Forescout-CEO zur geplanten Expansion Mit Sicherheit ins ­Internet der Dinge

Autor: Dr. Andreas Bergler

Der einstige Zugangskontroll-Spezialist Forescout hat nicht nur sein Portfolio erweitert. Jetzt wird auch der Vertrieb in der DACH-Region mit Schwerpunkt Deutschland aufgebaut.

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Mike DeCesare, CEO und Präsident, ForeScout
Mike DeCesare, CEO und Präsident, ForeScout
(Bild: ForeScout)

ITB: Forescout konnte sich vor Kurzem umfangreiche Finanzmittel sichern. Wer ist der Investor, und über welche Summe sprechen wir?

DeCesare: Die Wellington Management Company LLP ist unser Hauptinvestor. Wir haben in dieser Finanzierungsrunde bisher 76 Millionen US-Dollar erhalten, und unser Unternehmen wird nach der Investition mit einer Milliarde US-Dollar bewertet.

ITB: Was bedeutet die Investition für Sie, und wie profitiert der Channel davon?

DeCesare: Sie verschafft uns die nötigen Ressourcen, um unsere F&E-Roadmap und unseren Kundensupport voranzutreiben sowie die globale Präsenz unseres Unternehmens zu verstärken. Forescout setzt im Rahmen seiner Go-to-Market-Strategie auf ein 2-Tier Vertriebsmodell, unterstützt durch unser eigenes Direct-Touch-Vertriebs­team. Mit dem zusätzlichen Kapital werden wir unseren globalen Außendienst erweitern. Wir werden in zusätzliche Vertriebs- und Channel-Sales-Repräsentanten investieren, unter anderem auch in Deutschland, sodass unsere deutschen Channel-Partner direkt profitieren. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Erweiterung unseres Supports, damit wir unseren Channel-Partnern die nötige Herstellerunterstützung bieten können. Wir wollen eine Supportorganisation der Spitzenklasse aufbauen.

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ITB: Forescout will bei der Absicherung des IoT eine Führungsrolle übernehmen. Welchen Ansatz verfolgen Sie?

DeCesare: Grundsätzlich gilt: Smart heißt noch lange nicht sicher. Mobile Computer und das IoT haben die Anforderungen an die Online-Sicherheit dramatisch verändert. Tag für Tag erscheinen IoT-Geräte in den IP-Netzen. Gartner geht davon aus, dass 2016 täglich 5,5 Millionen neue Geräte vernetzt werden. Dabei handelt es sich zumeist um Geräte mit kleinem Footprint, die nicht für Sicherheitsagenten ausgelegt sind. Das Spektrum reicht hier von Überwachungs­kameras über PoS-Terminals, Heiz- und Beleuchtungssystemen bis zu medizinischen Geräten und Sensoren für kritische Infrastrukturen. Wir bieten die einzigartige Fähigkeit, diese Geräte zu sehen, sobald sie sich mit dem Netzwerk verbinden, sie zu verwalten und Reaktionen über das gesamte Netzwerk zu koordinieren – auch dann, wenn auf den Geräten keine Agenten installiert sind. Daher unser Motto: See, Control, Orchestrate.

ITB: Wie sehen Ihre Pläne für die DACH-Region aus, und welche Ziele haben Sie sich für 2016 gesetzt?

DeCesare: Um in Deutschland Erfolg zu haben, müssen wir ‚lokal‘ sein: Wir brauchen eine Präsenz vor Ort, müssen mit deutschem Personal arbeiten, müssen lokale Partner und Reseller haben. Das erfordert Zeit und Mühe, doch wir sind fest entschlossen, diese zu investieren. Hier mit einigen wenigen Vertriebsleuten zu arbeiten, wird nicht funktionieren. Ein Anbieter, der in Deutschland agieren will, muss sich genau überlegen, mit welchen Partnern er zusammenarbeitet, ­welche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter er einstellt und welche Dienste und Supportleistungen er anbietet. 2014 haben wir erheblich in unser Vertriebsteam in Deutschland investiert. Jetzt werden wir dieses Team verdoppeln.

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CvD IT-BUSINESS, Vogel IT-Medien