Premiere in Dresden Komsa wird Cloud-Distributor

Autor: Michael Hase

Der TK-Spezialist Komsa hat auf seinem ersten B2B Summit die „Komsa Cloud Services“ vorgestellt. Im Modell des Distributors bleiben Fachhändler direkte Vertragspartner ihrer Endkunden.

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Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa, zeigte das Geschäftspotenzial der Cloud auf.
Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa, zeigte das Geschäftspotenzial der Cloud auf.
(Bild: IT-BUSINESS)

Mit Cloud Computing hat sich die Distribution nur zögerlich angefreundet. Bislang widmen sich dem Bereitstellungsmodell vor allem die drei Broadliner und IT-Spezialisten wie Acmeo oder ADN. Jetzt geht mit Komsa erstmals ein TK-Distributor in die Offensive. Das Unternehmen aus Hartmannsdorf bei Chemnitz hat Ende Februar auf seinem ersten B2B Summit in Dresden die „Komsa Cloud Services“ vorgestellt.

Der Name steht für ein Programm, mit dem der sächsische Grossist seine Fachhandels- und Systemhauspartner dabei unterstützt, Kommunikationslösungen aus der Cloud zu vermarkten. Gemeinsam mit Herstellern bietet Komsa dabei Services an, die Reseller an ihre gewerblichen Endkunden weiterverkaufen können. Alcatel-Lucent Enterprise, Innovaphone und Unify beteiligen sich als erste TK-Anbieter an dem neuen Konzept.

Bereits verfügbar ist etwa die „OpenTouch Enterprise Cloud“ von Alcatel-Lucent, eine Unified-Communications-Lösung, die als Service für Unternehmenskunden bereitgestellt wird. Dabei arbeitet der Distributor eng mit dem Ulmer Provider Scanplus zusammen, der die Software in seinem Rechenzentrum hostet. Den Verantwortlichen ist wichtig, dass die Infrastruktur für sämtliche Services in Deutschland betrieben wird. Wer ein Cloud-Angebot „über einen Komsa-Partner bezieht, kann sich darauf verlassen, dass diese Lösung den höchsten Ansprüchen an Sicherheit und Kontinuität entspricht“, beteuert Steffen Ebner, Vice President Systems & Solutions bei Komsa.

Marge statt Provision

Das Komsa-Modell sieht vor, dass Partner die Angebote beim Distributor einkaufen und mit einer Marge an ihre Klientel weiterverkaufen. Wie im Produktgeschäft bleiben die Händler direkte Vertragspartner ihrer Kunden. Sie sind also nicht bloße Vermittler, die eine Provision erhalten, während das Vertragsverhältnis zwischen Provider und Endkunden besteht. „Den meisten Systemhäusern ist die direkte Kundenbeziehung auch im Cloud-Geschäft wichtig“, gibt Thomas Heidbreder, Business Development Enterprise Solutions bei Komsa, sein Resümee aus zahlreichen Partnergesprächen wieder. In der Regel wolle der Händler selber die Rechnung stellen.

„Dabei geht es nicht nur um Kundenbindung, sondern vor allem um die Wertschöpfung der Partner“, führt der Manager weiter aus. Die Kostenstrukturen vieler Fachhändler, die TK-Systeme verkaufen, implementieren und warten, seien auf ein Wiederverkaufs-, aber nicht auf ein Vermittlungsmodell ausgerichtet. „Wir haben uns im Vorfeld genau mit dem Markt befasst und ein Programm entwickelt, bei dem der Handel im Geschäft mit der Cloud nicht auf der Strecke bleibt, sondern langfristig daran partizipiert“, fasst Ebner zusammen.

Andere Umsatzströme

Ein erstes Problem stellt sich für Händler bereits, wenn sie in den Vertrieb von Cloud-Services einsteigen möchten. „Das Bereitstellungsmodell verändert die Bilanzen“, erläutert der Bereichsleiter. Das gelte sowohl für die Partner als auch für den Distributor selbst. Denn im Cloud-Business fließen die Einnahmen anders als im Projektgeschäft, wo einmal abgerechnet wird, periodisch wiederkehrend über einen längeren Zeitraum. Diese Veränderung des Umsatzstroms „muss man eine Zeitlang durchstehen können“. Für Komsa rechnet Ebner damit, dass Cloud Computing in drei bis vier Jahren einen relevanten Anteil zum Geschäft beitragen wird. Konkrete Zahlen nennt er allerdings nicht.

