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Mit Security und Managed Services auf den Gipfel

| Autor: Dr. Andreas Bergler

Die Sysob-Zentrale im oberpfälzischen Schorndorf bei Cham
Die Sysob-Zentrale im oberpfälzischen Schorndorf bei Cham (Bild: Sysob)

Regelmäßig lädt der VAD Sysob Kunden und Herstellerpartner zur Hausmesse auf den Gipfel des Kaitersbergs. Jetzt will die Geschäftsführung auch unternehmerisch hoch hinaus und setzt deshalb auf außergewöhnliche Maßnahmen, nicht nur bei Managed Services.

Für Georg Thoma war es schon seit Langem klar. Während seiner fünfjährigen Tätigkeit als Bereichsleiter Unternehmensentwicklung bei Conrad Electronic hat der Manager den tiefgreifenden Wandel in der IT-Branche hautnah miterlebt. „Die Art und Weise, wie IT in Unternehmen genutzt und bereitgestellt wird, hat sich grundlegend verändert. Die gestiegenen technischen Anforderungen sowie die zunehmende Verzahnung von IT und Geschäftsprozessen stellt Fachhändler ­inzwischen vor immer größere Herausforderungen“, erläutert der Manager im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Spezialisten ­gefragt

Gerade bei Problemstellungen auf Ebene der Geschäftsprozesse könnten viele Fachhändler ihre Kunden nicht ausreichend beraten und aufgrund mangelnder Ressourcen häufig nicht die geforderte Spezialisierung bieten. „Um langfristig im Markt ­bestehen zu können, sind Spezialisten ­gefragt, weniger Generalisten“, so das ­Resümee des Geschäftsführers.

Genau hier will Thoma, der seit Januar dieses Jahres an der Seite von Gründer Thomas Hruby die Geschäftsführung des Value Added Distributors (VADs) verstärkt, ansetzen. Im Fokus seiner Tätigkeit steht dabei unter anderem klassisches Business Enablement der Partner. „Wir wollen unsere Partner bei der Umsetzung von Projekten unterstützen, die sie aus eigener Kraft nur schwerlich umsetzen könnten, und ihnen durch unser Knowhow die dafür notwendige Spezialisierung ermöglichen.“ Dazu gehört ­neben der Bereitstellung von Finanzierungs- und Leasing-Modellen sowie der Projektunterstützung direkt vor Ort auch die Konzeption von Managed-Service-Angeboten, mit denen sich Partner schnell und vor allem risikolos im neuen Geschäftsfeld positionieren können.

Managed Services

Bei Managed Services verfolgt der VAD ­daher seit Jahren eine klare Wachstumsstrategie. Bereits 2012 hatte Sysob als ­einer der ersten Distributoren in der DACH-Region Managed Backup Services für Partner in einem mehrstufigen ­Modell samt Appliances angeboten. Gehostet wurde die Lösung schon damals in einem Sysob-eigenen Rechenzentrum, das besondere Anforderungen in puncto Datensicherheit und Datenschutz erfüllte.

Der Startschuss für den weiteren Ausbau des Angebots erfolgte in diesem Jahr. Mit der „Deutschen Backup Cloud“ und dem „WLAN as a Service“ (WaaS) bietet der Distributor seinen Fachhandelspartnern nun zusätzliche, skalierbare Managed-Service-Lösungen für Backup und drahtlose Netzwerke. Partner können so erstmalig eigene Cloud- beziehungsweise WLAN-Services als White-Label-Dienste bereitstellen und damit den ersten Schritt in Richtung Managed Service Provider machen. Genau darin besteht nach Aussage von Sysob auch das klare Ziel des Ausbaus: Auf Basis eines Stufenmodells sollen Reseller langfristig in die Lage versetzt werden, eigene Managed Services aufzubauen und selbständig anzubieten. Partner können die Managed-Service-Angebote des Distributors dabei zunächst ohne zusätzliche Eigeninvesti­tionen nutzen und bei entsprechender Rendite eigene Dienste etablieren.

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Und dies nicht ohne Grund. „Über kurz oder lang müssen sich Fachhändler neuen Betreibermodellen zuwenden, wenn sie auch weiterhin erfolgreich sein wollen“, so Thoma. Denn der Schritt hin zu ­Managed Services sei eine notwendige Konsequenz.

Die Zahlen geben dem Geschäftsführer Recht. Laut des im Juli veröffentlichten Global Managed Service Reports von Market Research Future soll das weltweite Volumen für Managed Services allein bis 2022 auf 245 Milliarden US-Dollar anwachsen. „Traditionelle Break / Fix-Modelle verlieren zunehmend an Bedeutung, während die Nachfrage nach flexiblen As-a-Service-­Modellen seit Jahren kontinuierlich ansteigt. Mit unseren Managed-Service-­Angeboten wollen wir Partnern den Schritt zum MSP so einfach wie möglich machen“, führt Thoma weiter aus.

