Händler können Dienste selbst anbieten Kroll Ontrack stärkt Online-Services

Redakteur: Philipp Ilsemann

Mit Hilfe der Lösung Easy Recovery können Partner von Kroll Ontrack beim Kunden auch selbst zu Datenrettern werden. Auf einem neu gestarteten Online-Portal werden die Händler fit gemacht.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Datenretter haben es nicht leicht. Die gängigen Marketing- und Vertriebsansätze erfolgreicher IT-Unternehmen vertragen sich mit keinem Geschäftsmodell, das zwangsläufig mit dem Unglück von Unternehmen und ihren Mitarbeitern verwoben ist. Kaltakquise ist für Unternehmen wie Kroll Ontrack daher fast unmöglich. Sie müssen sich vor allem auf die so genannte Laufkundschaft verlassen, die sich nach einem schmerzlichen Datenverlust verzweifelt an die Service-Company wendet.

Folgerichtig ist auch das Partnergeschäft der Firma stark zufallsgetrieben. Zwar verfügt das Unternehmen über einige tausend Händler, laut Senior Account Managerin Margret Horn jedoch mit sehr unterschiedlicher Aktivität. Während viele Firmen nur nach konkretem Kundenwunsch Produkte und Services weiterverkaufen, gebe es auch einige Spezialisten auf dem Gebiet.

Mehr Partner Gewinnen

Diese Zahl soll künftig steigen, eine spezielle Partnerstufe ist für die Recovery-Experten bereits in Planung. Schon seit zwei Jahren baut das Unternhemen seine Partneraktivitäten kontinuierlich aus, verstärkt wird derzeit vor allem der Online-Bereich. Neben Marketingmaterial findet der Händler im Online-Partnerforum auch die Möglichkeit, einen Banner auf der eigenen Website zu platzieren. „Wir sind zudem gerade dabei, Trainingsunterlagen zu erstellen“, so Horn im Gespräch mit IT-BUSINESS. Dazu gehören neben Handbüchern und typischen Serviceabläufen auch Argumentationshilfen für den Vertrieb.

Im Partner-Webshop können interessierte Händler zudem Technikerlizenzen für das Produkt Easy Recovery Professional kaufen und im Anschluss sofort die Software herunterladen. Bis Ende Januar kosten diese noch 499 Euro plus Mehrwertsteuer, danach schlagen 220 Euro mehr zu Buche. Dies sei vor allem für Partner interessant, die den Datenrettungs-Service mit Hilfe der Kroll-Ontrack-Software selbst beim Kunden erbringen wollen. Zudem ist es dort möglich, jederzeit Produkte für den Kunden selbst herunterzuladen – etwa in Notsituationen in der Nacht oder am Wochenende. Der Kunde bekommt die dazu gehörende Box nachträglich zugeschickt.

Derzeit werden etwa 40 Prozent der Datenrettungs-Services durch Partner erbracht. „Ein Verhältnis von 50 zu 50 wäre optimal“, so Horn, die potenziellen Wiederverkäufern keine Steine in den Weg legen will. Um Service Partner von Kroll Ontrack zu werden, ist lediglich eine Registrierung über die Unternehmens-Website erforderlich. Mitgliedsgebühren, Umsatzcommitments oder Pflichttrainings werden nicht gefordert.

Händlerunterstützung

Unterstützung erhält der Händler trotzdem, zum Beispiel in Form von Rabatten auf die Softwareprodukte. Zudem bietet Kroll Ontrack einen Abholservice für defekte Medien an, behandelt Service Partner beim Support bevorzugt und gewährt ein Zahlungsziel von zwei Wochen auf Rechnung. Ansonsten arbeitet Kroll Ontrack nur mit Vorauszahlung.

Die fällige Servicepauschale beim Kunden kann der Händler selbst festlegen, Horn empfiehlt ihren Partnern jedoch, die Diagnosekosten eins zu eins weiterzugeben, um Channelkonflikte auszuschließen. Die Erfahrung habe jedoch gezeigt, dass die meisten Service Partner selbst ihre Rabatte an den Kunden weitergeben, um die Bindung an das Unternehmen zu stärken.

Diese Vermittlungsprovision ist umsatzbasiert und beträgt im Durchschnitt rund 15 Prozent. Verkauft der Händler, Kroll Ontracks Services jedoch nicht nur weiter, sondern bietet mittels der Software-Produkte des Unternehmens selbst Dienstleistungen an, so lässt sich diese Marge weiter steigern. Ein mögliches Zusatzgeschäft winkt zudem häufig in Form von Backup-Lösungen. Häufig sind Händler nach entstandenen Datenverlusten gerade bei solchen Kunden erfolgreich, bei denen sie zuvor kein offenes Ohr gefunden haben. Denn ist ein Kunde erst einmal für die Thematik sensibilisiert, wird das Geschäft plötzlich ganz einfach.

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