HP-Manager im Gespräch mit IT-BUSINESS Martin Kinne: »Wir haben keine Zeit für Arroganz wegen guter Zahlen«

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Desktop-Rechner, insbesondere aber Notebooks zählen für viele bereits zur Kategorie »Commodity« – dem Produktsegment, in dem die Hersteller austauschbar sind wie Fabrikanten von Zucker oder Benzin. HP hat jedoch mit der »The Computer is Personal Again«-Kampagne erfolgreich vorgemacht, dass IT-Hardware weit mehr sein kann als graues Plastik.

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Martin Kinne ist seit Mitte 2007 Geschäftsführer und Vice President der Personal Systems Group, HP Deutschland.
Martin Kinne ist seit Mitte 2007 Geschäftsführer und Vice President der Personal Systems Group, HP Deutschland.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Mitte Juni 2007 tauschten Sie kurioserweise den Posten mit ihrem Vorgänger Stephan Wippermann. Er wechselte zu Siemens in die Position, die Sie dort bisher inne hatten, während Sie Geschäftsführer und Vice President der Personal Systems Group von HP Deutschland wurden. War das abgesprochen, oder waren Sie überrascht?

Kinne: Richtig. Stephan Wippermann wechselte Anfang August vergangenen Jahres als Geschäftsführer zur Siemens Home and Office Communication Devices. Er übernahm damit meine bisherige Position und ich seine. So etwas kommt tatsächlich nicht alle Tage vor, aber abgesprochen haben wir uns nicht. Deswegen war ich selbst auch sehr überrascht, als sich das abzeichnete.

ITB: Haben Sie sich HP so vorgestellt oder war es ein Kulturschock, von einem deutschen zu einem US-amerikanischen Konzern zu wechseln?

Kinne: Ich wusste schon, was mich erwartet. Vor dem Hintergrund, dass der Posten bei Siemens eine Headquarter-Funktion darstellte, während ich als Vice President und Geschäftsführer bei HP in einer Landesgesellschaft angesiedelt bin, war ich allerdings positiv überrascht, vom umfangreichen Handlungs- und Entscheidungsspielraum. Auch habe ich jetzt ein größeres Büro, denn bei einem US-Unternehmen wie HP sitzt auch der Chef mit im Großraumbüro (lacht).

ITB: Zu Ihrem Amtsantritt steckten Sie als wichtigstes Management-Ziel ab, das Consumer-Geschäft auszubauen. Denn im direkten Vergleich der EU- mit den Deutschland-Zahlen wird klar, dass HP in diesem Marktsegment hierzulande hinterher hinkt. Da kam ja bereits Bewegung in die Zahlen der Marktforscher…

Kinne: Laut den aktuellsten IDC-Zahlen vom dritten Quartal 2007 im Jahresvergleich zum dritten Quartal 2006 konnten wir im Consumer-Segment um 236 Prozent wachsen, bei den Consumer-Notebooks sogar um 395 Prozent. Das haben wir durchaus als Erfolg gefeiert. Aber: In der IT-Branche bleibt keine Zeit, um sich zurück zu lehnen und es besteht kein Anlass für Arroganz. Wir haben hart für diesen Erfolg gearbeitet und müssen immer am Ball bleiben.

ITB: Wachstumszahlen dieser Größenordnung muss man natürlich erst einmal kritisch hinterfragen. Aus welchen Vertriebskanälen kommen die Verkaufsimpulse? Hauptsächlich dem Online-Bereich? Haben Sie sich das Wachstum mit Billigangeboten erkauft?

Kinne: Der Online-Vertriebskanal wächst gegenwärtig sehr stark – dieses Phänomen zieht sich aber durch die ganze IT-Branche. Die umsatzmäßig wichtigsten Vertriebssäulen sind für HP-Consumerprodukte nach wie vor eindeutig der Fachhandel und das Retail-Segment. Die Tatsache, dass wir in allen Vertriebskanälen große Zuwächse verzeichnen konnten, verdeutlicht, dass das ein sehr solides Wachstum war. Der Ausbau von Marktanteilen nutzt nichts, wenn nicht daran verdient wird. Um das also in aller Deutlichkeit zu sagen: Wir haben uns keine Marktanteile über Billigangebote erkauft. Die allerunterste Preiskategorie, die sich erst aktuell im Notebook-Markt etabliert – also wenn es um Preispunkte von 299 oder 399 Euro geht –, die haben wir nur kritisch beäugt, aber keine eigenen Produkte hierfür platziert. Sicherlich handelt es sich um einen sehr preissensitiven Markt – aber die Billigschiene ist für HP nicht die richtige Richtung. Im unteren Preissegment soll der Compaq-Brand Türen öffnen.

ITB: Was bezweckt HP mit der Reanimation des Compaq-Brands?

Kinne: Mit Compaq als Zweitbrand wollen wir auf größere Volumen im Consumer-Markt setzen und damit unsere Marktanteile wesentlich stärker ausbauen. Unter der Marke Compaq bringen wir Notebooks und später auch Desktops im unteren Preissegment auf den Markt.

ITB: Was hat dann ganz konkret zu den hohen Wachstumszahlen geführt?

