immer dahin, wo wir mit unseren Lösungen einen Mehrwert für unsere Kunden schaffen können.

Dirk Grafe

Und in diese investiert das Unternehmen. „Business Consultant“ ist hier das Schlagwort. ALE setzt klar auf beratendes Verkaufen. Fachhandelspartner bekommen alles aus einer Hand, von einem Berater, so die Idee. Deshalb hat ALE in den vergangenen Jahren den Vertrieb personell ausgebaut. Für die 400 Partner stehen bis zu 35 Vertriebsleute sowie 20 Channel Manager zur Verfügung.

Gleichzeitig erhalten Partner neben persönlichen Ansprechpartnern auch Zertifizierungen und Schulungen, um sich selbst bei den Endkunden von anderen abzugrenzen. „Unser Mehrwert ist Wissen“, wie Reintjes es zusammenfasst. Um dieses in den Portfolio-Bereichen aufzubauen sowie aufrechtzuerhalten, hat das Unternehmen zum Beispiel einmal pro Quartal eine „Learning Week“ eingeführt.

(ID:48115326)