Titelstory Microsoft Microsoft ruft das As-a-Service-Zeitalter aus

Autor: Dr. Stefan Riedl

Ein von Weltschmerz zerrissener Hamlet fragt in der berühmten Tragödie: „Sein oder Nichtsein, das ist hier die Frage.“ So mancher „Kistenschieber“ unter den IT-Händlern steht vor einem ähnlich existenziellen Bruch. Findet er sein Auskommen und einen Platz in der neuen IT-Welt? Welche Änderungen bringt XaaS mit sich? Auf der Microsoft-Partnerkonferenz gab es Antworten.

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Es stellen sich Grundsatzfragen in der IT.
Es stellen sich Grundsatzfragen in der IT.
(Bild: © Mopic - Fotolia.com)

Als die Eisenbahn eingeführt wurde, gab es Widerstand seitens der Pferdekutscher. Passiert gerade ähnliches in der Informationstechnologie? Grundsätzliche Veränderungen, die grundsätzliche Fragen aufwerfen? „IT or not IT?“

Auf der deutschen Partnerkonferenz von Microsoft in Bremen wurden diese Fragen mit Ja, Ja und abermals Ja beantwortet.

So hielt unter anderem Gregor Bieler, General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei ­Microsoft Deutschland die Cloud- und As-a-Service-Fahnen hoch. Es gäbe jetzt keine Ausreden mehr, auch nicht für den Mittelstand, hier nicht umzustellen. Der heutige IT-Reseller muss spätestens jetzt darüber nachdenken, sein Geschäftsmodell anzupassen, denn die „alte IT-Welt“, die gibt es nicht mehr. Nur weil Intel einen neuen Chip und ­Microsoft ein neues Windows bringe, brauche keiner mehr einen neuen PC.

Treiber und Getriebener

Software-seitig ist Microsoft sowohl Treiber als auch Getriebener bei dieser Entwicklung. „Früher kam alle zwei Jahre ein neues Windows und alle drei Jahre ein neues Office, und ich hatte damit Neu-Umsatz beim Kunden. Heute ist das nicht mehr so“, erläutert Bieler im Interview. „Nicht nur bei uns“, sagt der Manager. Das sei bei Adobe, Symantec und vielen anderen genauso. Software komme samt Updates über das Internet. Nicht mal Windows-Migration als Kaufanreiz für neue Hardware gebe es mehr. Denn ein Windows 11 wird es nie geben. Branchenkenner gehen davon aus, dass irgendwann nur noch von „Windows“ die Rede sein wird. Und das kommt in der aktuellen Version eben nicht mehr von Installations-Datenträgern, sondern aus dem Ethernet-Kabel. Oder wie es Bieler formuliert: „Der Neuverkauf Windows 11, der kommt nicht, nur möglicherweise eine Anpassung der Umgebung, wenn Updates anstehen.“

Die Rolle der Partner

Doch welche Rolle spielt der Partner dabei? Bezogen auf „Windows aus dem Ethernet-Kabel“ haben sie beispielsweise die Möglichkeit, monatliche Abos als Cloud Solution Provider oder Vermittler zu vertreiben. Über das neue Modell ist Windows 10 Enterprise seit September für Unternehmenskunden in Deutschland erstmalig im Rahmen eines Monatsabos für 5,90 Euro (UVP) pro Nutzer verfügbar. Voraussetzung ist eine gültige Version von Windows 10 Pro mit installiertem Anniversary-Update auf den Geräten. Über ­Azure Active Directory werden die bereits im System vorhandenen Enterprise-Funktionen dann einfach aktiviert. Es handelt sich also um einen Wechsel von Windows 10 Pro auf Windows 10 Enterprise auf diesem Weg.

Verkaufsargumente für die neue Welt

Aber was bedeutet dieses Beispiel in einem größeren Kontext, bezogen auf den skizzierten Übergang der „alten IT-Welt“ in die „neue IT-Welt“? Denn eines ist klar: Die Einnahmen- und Margensituation ist im As-a-Service-Zeitalter mit monatlicher Abrechnung eine ganz ­andere als früher beim Verkauf ewiger Lizenzen. Letzterer gleicht eher dem Verkauf von Handelsware mit einmaligen Gewinnmargen. Die neue As-a-Service-Welt ist hingegen geprägt von kleineren Einnahmen in kurzen Zyklen bei kurzfristigeren Kündigungsmöglichkeiten. In Verkaufsgesprächen für dieses Modell greifen vor allem betriebswirtschaftliche Argumente nach dem Motto: „Ihre Kennzahlen für Cashflow und Liquidität werden es Ihnen danken.“

XaaS als Zauberformel

Kein Wunder, dass sich die neue IT-Welt nicht nur auf Software beschränkt. So bietet Microsoft bereits „Surface as a Service“, also die Möglichkeit, Hardware aus der Surface-Reihe zu mieten. Zusätzlich ermöglicht das Modell, die Surface-Geräte mit entsprechender Cloud-Software wie Office 365 oder auch mit Support-Services zu ­einem Bundle zu schnüren.