Partner und Hersteller

Bereits seit seiner Gründung 1999 hat ­Sysob mit vielen Systemhauspartnern ­zusammengearbeitet und kann auf ein Netzwerk aus rund 1.700 Resellern zurückgreifen. Der mittler­weile 41 Mann starke Distributor war einer der ersten in Europa, der Plug & Play AntiSpam Appliances eines damals noch unbekannten Herstellers für den DACH-Fachhandel einführte. „WLAN kam später dazu, da sich die beiden Bereiche durch die hohen technischen Anforderungen ohnehin gut ergänzten – insbesondere in puncto IT‑Security“, führt Thoma aus.

Anstatt auf klassische Me-too-Produkte zu setzen, legte Sysob den Schwerpunkt von Beginn an auf technische Expertise in Kombination mit umfassenden Gesamtlösungen für den Mittelstand. „Unser Selbstverständnis als Value Added Distributor besteht für uns darin, aktives Bindeglied zwischen Hersteller und Fachhändler zu sein“, so Thoma. In der Realität bedeutet dies in erster Linie, nicht nur klassischen Vertriebs-Support zu leisten. Vielmehr will der VAD seinen Resellern bei anstehenden Kundenprojekten als verlässlicher Weg­begleiter und Ansprechpartner für die Projektplanung und Inbetriebnahme aktiv zur Seite stehen – nicht zuletzt mit zusätz­lichen Service-Leistungen wie Schulungen und Zertifizierungen, um die Partner weiter gezielt zu qualifizieren.

Auch bei der Auswahl der Hersteller steht das Gesamtlösungskonzept des Distributors im Vordergrund. Wert legt Sysob dabei auf innovative Produkte, die sich leicht miteinander kombinieren lassen, sodass Fachhändler im Idealfall ihr Angebot um ganze Lösungsbereiche erweitern können. „Wir wollen innovative Produkte, die für sich allein und im Verbund eine funktionelle, hochverfügbare, skalierbare und ­damit investitionssichere Basis in heterogenen IT-Landschaften bilden“, fasst ­Geschäftsführer Thoma das Konzept zusammen.

Hoch hinaus

Im Rahmen seiner Wachstumsstrategie hat der VAD sein Lösungsspektrum nicht nur bei den Managed Services über die Jahre entsprechend erweitert: Neben Lösungen aus dem Bereich Server-based Computing befinden sich seit Beginn des Jahres auch maßgeschneiderte IT-Infrastrukturlösungen des kalifornischen Storage-Spezialisten Supermicro im Portfolio des Distri­butors. Verantwortlich für den neuen Kernbereich ist ein vierköpfiges Team rund um den ehemaligen Rombus-Geschäftsführer Ralf Koch am neu gegründeten Standort in Büren.

Zum Aufgabenbereich der neuen Unit ­„Sysob Nord“ gehört neben der Realisierung von klassischen Server-Projekten im Enterprise-Segment auch die Bereitstellung hochdichter IT-Architekturen für ­Rechenzentren und Cloud-Provider. „Mit dem neuen Geschäftsbereich sind wir nun in der Lage, unsere Gesamtlösungskom­petenz auch mit aktuellen Trendthemen wie Hyperkonvergente Infrastrukturen, Big Data oder GPU-Computing zu verbinden“, ergänzt Thoma.

Um den Ausbau so gut wie möglich voranzutreiben, setzt der Distributor seit September vergangenen Jahres auf eine strategische Partnerschaft mit dem Investor Beyond Capital Partners. Die Kapitalgesellschaft mit Sitz in Frankfurt / Main legt den Fokus auf innovative IT-Unternehmen mit Schwerpunkt IT-Security im DACH-Raum und überdurchschnittlicher Marktperspektive. Der Investor ist in der Branche kein Unbekannter. Im Mai dieses Jahres beteiligte er sich auch am Wetzlarer Software-Spezialisten Ebertlang. Von der Unterstützung durch Beyond ­Capital erhoffen sich die Sysob-Geschäftsführer, das überproportionale Wachstum „schnell und finanziell sicher gestalten zu können.“ Auch eine engere Kooperation mit Ebertlang streben sie an. Ziel sei es, künftig gemeinsam mit dem Schwester­unternehmen zu agieren und sich als „Preferred Partner“ in den jeweils gegenläufigen Themen zu unterstützen.

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