Schutz gegen schlechte Zahlungsmoral

Factoring und Bonitatsprüfung für IT-Systemhäuser

27.03.12 | Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Stefan Riedl

Geld gegen Ware – würde das immer klappen, bräuchte die Welt keine Factoring-Anbieter.
Geld gegen Ware – würde das immer klappen, bräuchte die Welt keine Factoring-Anbieter.

Laut den Statistiken der Marktforscher von D&B Deutschland ist es um die Zahlungsmoral in Deutschland bestens bestellt. Dennoch steigen die Factoring-Umsätze der Finanzdienstleister, die gegen Zahlungsausfall schützen. IT-BUSINESS sprach mit Wolfgang Reiserer, Vorstand der RB Heidelberger Factoring AG über seine Branche.

ITB: Ihr Unternehmen bietet Factoring-Dienstleistungen an. Welche kommen für ein IT-Systemhaus in Frage?

Reiserer: In der Praxis haben sich vier Verfahren für Systemhäuser prädestiniert: Full-Service-Factoring, Auswahl-Factoring, Vario-Factoring und Bonitätsprüfung.

ITB: Welchen Nutzen können IT-Systemhäuser aus Bonitätsprüfungen ziehen und worin unterscheidet sich Ihr Angebot von dem der großen Auskunfteien?

Reiserer: Mit der Bonitätsprüfung unterstützen wir aktiv den Vertrieb von Systemhäusern, indem wir die potenziellen Kunden überprüfen und unseren Kunden wertvolle Entscheidungshilfen geben, einen Vertrag einzugehen oder Abstand zu nehmen. Wichtig ist, dass wir im Gegensatz zu Auskunfteien nicht nur informieren, sondern gegebenenfalls auch das mögliche Risiko übernehmen können.

ITB: Sie haben verschiedene Factoring-Varianten angesprochen. Beginnen wir beim Vario-Factoring. Was verbirgt sich hinter diesem Begriff?

Reiserer: Vario-Factoring heißt Liquidität bei Bedarf. Mit dem Systemhaus wird ein Factoring-Rahmenvertrag geschlossen. Bei Liquiditätsbedarf können Forderungen dann eingereicht und damit finanziert werden. Sollte kein Liquiditätsbedarf bestehen, ruht der Vertrag sozusagen. Der Unternehmer entscheidet also.

ITB: Und was versteht man bei der RB Heidelberger Factoring AG unter Auswahl-Factoring?

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Reiserer: Beim Auswahl-Factoring entscheidet der Unternehmer, welche Debitoren abgesichert und finanziert werden sollen. Beispielsweise nach der Pareto-Regel jene 20 Prozent der Kunden, die 80 Prozent der Liquidität bringen beziehungsweise eben aufgrund ihrer Zahlungsziele am längsten brauchen zu bezahlen. Oder all jene Kunden, die viel Arbeit in der Debitorenbuchhaltung machen. Oder diejenigen Kunden, derer man sich nicht so sicher ist und die entsprechend versichert werden sollen. Auch hier segmentiert das Systemhaus in Abstimmung mit dem Factor.

ITB: Und was steckt hinter dem Begriff „Full-Service-Factoring“?

Reiserer: Das Full-Service-Factoring vereint alle bereits aufgezählten Vorteile. Das Systemhaus schreibt lediglich Rechnungen und den kompletten Rest des Debitorenmanagements übernimmt der Factor. Alle Forderungen werden finanziert und alle administrativen Aufgaben liegen bei uns: Von der telefonischen Information der Debitoren über das Nachsenden von Rechnungen und den fallweisen Mahnungen bis zur Abstimmung mit dem Steuerberater. Auch Controlling-Reports können hierbei geliefert werden. Diese Aufzählung verschiedener Varianten zeigt, dass das Systemhaus entscheidet, was es braucht und wie tiefgreifend die Unterstützung sein soll. Der Factor passt sich dann diesen Vorstellungen entsprechend den Rahmenbedingungen an.

ITB: Wenn es um Geld geht, hört der Spaß bekanntlich bei vielen auf. Mit welchen Abschlägen muss man beim Factoring rechnen, sprich wie viel Prozent vom ursprünglichen Forderungsbetrag gehen letztlich noch ein?

Reiserer: Wir hatten gerade über die unterschiedlichsten Facetten des Factorings gesprochen, die mehr oder weniger arbeitsintensiv sind. Diese werden in einem Pflichtenheft festgehalten und dann wird der Preis individuell kalkuliert. Full-Service-Factoring, die umfangreichste Variante, sollte normalerweise nicht mehr als drei Prozent kosten – wir kennen das als Skontosatz aus dem Handel – zuzüglich eines Zinssatzes für die in Anspruch genommene Liquidität. Es gehen also auf jeden Fall mehr als 95 Prozent des unbestrittenen Forderungsbetrages ein.

ITB: Mit welchen Methoden treiben Sie dann die Forderungen ein?

Reiserer: Zu Beginn erläutert uns das Systemhaus die Besonderheiten der Kundenstruktur. Nach gemeinsamer Abstimmung mahnen wir dann die Debitoren telefonisch und schriftlich. Ist das nicht erfolgreich, kann gemeinsam entschieden werden, ob der Rechtsanwalt eingeschaltet wird oder das Systemhaus eine erfolgversprechendere Alternative aufzeigen kann. Es geht nur Hand in Hand, weil wir die Kundenbeziehung nicht stören wollen.

ITB: Muss der Kunde merken, dass die Forderungen an den Factoring-Dienstleister ausgelagert wurden?

Reiserer: Wir empfehlen dies unseren Kunden auf jeden Fall. Insbesondere im privatärztlichen Sektor wurden damit sehr gute Erfolge erzielt. Mittlerweile wird es in diesem Bereich als selbstverständlich akzeptiert. Es schafft dem Kunden, beispielsweise dem Systemhaus auch Unabhängigkeit, weil in Fragen der Überfälligkeiten auf den Factor als Gesprächspartner verwiesen werden kann.

ITB: Nach mehreren Jahren Finanzkrise stellen sich bei vielen Marktakteuren aus der Realwirtschaft inzwischen schon die Nackenhaare auf, wenn Sie Begriffe wie „Finanzprodukt“ oder „Finanzdienstleistung“ auch nur hören. Mal nicht auf Ihr Unternehmen gemünzt, sondern auf die ganze Factoring-Branche – steigt die Nachfrage nach solchen Dienstleistungen oder geht sie derzeit eher nach unten?

Reiserer: Die Nachfrage ist bemerkenswert und die positive Entwicklung hält weiterhin an. Im ersten Halbjahr 2011 stieg der Factoring-Umsatz in Deutschland um 28 Prozent gegenüber dem Vorjahr und die Marktdurchdringung steigt regelmäßig, auch wenn sie erst bei 6,5 Prozent des BIP liegt. Eine aktuelle Studie der Universität zu Köln zeigt unter anderem, dass Factoring die Bankverbindungen ergänzt, sie aber keinesfalls ersetzt. Dass die wichtigsten Einsatzmotive in der Liquiditätssicherung und in der stabilen Finanzierungsbasis liegen. Und dass das Image des Factorings von den Factoring-Nutzern deutlich besser beurteilt wird als von den Nichtnutzern. Je mehr die Kenntnisse über diese bestechend einfache Dienstleistung aufgebaut werden, desto stärker wird sich die Nachfrage gerade im mittelständischen Bereich entwickeln.


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