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IT-Executive Summit 2018 Microsoft: Die Digitalisierung muss auf Anhieb sitzen

Autor: Michael Hase

Wer bei Kunden an Digitalisierungsprojekten arbeitet, sollte das Thema Sicherheit in den Mittelpunkt stellen, rät Gregor Bieler, Channel-Chef bei Microsoft, den Partnern. Dabei dürfe man sich keine Fehler erlauben, weil sonst wertvolles Vertrauen verspielt werde.

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Gregor Bieler, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft, hält Kompetenz bei weichen Faktoren für ebenso wichtig wie technologisches Knowhow.
Gregor Bieler, General Manager Mittelstand & Partner bei Microsoft, hält Kompetenz bei weichen Faktoren für ebenso wichtig wie technologisches Knowhow.
(Bild: Alex Schelbert)

ITB: Herr Bieler, Sie sagen, die IT-Branche habe nur eine Chance, die Digitalisierung bei den Kunden richtig zu gestalten. Was droht, wenn diese Chance, salopp gesprochen, vergeigt wird?

Bieler: Hierzulande haben sich Unternehmen in den vergangenen Jahren auf neue Technologiekonzepte, die für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen unabdingbar sind, nur zögerlich eingelassen. Vor allem die Cloud, die die Einführung von Innovationen massiv beschleunigt, wurde lange Zeit skeptisch beäugt. Mittlerweile öffnen sich deutsche Unternehmen und initiieren Digitalisierungsprojekte. Nach wie vor sehen sie dabei ihr Knowhow, ihr intellektuelles Eigentum – wie auch die Privatsphäre ihrer Kunden – als extrem schützenswerte Güter an. Daher ist es von zentraler Bedeutung, dass wir als Anbieter ebenso wie unsere Partner jetzt Sicherheit in den Mittelpunkt aller Projekte stellen. Ein einziger Fehler kann mühsam aufgebautes Vertrauen wieder zerstören und die Arbeit mit Kunden um Jahre zurückwerfen.

ITB: Warum ist Vertrauen so wichtig?

Bieler: Die Digitalisierung kann nur dann an Fahrt aufnehmen, wenn es ein Grundvertrauen zwischen der IT-Branche und ihren Kunden gibt. Vertrauen vermeidet aufwändige Einzeldiskussionen und ermöglicht Agilität auf beiden Seiten. Und diese Agilität brauchen wir dringend, weil der deutsche Markt aufholen muss.

ITB: Was tut Microsoft konkret, um Vertrauen zu fördern?

Bieler: Wir werden jetzt intensiv daran arbeiten, im Markt – bei Kunden wie auch bei Partnern – ein tiefgehendes Verständnis für Security-Themen aufzubauen. Die DSGVO kann dabei nur ein Anfang sein. Spectre und Meltdown haben gezeigt, wie komplex die Welt geworden ist und wie schnell die Branche im akuten Fall reagieren muss. In puncto Sicherheit müssen wir auch einige nach wie vor verbreitete Vereinfachungen korrigieren, wie etwa die, dass On Premises per se sicher und Cloud per se unsicher ist. Gerade die Cloud hält innovative Technologien bereit, mit denen Unternehmen effektiv Cyber-Kriminalität abwehren oder den Datenschutz erhöhen können.

ITB: Wie verändert sich durch die Digitalisierung das Geschäft für Partner?

Bieler: Vereinfacht gesprochen: Fragte der Kunde gestern bei ihnen Lizenzen nach, so bittet er sie heute um Hilfestellung bei der Digitalisierung seiner Prozesse. Unternehmen erwarten heute von einem Systemhaus, dass es nah an ihrem Business agiert, dass es ihnen Einblicke in Markttrends gibt und Konzepte liefert, die sie in ihre Geschäftsstrategie integrieren können. Dazu müssen sich unsere Partner enger mit ihren mittelständischen Kunden vernetzen, ihnen noch genauer zuhören. Ein anderer Trend ist die stärkere Vernetzung der Partner untereinander, die Microsoft aktiv fördert.

ITB: Welche Rolle spielen „weiche“ Faktoren wie Vertrauen in der Beziehung des Partners zu seinen Kunden?

Bieler: Eine große! Wichtig ist, dass der Partner seinen Kunden nicht nur technologische Lösungen für ihre Probleme liefert. Er muss auch Emotionen bei ihnen wecken. Ich verwende dazu gern eine Analogie aus der Vergangenheit: Der gute Schiffsbauer brachte seinen Lehrlingen nicht nur bei, wie sie mit Werkzeug und Holz umgehen, sondern vermittelte ihnen auch den Duft der großen, weiten Welt.

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 Michael Hase

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Chefreporter