Chance vom IT-Channel oft verkannt

Mit den passenden Dialogmarketing-Strategien punkten

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Schubladen für Kunden

Art und Umfang des Dialogmarketings hängen stark von den vorhandenen personellen und finanziellen Ressourcen ab. Die Basis eines erfolgreichen Dialogmarketings ist die Segmentierung vorhandener Kundenkontakte. Hierdurch wird nicht nur der Grundstein für zielgerichtete Investitionen in Werbung und Marketing gelegt. Vielmehr wird damit die Voraussetzung für nachhaltige Umsatzrückflüsse geschaffen.

Dabei kann die Segmentierung auf einer Vielzahl von Parametern erfolgen. Eine der einfachsten Segmentierungen zielt auf die bereits gekauften Produkte eines Kunden ab. Weitere Segmentierungen können sich hinsichtlich der Kaufhäufigkeit (Wiederkaufsrate), des Kundenwertes (Deckungsbeitrag) oder der erwarteten Potenziale (Up Sell beziehungsweise Cross Sell) des Kunden ergeben.

Neben der Segmentierung sind weitere entscheidende Kriterien das Gestalten von Werbebotschaften und der Einsatz der entsprechenden Werbeträger. Besonders bedeutungsvoll ist hierbei das Response-Element der Kampagne. Durch dieses Element soll der Adressat dazu bewegt werden, in eine Interaktion, einen Dialog mit dem Unternehmen zu treten. Beispielsweise kann es sich hier um eine mehrstufige Sensibilisierung des Kunden handeln (Aufmerksamkeit schaffen, Interesse wecken, et cetera) oder eine direkte Kaufaktion auslösen.

Egal welches Ziel man mit dem Response-Element verfolgt: Das Messen von Rückläufern und ein kontinuierliches Anpassen der Aktivitäten ist für einen nachhaltigen Erfolg unabdingbar. Die Menge an „Informationsmüll”, mit dem wir alle heutzutage zu kämpfen haben, wird noch weiter zunehmen. Immer mehr Marken, Produkte und Dienstleistungen wollen ihren Weg über Außenwerbung, Fachzeitschriften, Newsletter, Mailings, und dergleichen zum designierten Kunden finden. Dies führt dazu, dass die kognitiven Fähigkeiten, insbesondere die Wahrnehmung der Empfänger hinsichtlich Erinnerung und Wiedererkennung, stark belastet werden. Für Unternehmen bedeutet dies, dass die Investitionen für Werbung und Marketing verpuffen. Der Kunde wird nicht zu einem Kauf bewegt.

Vielfach unterschätzt

Einen Ausweg aus dieser Verschwendungsspirale kann das Dialogmarketing ermöglichen. In vielen Branchen gilt es bei Unternehmen schon länger als eine bedeutende Größe im Marketingmix. Zu viele Reseller, Systemhäuser oder Distributoren verkennen jedoch leider noch immer diesen erprobten Ansatz. Dabei eignet sich das Modell für nahezu jedes Unternehmen des IT-Channels. Deshalb sollten auch die Chancen für ein besseres und erfolgreicheres Marketing erkannt und genutzt werden.

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Sechsteilige Artikelserie vermittelt geballtes Marketing-Know-how

Auch in Zeiten zäher Geschäfte können sowohl kleine Reseller als auch große Systemhäuser ihre Situation durch einfache Marketingaktivitäten verbessern. In einer sechsteiligen Artikelserie werden Trends und Basics des Marketings für den IT-Channel vorgestellt. Checklisten helfen bei einer Sondierung des Marktes und einer Selbsteinschätzung.

Neben dem Dialogmarketing wird auf die zielgruppenspezifische Ansprache und Interaktion mit den Kunden eingegangen. In den weiteren Artikeln werden unter anderem die Kundenbindung, Referenzmarketing und das analytische CRM vorgestellt. Abgerundet wird die Serie durch zwei Beiträge über den Kooperationswettbewerb (Co-opetition) und PR für den IT-Channel.

Im nächsten Beitrag dieser Serie in Ausgabe 8 von IT-BUSINESS wird auf die Bedeutung der Kundenbindung eingegangen. Dann zeigen wir Ihnen die Auswirkungen einer fehlenden Bindung und Methoden für eine verbesserte Beziehung auf.

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