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Interview mit dem NCR-Channelchef Kassensysteme werden für Systemhäuser immer interessanter

Autor: Sylvia Lösel

IT-Systemhäuser sind nur selten an Projekten beteiligt, bei denen es um Kassensysteme geht. Das ist schade, denn diese sind inzwischen ein fester Bestandteil von IT-Landschaften. Und man kann in diesem Markt richtig gut Geld verdienen.

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Thomas Veit ist Vice President Channel EMEA/APAC bei NCR.
Thomas Veit ist Vice President Channel EMEA/APAC bei NCR.
(Bild: NCR)

ITB: Channel-Aktivitäten sind für NCR ziemliches Neuland. Wie ist die Organisation hierzulande und in Europa aufgebaut?

Veit: Zur Zeit habe ich ein Team, das vielleicht etwas merkwürdig aussieht. Ich habe ein Europa-Channelteam für Financial Services und eines für Retail und Hospitality. Daher kann es durchaus passieren, dass zwei Account Manager bei einem Partner aufschlagen. Das ist nicht ideal, aber auch nicht schlimm und ist am Anfang jetzt halt mal so. Im Financial Services Team haben wir zehn, bei Retail und Hospitality 15 Mitarbeiter, die jeweils einen Channel-Leader haben, der an mich berichtet.

ITB: Suchen Sie Partner aus der IT-Systemhauslandschaft oder Partner, die auf vertikale Märkte spezialisiert sind?

Veit: Wir wollen einen guten Mix. Zum Beispiel haben wir einen Systemhaus-Partner in Hannover, der sich auf Hotels und Gastronomie spezialisiert hat: die 42GmbH. Die verkaufen neben Kassensystemen auch noch Schanksysteme.

ITB: Also sind ihre Partner nicht zwangsläufig der IT verhaftet?

Veit: Na ja, irgendwie ist ja alles IT. Wir haben ein Produkt namens Silver. Das ist, vereinfacht gesagt, eine Kasse aus der Cloud. Ich aktiviere mein iPad, lade die Software runter und habe eine funktionierende Kasse. Das gibt es zwar noch nicht in Deutschland, aber damit sind sie komplett in der IT-Welt.

ITB: Den Direktvertrieb gibt es aber noch immer. Wie vermeiden Sie Konflikte?

Veit: Im Moment regeln wir das mit einer Named-Account-Liste. Wir publizieren auf dem Partnerportal, welche Accounts wir direkt betreuen, um hier Transparenz zu schaffen.

ITB: Wenn Sie damit aber schon den Markt komplett abdecken, ist es dann für den Partner noch interessant?

Veit: Wir haben hier keine riesige Sales-Mannschaft. Genau deshalb wollen wir ja unsere Breitenstrahlung durch Partner erhöhen und suchen aktiv neue Partner. Denn eines ist sicher: Unsere Produkte sind spannend für Händler und vor allem sehr margenträchtig.

ITB: Im Hospitality- und Retail-Segment ist es dabei aber wahrscheinlich einfacher als in der Finanzbranche.

Veit: Dennoch suchen wir auch Partner für Financial Services. Aber das ist ein komplexer Bereich. Neben unseren Zertifizierungen benötigt man hier auch Zertifizierungen der Banken. Hier wird es dünn. Denn es macht wenig Sinn, mit einem großen Systemhaus zu sprechen, das aber keine Banken-Zertifizierung hat. Alle, die wir bislang an Bord geholt haben, hatten hier bereits entsprechende Verbindungen.

ITB: Und wie sieht es für die Retail-Branche aus?

Veit: Die Retailer sind ja bereits alle vernetzt, sprich, da steht meist schon ein Systemhaus dahinter. Diese haben aber oft noch gar nicht darüber nachgedacht, dass sich auch Kassensysteme gut in ihrem Portfolio machen könnten. Denn dass das mittlerweile auch IT ist, ist noch nicht angekommen. Und hier eröffnet sich eine Riesenchance, auf die jetzigen Lösungen noch etwas oben drauf zu legen. Zumal es eben finanziell super interessant ist.

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 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin