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Interessanter Markt für Systemhäuser, NCR setzt auf indirekten Vertrieb

Kassensysteme als Kassenschlager

| Autor: Sylvia Lösel

Eine Kasse allein reicht heute nicht mehr. Software, Netzwerk-Anbindungen etc. machen Kassensysteme hochkomplex.
Eine Kasse allein reicht heute nicht mehr. Software, Netzwerk-Anbindungen etc. machen Kassensysteme hochkomplex. (Bild: Christian Müller - stock.adobe.com)

Lange Zeit fristeten sie ein Dasein im Verborgenen. Kassen – das waren mausgraue klobige Kästen. Heute sind sie ins Netzwerk ein- und an zahlreiche Software-Systeme angebunden. Künftig wird Mobilität ein weiteres wichtiges Element. Ideales Neuland für IT-Systemhäuser? Ein Tipp für alle, die sich für diesen Markt interessieren: Kassen-Spezialist NCR setzt künftig auf den indirekten Vertrieb und sucht Partner.

Ein gepflegtes Äußeres, regelmäßige Schulungen und eine „Verkaufs-Bibel“ unterm Arm. So ausgestattet machten sich ab 1884 die Verkäufer für die neuesten mechanischen Registrierkassen auf den Weg zu ihren Kunden. Begleitet wurden sie vom Leitspruch ihres Chefs John Henry Patterson, der übrigens auch als Erfinder des Flipcharts gilt: „Wir können uns nicht einen unzufriedenen Kunden leisten.“ Diese strukturierte Herangehensweise an die Vertriebstätigkeit war für die damalige Zeit revolutionär und aus der Retrospektive betrachtet, erfolgreich. Denn das von Patterson gegründete Unternehmen gibt es noch heute. NCR (National Cash Register) beschäftigt sich auch 135 Jahre später noch mit allem, was mit Geld zu tun hat. Was damals die mechanische Registrierkasse war, sind heute Self-Checkout Terminals, WLAN Access Points, Cloud- und Software-Lösungen. Setzte das amerikanische Unternehmen mit seinen rund 30.000 Mitarbeitern bislang vornehmlich auf den Direktvertrieb, soll sich das nun ändern. Im vergangenen Jahr hat man weltweit zahlreiche Channel-Manager eingestellt, ein Partnerprogramm aufgesetzt und wirbt nun kräftig um Systemhäuser und Co. Dabei kommt der Hersteller nicht mit leeren Händen, wie der Channel-Vicepresident für die EMEA/APAC-Region Thomas Veit berichtet. „Unsere Branche bietet zahlreiche Gelegenheiten für Systemhäuser, neue Segmente zu erschließen, die sehr lukrativ sind.“

Dabei bedient NCR traditionell vor allem die drei Segmente Retail, Hospitality und Financial Services. Wobei eben diese strikte Dreiteilung mit dem Startschuss für den indirekten Vertrieb mehr und mehr aufgeweicht wird. So ist Veit, der seit vergangenem Jahr an Bord ist, auch allen drei Bereichen verhaftet. „Ich möchte, dass ein Partner so viel wie möglich von unserem Produktportfolio mitnehmen kann, sofern es für ihn passt. Und dass er als Partner die Entscheidung hat und wir ihn eben nicht in ein Korsett sperren. Innerhalb kurzer Zeit hat sich in unserer Partnerlandschaft viel getan.“

Kassensysteme werden für Systemhäuser immer interessanter

Interview mit dem NCR-Channelchef

Kassensysteme werden für Systemhäuser immer interessanter

02.05.18 - IT-Systemhäuser sind nur selten an Projekten beteiligt, bei denen es um Kassensysteme geht. Das ist schade, denn diese sind inzwischen ein fester Bestandteil von IT-Landschaften. Und man kann in diesem Markt richtig gut Geld verdienen. lesen

Umfassende Netzwerk-Einbindung

Wer noch immer glaubt, NCR mache nur diese klobigen Geldautomaten, die in jeder Bankfiliale stehen, der irrt gewaltig. Da wäre beispielsweise das Orderman-Geschäft. Jeder kennt in Restaurants die Handhelds mit denen die Bedienung die Bestellung aufnimmt - meist ist das ein Orderman-Gerät. Doch damit ist es noch nicht getan. Der Handheld muss via WLAN-Zugangspunkt immer eine Datenverbindung aufbauen können. Für den Partner bedeutet das: WLAN-Ausleuchtung und die Installation der Access Points. Dahinter liegt eine Software, die Bestellungen gleich in das Kassensystem einbucht und der Zapfanlage den Befehl gibt: „Ein Pils bitte“. Mittels software-gesteuerter Hydraulik stimmt sogar die Schaumkrone.