Die IT-Distribution bleibt auch im As-a-Service-Universum ein Bindeglied zwischen Hersteller und Reseller. Als erster Distri-Partner hat Also im hauseigenen B2B-Marketplace beide neuen Modelle für Betriebssystem und Hardware as a Service für seine Fachhändler umgesetzt. Als Teil von „Workplace as a Service“ – so das Also-Konzept – ermöglicht es der Distributor den Resellern, Bundles aus Surface-Geräten mit Cloud-Office und weiterer Software zusammenzustellen. Derlei Kombinationen können Unternehmenskunden für bestimmte Zeiträume mieten. Der IT-Support kommt nach althergebrachter Manier vom Reseller.

Dennoch wäre es ein Trugschluss, davon auszugehen, dass sich in der neuen IT-Welt, die Bieler im Interview beschreibt, eigentlich nur die Bereitstellungsmethode von Software ändert und Hardware tendenziell öfter gemietet, statt gekauft wird.

Ein IT-Handel, der keiner mehr ist

Staffelstabübergabe auf der #DPK16: Floris van Heijst übergibt an Gregor Bieler, seit Oktober General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland.
Staffelstabübergabe auf der #DPK16: Floris van Heijst übergibt an Gregor Bieler, seit Oktober General Manager für das Mittelstands- und Partnergeschäft bei Microsoft Deutschland.
(Bild: Microsoft)

Laut Bieler wird der IT-Handel der Zukunft kein klassischer Handel bleiben. IT-Beratung, also Lösungsberatung und Wissensberatung, die per Manntage abgerechnet werden, laute die Devise. Diesen Trend, sagt der Channel-Chef bei Microsoft, müsse man einfach akzeptieren.

Es stellt sich die Frage, in welchen Segmenten bei einem einheitlichen Windows, dem Office aus der Cloud und gemieteter Hardware die tiefgehende Beratungs-Wertschöpfung steckt, mit der „Lösungs- und Wissensberater“ ihr Geld machen können. Denn beispielsweise hochtrabende, zukunftsweisende Microsoft-Hololens-Projekte, die in Mixed-Reality-Umgebungen die Wartung komplexer Maschinen auf ein neues Fundament stellen, werden nur die allerwenigsten Systemhäuser verwirklichen.

Auf der Partnerkonferenz drehte sich vor diesem Hintergrund viel um Microsoft ­Dynamics, das auch aus der Cloud verfügbar ist. „Seit ich denken kann, waren in der IT-Welt CRM und ERP getrennt“, führt Bieler aus. „Spreche ich mit einem Anbieter, der ERP macht, und mit einem, der CRM macht, dann höre ich oft, wie solche Systeme kompliziert über Schnittstellen oder angeflanschte Speziallösungen verbunden werden, damit sie in der Lage sind, Daten auszutauschen.“ Daher habe Microsoft mit Dynamics die vormals getrennten Bereiche CRM und ERP zusammengebracht. Der Partner hat in diesem Marktumfeld die Möglichkeit und die Aufgabe, über eine Common-Data-Plattform mit eigenen Apps an Dynamics anzudocken. Das bedeutet: „Wenn ich mich als Kunde heute für Dynamics 365 entscheide, habe ich ­alle meine Geschäftsprozesse auf einen Schlag digitalisiert. ERP und CRM sind verheiratet, steuerbar und abrufbar über eigene Apps von Partnern.“ Auch dahin wird sich Wertschöpfung verlagern: Partner veredeln mit eigenen Apps, die kundenspezifisch zugeschnitten oder allgemein gehalten sein können, Lösungen von Herstellern.

Die Binsenweisheit vom IT-Berater

Im Grunde genommen ist es schon seit ein paar Jahren eine Art Binsenweisheit, dass IT-Reseller nicht mehr vom „Kistenschieben“ leben können und „Unternehmensberater in Sachen Informationstechnologie“ werden müssen.

Doch als es mit der Cloud losging, betonte man bei Microsoft auf jeder Veranstaltung wo es nur ging: Dem Kunden wird die Wahl gelassen, ob On-Premise- oder Cloud-Lösungen. Heute ist von „Ausreden“ die ­Rede, wenn Kunden den Wechsel scheuen. Datensicherheitsbedenken in der Post-Snowden-Ära begegnet Microsoft mit einem ausgefuchsten Modell, bei dem die Hoheit über die Daten auf die Tochter der Deutschen Telekom, T-System, übertragen wurde. Laut Bieler mit Erfolg: „Das Datentreuhändermodell kommt sehr gut an und ist etwas Einzigartiges. Das Feedback seitens der Partner ist überwältigend.“

Wenn es nach Microsoft geht, ist die Cloud also jetzt „alternativlos“.

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Leitender Redakteur