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Einkauf, Vertrieb und Marketing verzahnen Mit E-Commerce-Systemen können Händler Absatz steigern

Redakteur: Regina Böckle

Der Anteil der Produkte, die über den B2C-Kanal vertrieben wird, steigt kontinuierlich. Davon profitieren vor allem die Online-Anbieter. Mit Hilfe integrierter E-Commerce-Systeme können Fachhändler auf diesen Zug aufspringen.

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Es ist ein grundlegender Wandel, der sich am ITK-Markt abzeichnet: Das Enterprise-Segment, bislang Motor für neue Technologien und lange Zeit Wachstumstreiber der Branche, ist auf dem besten Wege, diese beiden Rollen an den Consumer-Markt abzutreten. Das hat gravierende Folgen für Vertriebswege im Channel. Denn von der Verschiebung der Marktanteile von B2B in Richtung B2C profitieren konsequenterweise zunächst jene Reseller, die private Nutzer bedienen können.

Produkt-Breite sticht Preis

„Daraus erklärt sich teilweise das Wachstum der Retail- und Flächenmärkte, aber auch der Online-Anbieter“, erklärt Dr. Rudolf Aunkofer, Global Director IT bei der GfK. „Hinzu kommt, dass Onliner dem Endkunden in der Regel eine weitaus größere Sortimentsbreite und Produktverfügbarkeit bieten können als der klassische Fachhandel.“ Aunkofer zufolge wiegt dieser Umstand weitaus schwerer für das Aufstreben des E-Tail-Kanals als die oft diskutierten Preisvorteile.

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Andererseits ist es auch für Systemhäuser immer wichtiger, ihren Geschäftskunden ein breites Warensortiment online zur Verfügung zu stellen. Denn beispielsweise Verbrauchsmaterial oder Zubehör-Artikel werden in jedem Unternehmen benötigt. Dieses Feld potenziellen Mitbewerbern zu überlassen, birgt langfristig Risiken – könnte doch der Wettbewerber dem Endkunden künftig auch andere Dienstleistungen anbieten – beispielsweise wenn es um die Ausstattung der IT-Infrastruktur geht.

„Die zwei Hauptthemen für jeden Fachhandelspartner lauten also: Wo erhalte ich die benötigten Produkte am schnellsten und am günstigsten? Und zweitens die Frage: Wie schaffe ich es, mein Unternehmen im Internet erfolgreich zu präsentieren und die Produkte online zu vermarkten?“, bringt es Michael Krings, Geschäftsführer von MK-mall24, auf den Punkt.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, warum der Verkauf über mehrer Kanäle am erfolgversprechendsten ist.

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