Neben den Cloud-Angeboten sieht das neue Programm eine Rundum-Betreuung der Partner vor, sodass auch Händler ohne Cloud-Erfahrung in das Geschäft einsteigen können. Der TK-Großhändler bildet Reseller nicht nur in Trainings dafür aus, sondern unterstützt sie im Rahmen der Komsa Cloud Services auch aktiv in Kundenprojekten – von der Angebotsphase über die Implementierung einer Lösung bis zum laufenden Betrieb. Darüber hinaus erhalten sie Beratung bei der Auswahl komplementärer Hardware- und Software-Produkte – beispielsweise IP-Telefone oder Client-Applikationen, die für die Nutzung eines Services benötigt werden.

Mehr zum B2B Summit und warum Komsa vorerst keinen Cloud-Marktplatz plant, lesen Sie auf der nächsten Seite.

„Unser Ansatz lebt nicht von einem schicken Portal“

Eine Cloud-Plattform, wie sie inzwischen die großen Distributoren Also, Ingram Micro und Tech Data betreiben, plant Komsa nach Ebners Worten vorerst nicht. „Unser Ansatz lebt nicht davon, dass wir den Fachhändlern ein schickes Portal präsentieren.“ Solchen Konzepten werde sich Komsa widmen, wenn das Cloud-Geschäft ein gewisses Volumen erreicht habe. Zunächst liege der Schwerpunkt darauf, das Portfolio in Zusammenarbeit mit den Systemhauspartnern sukzessive auszubauen. Künftige Angebote könnten aus Anwendungsfeldern wie virtueller Desktop und digitaler Workplace kommen, deutet der Vertriebsprofi an. „Wenn man die TK-Anlage ins Rechenzentrum stellt, kommen schnell weitere Themen nach.“

Mit dem Komsa B2B Summit feierte der Distributor eine Premiere. Erstmals lud das Unternehmen exklusiv Partner, die Produkte und Lösungen an Geschäftskunden vertreiben, zu einer Konferenz ein. Deren Kulisse bildete der Dresdner Flughafen. Neben Cloud Computing standen TK-Angebote für SMB- und Enterprise-Kunden und das Thema „Arbeitswelt 4.0“ im Mittelpunkt. Auf dem Programm standen eine Keynote, mehrere Hersteller-Workshops und ein Anbieter-Panel zum Thema „Cloud-Lösungen – bleibt der Handel auf der Strecke?“

Bekenntnis zum indirekten Modell

Als Moderator der Diskussion wies Steffen Ebner zunächst auf das wachsende Geschäftspotenzial hin, das sich mit dem Bereitstellungsmodell eröffnet. Das Gesamtvolumen des Cloud-Markts in Deutschland sei im vergangenen Jahr um fast 40 Prozent auf 10,8 Milliarden Euro angestiegen. Dabei bekannten sich die Teilnehmer der Runde durchweg zum indirekten Vertrieb. „Wir müssen dafür sorgen, dass Cloud zu einem vermarktbaren Produkt für den Fachhandel wird“, betonte Thomas Schmieske, Leiter Channel bei Unify Deutschland.

Zudem sprachen sich die Manager tendenziell für ein Reselling-Modell aus, bei dem den Vertriebspartnern eine kalkulierbare Marge verbleibt. „Einmalprovisionen passen gar nicht zu uns“, versicherte Marcus Hänsel, Vice President Enterprise DACH bei Alcatel-Lucent. Und Roland Angst, Leiter Partnermanagement Geschäftskunden bei der Telekom, ergänzte: „Mit dem Margen-Modell haben wir im Cloud-Geschäft bislang gute Erfahrungen gemacht.“

Komsa zählte rund 300 Fachhandelspartner, die aus ganz Deutschland zu der Premiere nach Dresden gekommen waren. Im Ausstellungsbereich des B2B Summit präsentierten sich rund 40 Anbieter, zu denen neben den bereits genannten Unternehmen auch Fujitsu, Huawei, Jabra, Lancom, Microsoft, Mitel, Nfon, Samsung und TP-Link gehörten. In Ebners Geschäftsbereich Systems & Solutions arbeitet der Distributor hierzulande mit 5.000 bis 6.000 Vertriebspartnern zusammen.

Mehr Informationen

Für Systemhäuser und Fachhändler, die mehr über eine Zusammenarbeit mit Komsa im Cloud-Geschäft erfahren möchten, haben die Sachsen eine zentrale E-Mail-Adresse eingerichtet.

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