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Titelstory HP Inc. (Interview 2) Kein Trennungsschmerz bei HP Inc.

| Autor: Klaus Länger

Christian Mehrtens, bei HP verantwortlich für die Partner, sieht seine Firma auf einem guten Kurs. Das Client-Geschäft wächst wieder, und mit A3-Kopierern betritt HP einen lukrativen Markt.

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Keinen Grund für Melancholie nach der Trennung von HPE: Dank Premium-Geräten wie dem Spectre 13.3 laufen die Geschäfte für HP sehr gut.
Keinen Grund für Melancholie nach der Trennung von HPE: Dank Premium-Geräten wie dem Spectre 13.3 laufen die Geschäfte für HP sehr gut.
(Bild: HP)

ITB: Seit etwa einem Jahr sind HP Inc und Hewlett Packard Enterprise zwei eigenständige Firmen mit eigener Organisation und Ausrichtung. Wenn Sie Bilanz ziehen: War die Trennung ein Erfolg?

Mehrtens: Ja, unbedingt. Beide Firmen sind stärker auf ihre Ziele fokussiert. Daher haben wir ein innovatives Portfolio entwickelt, das sich auch in den gestiegenen Marktanteilen für HP niederschlägt. Das nutzt natürlich auch dem Channel und zwar allen Partnern, den großen, den mittleren und den kleinen. Die konnten 2016 teilweise sogar zweistellig zulegen. Daher sind auch die Partner mit den Ergebnissen der Separation zufrieden. Um das zu belegen: Im Canalys Vendor Benchmark haben wir mit mehr als 22.000 Stimmen in der EMEA-Region den ersten Platz bei der Channel-Zufriedenheit belegt.

ITB: Sie sind also mit der Entwicklung im Client-Geschäft zufrieden. Welche Geräteklassen verkaufen sich derzeit besonders gut?

Christian Mehrtens ist seit Anfang 2015 als Senior Direktor bei HP Deutschland und Österreich für den Mittelstands und Partner Vertrieb verantwortlich. Zuvor war der Manager mehrere Jahre für Microsoft tätig, zuletzt als Chief Operating Officer und Mitglied der Geschäftsführung bei Microsoft Schweiz. Andere Stationen seiner Karriere waren Oracle und Compaq in Deutschland. Seine Karriere startete er allerdings 1991 bei HP.
Christian Mehrtens ist seit Anfang 2015 als Senior Direktor bei HP Deutschland und Österreich für den Mittelstands und Partner Vertrieb verantwortlich. Zuvor war der Manager mehrere Jahre für Microsoft tätig, zuletzt als Chief Operating Officer und Mitglied der Geschäftsführung bei Microsoft Schweiz. Andere Stationen seiner Karriere waren Oracle und Compaq in Deutschland. Seine Karriere startete er allerdings 1991 bei HP.
(Bild: HP)

Mehrtens: Laut IDC konnten wir unseren Marktanteil bei den Consumer-PCs auf 16 Prozent steigern. Das ist eine Verdoppelung. Bei den Commercial-PCs sind wir mit nahezu 25 Prozent klar Marktführer. Jeder vierte Commercial-PC kommt hierzulande von HP. Ein Grund dafür ist auch die Entwicklung innovativer neuer Formfaktoren, die dem Desktop-PC neues Leben einhauchen. Beispiele dafür sind der HP Slice für Commercial-Kunden und der Consumer-PC Pavilion Wave mit seinem tollen Styling. Und dann gibt es natürlich noch unsere erfolgreichen 2-in-1-Geräte.

ITB: Stichwort 2-in-1. Was erwarten Sie in Zukunft vom Elite x3? Ist es nur ein Versuchsballon oder der erste Vertreter einer komplett neuen Kategorie von 3-in-1-Rechnern? Wie nimmt der Channel das Elite x3 an und wie unterstützen sie ihn dabei?

Mehrtens: Das Elite x3 ist für uns als erstes 3-in-1-Gerät auf dem Markt eine konsequente Fortsetzung unseres Mobility-Ansatzes. Mit den 2-in-1-Geräten sind wir ja schon sehr erfolgreich. Das Elite x3 wird von uns nicht als Smartphone, sondern als vielseitiges Computing-Gerät positioniert. Die Partner zeigen großes Interesse, das Projektgeschäft läuft an. Natürlich unterstützen wir den Channel tatkräftig dabei.

