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Behavioral Marketing Kundendaten bleiben als Marketing-Kapital zu oft ungenutzt

Autor / Redakteur: Gesine Herzberger / Dipl.-Medienwirt (FH) Matthias Back

Werbung nervt! Das finden zumindest viele Deutsche und beklagen sich über das zu viel, zu oft und zu uninteressant an Marketing. Dabei könnte Werbung Kunden sogar helfen – wenn Unternehmen dabei überlegter vorgingen.

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Marketing Automation ermöglicht Rückschlüsse auf das Verhalten potenzieller oder bereits vorhandener Kunden: Marketer erfahren, welche Produkte Kunden konsumieren werden, wo sie diese finden und was sie als nächstes kaufen. Mit diesem Wissen können Angebote künftig speziell auf die Interessenten zugeschnitten werden.
Marketing Automation ermöglicht Rückschlüsse auf das Verhalten potenzieller oder bereits vorhandener Kunden: Marketer erfahren, welche Produkte Kunden konsumieren werden, wo sie diese finden und was sie als nächstes kaufen. Mit diesem Wissen können Angebote künftig speziell auf die Interessenten zugeschnitten werden.
(Bildquelle: Silverpop)

Verhaltensbasierte Kommunikation liegt im Trend! Dieser Aussage stimmten laut einer Studie auf dem Portal unserer Schwestermarke marconomy Anfang dieses Jahres 90 Prozent der Marketingverantwortlichen in Deutschland zu. Mehr als die Hälfte der Befragten gaben an, ihre Aktivitäten zunehmend mehr am Behavioral Marketing ausrichten zu wollen. Eine US-amerikanische Studie untersuchte jetzt, inwieweit Unternehmen verhaltensorientiertes Datenmaterial bei ihren Marketingstrategien tatsächlich berücksichtigen. Das Ergebnis: Marketers, die Verhaltensdaten von Kunden für ihre Kampagnen nutzen, erzielen gegenüber ihren Kollegen erhebliche wirtschaftliche Vorteile. Gleichzeitig zeigte die von Silverpop in Auftrag gegebene Studie aber auch, dass verhaltensorientierte Daten nach wie vor den größten ungenutzten Marketingwert darstellen.

Bessere Ergebnisse durch Marketing Automation

Der Erfolg einer Kampagne wird zunehmend durch den Faktor Kundenorientierung bestimmt. Aus diesem Grund analysierte die Studie, wie Marketing-Verantwortliche die Automation mit Verhaltensdaten ihrer Kunden vorantreiben, um den Aktivitätsgrad der Kunden über mehrere Touchpoints und Kanäle zu steigern. Dabei zeigte sich, dass Marketers, die Behavioral-Marketing-Verfahren und -Technologien einsetzen, eindeutig bessere Ergebnisse erzielen können: Von einem höheren Return on Marketing Investment (ROMI) über eine effektivere Unterstützung der Vertriebskanäle bis hin zu besseren Erträgen.

„Der Kunde von heute fordert eine persönlichere Betreuung. Um diese zu erreichen, müssen Marketers stärker automatisieren”, schreibt auch Lori Wizdo, Principal Analyst bei Forrester Research, Inc., in ihrem Blog-Eintrag „Buyer Behavior Helps B2B Marketers Guide the Buyer’s Journey”.

„Marketing-Automation erfasst Kundenverhalten – das für Marketer größte unerschlossene Kapital. Durch Marketing Automation erfahren wir, welche spezifischen Produkte konsumiert werden, wo Kunden unsere Produkte finden und was sie als nächstes kaufen werden. Mit diesen Daten und diesem Wissen können Marketers zielgerichtete Produkte anbieten und Angebote auf den Markt bringen, die besser auf die Kunden zugeschnitten sind und schließlich den Umsatz steigern. ”

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