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Interview mit Ralf Koenzen Lancom setzt auf »Hightech-Standort Deutschland«

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Entstanden aus der Asche der insolventen Elsa AG, hat sich Lancom Systems in den vergangenen fünf Jahren zu einem stabilen deutschen Hersteller von Firmen-Netzwerkkomponenten entwickelt. IT-BUSINESS sprach anlässlich des Jubiläums mit Lancom-Gründer und Geschäftsführer Ralf Koenzen.

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Ralf Koenzen (im Bild) hat zusammen mit Ulrich Prinz vor fünf Jahren die Firma Lancom gegründet.
Ralf Koenzen (im Bild) hat zusammen mit Ulrich Prinz vor fünf Jahren die Firma Lancom gegründet.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Zum fünfjährigen Jubiläum hat sich Lancom explizit beim Channel bedankt und dazu verschiedene Reseller-Aktionen aufgelegt. Warum sind Sie ihren Resellern zu Dank verpflichtet?

Koenzen: Die Fachhändler sind unser größter und wichtigster Vertriebskanal. Deshalb haben wir uns in den vergangenen fünf Jahren konsequent auf diesen Vertriebs-Channel ausgerichtet. Unser Erfolg ist eng verbunden mit dem Erfolg unserer Reseller.

ITB: Die ersten Jahre sind die prägendsten bei einer Firmenneugründung. Was hat Lancom die ersten Jahre geprägt – immerhin ist eine Neugründung eines Herstellers in der schnelllebigen IT-Branche kein Klacks?

Koenzen: Wir haben bewiesen, dass Deutschland durchaus ein guter Standort für Hightech ist. Dadurch, dass wir vor Ort entwickeln und produzieren haben wir gerade in Projekten, in denen Schnelligkeit und Anpassungsfähigkeit gefragt sind, gute Karten. Die schnelle Umsetzung neuer technischer Möglichkeiten und ihre Anpassung an die deutschen und europäischen Gegebenheiten bedeutet für unsere Partner und Kunden, dass sie immer von aktuellen Marktentwicklungen profitieren konnten und auch in Zukunft können.

ITB: Die Rechtsnachfolge der Elsa AG hat Lancom nicht angetreten, aber nachdem ich kürzlich ein vergilbt-originalverpacktes Elsa-Modem im Regal eines IT-Shops gesehen habe, frage ich mich, inwieweit Sie in Sachen Reparatur für Elsa einspringen?

Koenzen: Wir bieten – sofern technisch machbar und sinnvoll – kostenlose Software-Updates auch für eine Reihe älterer Geräte mit dem Elsa-Label an. Eine Hardware-Reparatur dieser Geräte wird in den seltensten Fällen Sinn machen, da ihre Leistungsfähigkeit für die heutigen Anforderungen im Firmenkundenumfeld nicht mehr ausreicht. Geräte von damals entsprechen nicht mehr dem Stand der Technik und werden in der Regel durch aktuelle Geräte aus unserem Portfolio von den Kunden ersetzt.

ITB: Fünf Jahre sind in der schnelllebigen IT-Branche eine lange Zeit. Was waren produktseitig die wichtigsten Meilensteine für Lancom?

Koenzen: Bereits im Jahr der Firmengründung präsentierten wir die ersten europäischen WLAN-Produke mit 54 Megabits pro Sekunde Übertragungsrate, die von der Regulierungsbehörde für Telekommunikation zertifiziert waren. 2003 folgten die ersten europaweit zertifizierten WLAN-Produkte mit bis zu 108 Megabits pro Sekunde Übertragungsgeschwindigkeit. 2004 wartete Lancom als erster europäischer Hersteller mit erweiterten Sicherheitsfunktionen für kabellose Netze auf. Seit diesem Jahr integrieren wir auch VoIP-Funktionen in alle Produkte. Vorläufiger Höhepunkt der VoIP-Entwicklung war das erste VoIP-Gateway für den Unternehmenseinsatz mit integriertem ADSL2+ Modem und Verbindungssicherung durch Virtual Private Network (VPN), das Lancom 2006 auf den Markt brachte. Seit zwei Jahren bieten wir auch spezielle Produkte für den Einsatz im schnell wachsenden Markt für industrielle Anwendungen an.

ITB: Welche Strategie verfolgt Lancom für die nächsten fünf Jahre?

Koenzen: Lancom will europäischer »Channel-Champion« werden. Das heißt, wir werden unserer Ausrichtung auf den indirekten Vertriebskanal treu bleiben und wollen in diesem Segment der stärkste Anbieter in Europa werden. Unser Partnerprogramm wird kontinuierlich ausgebaut. Wir sind inzwischen in den größten Märkten Westeuropas vertreten und wachsen auch im Ausland sehr stark. Unser Angebot an Produkten, aber auch Schulungen und Dienstleistungen für Fachhändler wird ständig erweitert. Das bedeutet für unsere Vertriebspartner, daß sie mit uns und durch uns wettbewerbsfähig im Markt bestehen können und mit uns wachsen können.

Channel-Aktionen zum Geburtstag

Reseller aus der deutschsprachigen Region können seit Anfang Mai von der ersten Promotion-Aktion im Rahmen von »Mission 5« profitieren. Das Motto der ersten Aktion heißt: »Fünf Prozent auf alles!« und startete Anfang Mai. Fachhändler und Systemhäuser erhalten dabei einen Rabatt in Höhe von fünf Prozent auf alle Lancom-Produkte, die im Mai über einen Lancom-Distributor bezogen werden. Bis September 2007 folgt monatlich je eine weitere Kampagne, die sich an den Lancom-Channel richtet. Über den gesamten Zeitraum hinweg zieht sich außerdem ein Verkaufswettbewerb: Nach einer Online-Anmeldung über unten stehenden Link werden zum Abschluss der letzten Promotion Ende September die fünf umsatzstärksten Lancom-Partner ermittelt. Ausgelobt werden dann fünf Gutscheine für ein Wochenende für zwei Personen in einem – wie sollte es anders sein – Fünf-Sterne-Hotel.

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