Kinne: Da mussten einige Dinge zusammen kommen. HP-intern hat das Produktmanagement einen stärkeren Fokus auf das Consumer-Segment gelegt. Wir sind jedes Quartal mit neuen Produkten auf den Markt gekommen und zwar – so simpel es sich anhört – mit den Produkten, die auch nachgefragt werden. Auch eine Rolle spielte sicherlich die Tatsache, dass einige unserer Mitbewerber mit etlichen Problemen zu kämpfen hatten, ob es nun um die Qualität, das Design oder das Marketing geht. Der Marketing-Aspekt spielt eine ganz besonders wichtige Rolle im Consumer-Segment, und unsere »The Computer is Personal Again«-Kampagne war von Anfang an ein voller Erfolg.

ITB: Welche Rolle spielt der Fachhandel bei dieser Gesamtausrichtung hin zu mehr Consumer-Geschäft, Herr Erlach?

Erlach: Die strikte Trennung zwischen Consumer- und Business-Produkten macht für HP keinen Sinn mehr, so dass wir sie aufgelöst haben. Im Tagesgeschäft heißt das, dass dem Fachhandel nun auch Consumer-Modelle wie die aus der Pavilion-Reihe zur Verfügung stehen. Um die direkte Vergleichbarkeit mit den Retail-Angeboten auszuschließen, weichen die Fachhandels-Modelle in der Regel von den Ausstattungsmerkmalen etwas ab. Unser Erfolg im Consumer-Bereich schlug sich so auch im Fachhandelskanal nieder.

ITB: Es gibt ja Händler, die behaupten, Notebooks seien inzwischen Commodity-Produkte – also von der Marke her austauschbar wie beispielsweise Zucker…

Erlach: Dieser Vorwurf an die Herstellergemeinde ist in manchen Segmenten durchaus angebracht. Dass es der Kunde aber belohnt, wenn sich Produkte vom Einheitsbrei aus grauem Plastik abheben, war am Ende des Tages sogar eins der Erfolgsrezepte von HP. Wir sehen einen Trend in die Gegenrichtung, sprich hin zu mehr Individualisierung, mehr Special-Editions, kleineren Losgrößen in der Fertigung et cetera. Unterstützt hat uns dabei unsere integrierte Marketingkampagne »The Computer is Personal Again«. Seit Ende vergangenen Jahres bieten wir auch die Möglichkeit, das Notebook mit individuellen, farbigen Covern auszustatten. Der Kunde liefert ein Bild – HP liefert ein Notebook-Skin, das den PC individualisiert. Die Resonanz ist enorm.

ITB: Ende vergangenen Jahres startete der bis dato direkt vertreibende IT-Riese Dell ein Partnerprogramm. Was halten Sie davon?

Kinne: Ich kommentiere nicht, was Dell macht oder nicht macht. Ganz grundsätzlich ist es aber so, dass wir bei HP nach dieser Ankündigung von Dell nicht schlechter schlafen. Partnergeschäft ist etwas anderes als ein Partnerprogramm auf einem Stück Papier. Unsere Vertriebspartner bilden seit Jahren das Rückgrad unseres Geschäftes, Jahre, in denen wir viel über das Partnergeschäft lernen mussten und konnten. Hewlett-Packard investiert viel in loyale Partner und kann auf jahrelang gewachsenes Vertrauen bauen.

Erlach: Ich sehe das genauso. Vor dem Vorhaben, die Gesamtstrategie so radikal zu ändern, kann man eigentlich nur den Hut ziehen. Wir beobachten natürlich sehr genau, was da passiert. Und letztlich entscheiden die Partner über den Erfolg oder Nichterfolg eines Programmes.

ITB: Wir haben sehr viel über das Consumer-Segment gesprochen – welche Trends bewegen denn gegenwärtig das Business-Segment?

Kinne: Das Zauberwort für die Arbeitswelt von morgen und damit für das Business-Segment heißt Flexibilität. Angefangen bei Arbeitszeitmodellen, über den Arbeitsort bis hin zu einer anpassungsfähigen IT-Infrastruktur. Der Wunsch nach IT-Lösungen, die all dies ermöglichen, ist die treibende Kraft im Markt. Die klassischen IT-Strukturen weichen mehr und mehr Architekturen, die alle Ressourcen in einem Rechenzentrum bündeln. Die Aufgabe der Hersteller wird dadurch komplexer, und ganzheitliche Lösungsansätze sind gefragt. Wir bei HP begegnen diesem Trend mit der Entwicklung einer kompletten Blade-Infrastruktur, vom Blade-PC bis hin zum Blade-Server. Im Jahr 2008 werden wir in diesem Markt ein mittelstandsgetriebenes Wachstum erleben. Der Boom der IT-Lösungen im Enterprise-Segment rutscht gegenwärtig die Kundenpyramide runter.

ITB: Was genau bringt Hewlett-Packard in diesem Segment auf den Markt und wann startet das Volumengeschäft bei diesen Lösungen?

Kinne: Die »Remote Client Solutions« – so nennen wir bei HP die Infrastruktur-Konzepte, die alle Ressourcen im Rechenzentrum bündeln. Wichtig in diesem Zusammenhang war die strategische Übernahme von Neoware. Noch führt dieser Markt eher ein Nischendasein und die Umsätze machen nur einen Bruchteil des HP-Umsatzes aus, aber die Sales-Pipeline füllt sich bereits. Wir gehen davon aus, dass das Mittelstandsgeschäft 2009 in der Breite anrollt.

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