ITB: Mit den neuen A3-Druckern betritt HP ja ein neues Marktsegment. Was sind Ihre Argumente für die Geräte ­gegenüber dem Wettbewerb? Und wie passt hier der Kauf der Druckersparte von Samsung ins Bild?

Mehrtens: Das Drucker-Segment, das wir bisher bedienen, hat ein Marktvolumen von etwa 55 Milliarden US-Dollar. Hier sind wir Marktführer. Dann gibt es noch den ­Kopierer-Markt mit einem ähnlichen ­Volumen. Dort haben wir bisher einen Marktanteil von zwei bis drei Prozent. Und den wollen wir mit unseren neuen A3-Geräten massiv erhöhen. Auf der globalen Partnerkonferenz in Boston im September haben wir eine ganze Reihe von Color- und Mono-Druckern sowie Multifunktionsgeräten angekündigt, die für dieses Segment bestimmt sind. Bei den Color-Geräten setzen wir sowohl ­Laser als auch Pagewide ein. Die Laser basieren auf einer Samsung-Engine. Diese Zusammenarbeit läuft aber schon länger, unabhängig zu der im November angekündigten Übernahme der Druckersparte von Samsung. Was unsere A3-Geräte angeht, da wollen wir uns durch niedrigere Service- und Druckkosten sowie durch eine höhere Sicherheit von den bisherigen Anbietern in diesem Sektor absetzen. Den geringeren Service-Aufwand und auch günstige Gerätepreise erreichen wir etwa dadurch, dass unsere Geräte aus weniger Teilen bestehen und wir mehr Gleichteile über die Serien hinweg verwenden. Mit unseren Managed Print Services können wir Probleme bereits im Vorfeld erkennen und eingreifen. Damit gibt es weniger Downtimes.

ITB: Was wird nach der Übernahme aus den Samsung-Partnern? Und was passiert mit den bisherigen Samsung-Druckern und deren Infrastruktur?

Mehrtens: Die Übernahme der Samsung-Druckersparte soll im Lauf des Jahres 2017 vollzogen sein. Vorher agieren HP und die Druckerdivision von Samsung weiterhin als unabhängige Unternehmen. Ansonsten kann ich dazu derzeit noch nichts ­sagen.

ITB: Momentan ist ja der Umbau des Partner-First-Programms in vollem Gange. Läuft alles wie geplant, und gibt es schon eine Tendenz, wie der Channel die Neuausrichtung mit drei Tracks und lösungsorientierten Spezialisierungen aufnimmt?

Mehrtens: Die Ausrichtung des Partner-First-Programms auf Computing, Print und Supplies jeweils mit Platin, Gold und Silber haben wir im letzten Jahr zu Beginn des Fiskaljahres schon sehr früh angekündigt. Wir haben mit unseren Partnern in den letzten Monaten eng zusammengearbeitet, um sie auf dem Weg in die neuen Stufen zu begleiten. So konnten wir sehen, welche Zertifizierungen notwendig sind und wie sich der Umsatz entwickelt. Die ja auch eher moderaten Änderungen spiegeln die Schwerpunkte bei HP nach der Separation wieder. Und wir sind ab dem ersten November auch sehr gut gestartet, was uns unsere Partner auch bestätigen.

ITB: HP hat ja im Mai die 3D-Drucker der Jet-Fusion-Baureihe vorgestellt. Wie läuft denn das Geschäft an, und mit welchen Partnern arbeiten Sie hier zusammen?

Mehrtens: Wir zielen bei 3D mit unserer Technologie klar auf den Produktionsbereich. Dabei sind wir darauf angewiesen, uns auch in Produktionsprozesse zu integrieren und benötigen dafür die Zusammenarbeit mit sehr spezialisierten Partnern. Wir ­haben mit drei Partnern begonnen, im deutschen Markt zu agieren. Diese drei Partner sind 3D Experts, Kaut-Bullinger und die Solidpro, ein Teil der Bechtle-Gruppe. Das Thema ist ja noch sehr neu. Wir haben in Europa gerade erst die ersten Maschinen ausgeliefert und sind dabei, mit verschiedenen Materialpartnern Zertifizierungen vorzunehmen. Beim Verbrauchsmaterial setzen wir auf eine Open-Platform-Strategie. Größere Channel-Themen sind bei 3D-Druckern in einem bis anderthalb Jahren zu erwarten.

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