Titelstory IBM (Interview 3) Kieler NetUse segelt mit IBM auf Cloud-Kurs

Autor: Michael Hase

NetUse, IBM-Partner aus Kiel, hat sich längst vom Reseller zum MSP gewandelt, wie Vorstand Roland Kaltefleiter berichtet. Den Hersteller sieht der Systemhausgründer indes noch mitten in der Transformation.

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Das Thema „Cloud“ steht beim Systemhaus NetUse seit Jahren auf der Agenda.
Das Thema „Cloud“ steht beim Systemhaus NetUse seit Jahren auf der Agenda.
(Bild: Pixabay)

ITB: IBM befindet sich in der Transformation. Wie erlebt man den Prozess bei NetUse aus Sicht eines Partners?

Kaltefleiter: Dieser Prozess beschäftigt uns schon ­eine Weile, und wir stecken immer noch mittendrin. Ein Großteil des IBM-Hardware-Geschäfts ist inzwischen zu Lenovo übergegangen. Am intensivsten haben wir in den vergangenen Jahren mit IBM beim Cloud Computing zusammengearbeitet. Zum Beispiel haben wir gemeinsam eine Brokerage-Plattform aufgebaut, über die andere Partner die von ihnen entwickelten Infrastruktur- und Software-Dienste vermarkten können.

Roland Kaltefleiter, Gründer und Vorstand von NetUse, bezeichnet den Umgang von IBM mit Partnern als fair.
Roland Kaltefleiter, Gründer und Vorstand von NetUse, bezeichnet den Umgang von IBM mit Partnern als fair.
(Bild: NetUse)

ITB: Das Projekt entstand im Zuge der „IBM City Cloud“. Warum ist es um diese Initiative ruhig geworden?

Kaltefleiter: Die Cloud-Strategie von IBM hat sich ­gewandelt. Ursprünglich sollten vor ­allem Partner, die eigene Rechenzentren betreiben, als Managed Service Provider (MSP) auftreten und Cloud-Dienste bereitstellen. Nachdem IBM aber Softlayer gekauft und Milliardenbeträge in die ­eigene Cloud-Infrastruktur investiert hat, bietet das Unternehmen selber Infrastructure und Software as a Service an. Wir als Partner können auf diese Dienste zugreifen und sie weiterverkaufen.

ITB: Tritt IBM damit nicht in Konkurrenz zu den eigenen MSP-Partnern?

Kaltefleiter: Im Prinzip sollen die Cloud-Dienste von IBM eine Ergänzung sein. Wir können sie günstig einkaufen und mit den Services bündeln, die wir in unserem Rechenzentrum bereitstellen. Hinzu kommt, dass der Anbieter den gesamten SMB-Markt einschließlich des gehobenen Mittelstands nicht direkt, sondern über den Channel betreut. Zur Konkurrenz kann es damit nur bei Konzernkunden kommen. Die Situation hatten wir aber schon im On-Premises-Geschäft. Und bei anderen Herstellern ist es ganz ähnlich.

ITB: Partner- und Direktgeschäft seien bei IBM klar voneinander abgegrenzt, behauptet der Channel-Verantwortliche Olaf Scamperle. Trifft das zu?

Kaltefleiter: Es gibt Ausnahmen, die IBM aber offen kommuniziert. So wissen wir in unserer Region genau, welche Unternehmen im Direct Touch sind. Im Einzelfall mag man als Partner eine andere Meinung dazu ­haben, wie IBM indirekt und direkt voneinander abgrenzt. Aber die Spielregeln sind vorab klar definiert, und das empfinden wir als fair.

ITB: Bereitet es Ihnen Sorgen, dass der Umsatz eines Ihrer wichtigsten Hersteller seit 18 Quartalen schrumpft?

Kaltefleiter: IBM wandelt sich seit einigen Jahren in einer Geschwindigkeit und mit einer Konsequenz, wie ich das einem so großen Konzern nicht zugetraut hätte. Wenn man sein Geschäft von einem transaktionalen Modell auf As a Service umstellt, verändern sich aber die Umsatzströme, und es dauert zwischen 36 und 48 Monaten, bis sie sich wieder einpegeln. Parallel dazu muss man den Vertrieb neu ausrichten und die Vergütungsmodelle anpassen. Wir haben den Prozess, in dem wir uns vom Reseller zum MSP gewandelt haben, selbst durchlaufen. Betrug das Verhältnis von Handelsgeschäft und Services bei uns früher 75 zu 25 Prozent, so ist es heute umgekehrt. Die Umsatzsituation bei IBM mag derzeit zwar schwierig aussehen, ist aber erklärbar. Deshalb rechnen wir damit, dass sich das Geschäft stabilisieren und man künftig wieder Wachstum sehen wird.

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