Avnet-Manager im Interview Marcus Adä: Der Wandel kommt schneller als erwartet

Autor: Michael Hase

Die IT verändert sich in einem nie dagewesenen Tempo. Wie Avnet-Manager Marcus Adä erläutert, reagiert der VAD darauf mit Investitionen in die Lösungskompetenz für neue Themen.

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Marcus Adä, Vice President Product Business Group bei Avnet TS, sieht die Distribution in Zugzwang, sich mit neuen Themen zu befassen.
Marcus Adä, Vice President Product Business Group bei Avnet TS, sieht die Distribution in Zugzwang, sich mit neuen Themen zu befassen.
(Bild: Michael Hase)

ITB: Die IT befindet sich im Umbruch. IDC spricht vom Übergang zur „dritten Plattform“. Worin besteht die Herausforderung für die Distribution?

Adä: In der Vergangenheit sind immer wieder neue Trends in der IT aufgekommen. Die Besonderheit jetzt besteht darin, dass alle technologischen Neuerungen wie Big Data, Cloud, Converged, IoT oder Software-Defined Everything gleichzeitig in den Markt drängen und dass sich der Prozess extrem schnell vollzieht. All diese Technologien wachsen laut IDC mit deutlich mehr als zehn Prozent, während das klassische Kerngeschäft pro Jahr um rund fünf Prozent zurückgeht. Der Wandel kommt schneller, als wir uns das noch vor einem Jahr vorgestellt haben. 2020 sollen bereits 60 Prozent aller Umsätze von der dritten Plattform getrieben werden. Darauf muss die Distribution reagieren und in die neuen Themen investieren.

ITB: Inwiefern ändert sich damit zugleich die Rolle der Distribution?

Adä: Entscheidungen über IT werden in Unternehmen immer häufiger durch Fachabteilungen getroffen. Sie erwarten von ihren Investitionen, dass sie damit ihr Business voranbringen und Wettbewerbsvorteile erlangen. Das IT-Geschäft wird dadurch lösungsorientierter und komplexer. Nicht alle mittelständischen Reseller können das bereits abbilden. Damit verändern sich die Anforderungen an uns. Die Rolle von Avnet definiert sich heute nicht mehr primär über die Produkt- und Herstellerausrichtung. Vielmehr investieren wir massiv in zusätzliche Kompetenzen, mit denen wir unsere Partner im Lösungsgeschäft unterstützen.

ITB: Was ist daran neu? Avnet hat doch schon vor vier Jahren mit dem „SolutionsPath“-Konzept die Entwicklung zum Lösungsdistributor eingeleitet.

Adä: Das ist richtig. In unserem Core-Business, dem Geschäft mit Datacenter-Technologien, sind wir den Weg gegangen. Jetzt entwickeln wir uns zum Lösungsspezialisten für Next-Generation-Technologien weiter. Dazu haben wir auf EMEA-Ebene neue Business Units für Cloud, Security & Networking, Mobility und Internet of Things gebildet, die künftig auch auf Länderebene implementiert werden. Um die Themen im Markt voranzubringen, muss man sich fokussieren. Deshalb werden alle Units mit dedizierten Mitarbeitern ausgestattet. Allein in der Security-Einheit beschäftigen wir europaweit mehr als 110 Leute, die wie ein Spezialdistributor agieren. Alle Units sind wiederum in die Avnet-Organisation eingebettet: Jeder Partner hat somit nur einen Account Manager, der die Spezialisten koordiniert und sicherstellt, dass der Partner den erforderlichen Support erhält.

ITB: Viele Kunden wollen IT nicht mehr als Produkt, sondern als Service nutzen. Wie stellt sich Avnet darauf ein?

Adä: Wir erweitern unser Portfolio nicht nur um neue Produkte, sondern auch um neue Services. Mit der Security-Unit beispielsweise versetzen wir Systemhauspartner in die Lage, die Sicherheitsanforderungen ihrer Endkunden über Managed Services abzudecken. Neben der dafür erforderlichen Technologie bietet Avnet dem Channel unterstützende Dienstleistungen an, zu denen Trainings, Consulting, First Level Support und Installationsservices gehören. In Eindhoven zum Beispiel haben wir ein Competence Center aufgebaut, das das Angebot an Managed Security Services für den europäischen Markt kontinuierlich weiterentwickelt.

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