Lässt T-Systems die Partner im Regen stehen?

eMail aus der Redaktion Lässt T-Systems die Partner im Regen stehen?

05.11.2007Redakteur: Sarah Gandorfer

Bei T-Systems kommt es immer wieder vor, dass der direkte Vertrieb mit Billig-Preisen den Partnern in die Geschäfte pfuscht. IT-BUSINESS-Redakteurin Sarah Maier fragte bei COO Ulrich Kemp nach, wie er denn zum Channel steht.

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ORACLE Deutschland B.V. & Co. KG

Arrow ECS GmbH

Enreach GmbH

Sehr geehrter Herr Kemp,

Immer wieder beschweren sich bei uns Partner der T-Systems, weil der direkte dem indirekten Vertrieb mit Preisdumping ins Handwerk pfuscht. Auf der einen Seite will man mit Partnern arbeiten, auf der anderen nimmt man ihnen die Butter vom Brot. Kann es sich T-Systems überhaupt leisten, pro Monat mehrere tausend Euro zu verschenken, nur damit der Partner das Geschäft nicht abschließt?

In einem mir bekannten Fall wurde sogar dem vom Systemhaus-Partner schon gewonnenen Endkunden gedroht, die Ausführung des Auftrags zu verweigern, wenn er nicht beim Direktvertrieb unterschreibt.

Kommt Ihnen die Geschichte bekannt vor? Ach ja, bei Fujitsu Siemens war es ähnlich, und Sie mussten damals als FSC-Chef hart durchgreifen, um dem mittleren Management einzubläuen, dass der Channel Partner und nicht Feind ist.

Wie stehen Sie in Ihrer jetzigen Position zum Channel? Und was sagen Sie den Partnern, die immer mehr den Eindruck haben, T-Systems lasse sie im Regen stehen?

Mit freundlichen Grüßen

Sarah Maier

Redakteurin IT-BUSINESS

Antwort von Urich Kemp

Sehr geehrte Frau Maier,

haben Sie vielen Dank für Ihren offenen Brief. Die von Ihnen beschriebenen Fälle toleriere ich nicht. Falsch verstandener Vertriebseifer zu Lasten unser Partner habe ich in der Vergangenheit nicht zugelassen und werde das auch in Zukunft nicht tun. Dazu liegt mir der Erfolg unseres Partnerprogramms zu sehr am Herzen.

Zum Beispiel haben wir eigens ein Portal für die Partner eingerichtet, in das sie Projekte einstellen können, die sie nicht selbst bearbeiten können und an uns weitergeben möchten. Meines Wissens ist diese Form der Zusammenarbeit einzigartig in Deutschland. Und obendrein sehr erfolgreich. Jedes fünfte Projekt hat uns hier schon einen Auftrag beschert. Davon profitieren beide Seiten.

Deshalb gehe ich Verstößen gegen das Programm nach, sobald ich Ross und Reiter kenne. Es muss also niemand im Regen stehen. Unter unserem gemeinsamen Dach ist genug Platz. Ein Ausbau ist nicht ausgeschlossen.

Mit freundlichen Grüßen

Ulrich Kemp

COO T-Systems

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