Haben Sie schon einmal versucht, in einem Ladengeschäft mit Paypal zu bezahlen? Wenn ja, ging dieser Versuch wahrscheinlich schief. Künftig aber geht das – vorausgesetzt der Einzelhändler arbeitet mit Win EPTS. Diese cloudbasierte-Lösung ermöglicht die Zusammenführung aller Zahlungsoptionen und Services über alle Kanäle (E-Commerce, stationärer Handel) und Plattformen hinweg. In Zeiten, in denen die EU dem Geoblocking einen Riegel vorschiebt und die GoBD greift, sind umfassende Software-gestützte Kassenlösungen wahrlich ein „Kassenschlager“. Dies untermauert eine Studie vom EHI Retail Institute, wie die abgebildeten Grafiken zeigen. So wollen 86 Prozent der Händler ihre Hardware erneuern und zwei Drittel die Software in den kommenden zwei Jahren austauschen. 46 Prozent setzen dabei auf ein neues System. Vom kleinen Bäckerladen bis hin zu großen Supermarktketten – landesweit werde die Zahlungs-Infrastruktur jetzt erneuert, ist sich auch Veit sicher. Bei der Auswahl neuer Kassensoftware, so die EHI-Studie, achten Händler vor allem auf Flexibilität. Für 61 Prozent ist die schnelle Anpassbarkeit wichtig, für 46 die Omni-Channel-Fähigkeit. 62 Prozent wollen den Anteil unbarer Bezahlung erhöhen, 80 Prozent setzen ausschließlich auf einen Touchscreen, ohne unterstützende Tastatur. „Die Digitalisierung bietet für den Handel unzählige spannende Möglichkeiten. Doch um deren Potenzial auszuschöpfen, bedarf es zunächst viel Basisarbeit zur Schaffung einer geeigneten IT-Infrastruktur. Ebenso muss Konsistenz sowie Transparenz bei Produkt- und Kundendaten geschaffen werden“, so ein Whitepaper des EHI zum Smart Store.

NCR setzt auf Partnervertrieb

Für den Einstieg neuer Partner wäre jetzt also genau der richtige Zeitpunkt. Zumal der Hersteller Ende des vergangenen Jahres ein Channel-Programm auf die Beine gestellt hat. Dieses ist in drei Stufen gestaffelt – Advanced, Premier und Elite – und belohnt Partner nicht nur auf Basis des Umsatzvolumens, sondern auch anhand der Kriterien Kundenzufriedenheit, Neukundengewinnung und Produktinnovation. Ken Richard, Vice President des Anbieters: „Unser Angebot findet auf den Märkten großen Anklang. Das Portfolio dem Channel zugänglich zu machen, könnte daher signifikante Wachstumsmöglichkeiten eröffnen.“

Ergänzendes zum Thema
 
Smart-Store-Konzepte

Dabei hat NCR die Eintritts-Schwelle für den Approved-Partner-Status sehr niedrig gelegt. Man registriert sich im Partnerportal, absolviert einige Online-Trainings, und schon ist man am Start. Allerdings brauche man dann sehr schnell mehr Wissen technischer Natur, ist sich Veit bewusst. Und da müsse man sich entscheiden, welche Trainings relevant seien. Das hänge dann auch vom Sektor ab, in dem man sich primär zuhause fühle: Financial, Retail oder Hospitality. Entsprechend wird dann das weitere Schulungs- und Zertifizierungsprogramm zusammengestellt sowie ein Business-Plan erarbeitet.

Partner gesucht

Im Orderman-Geschäft hat NCR heute bereits rund 400 Partner in Deutschland. In allen anderen Bereichen sind es deutlich weniger. So gibt es im Retail-Segment, unter das bei NCR die Lebensmittelketten Rewe und Spar sowie die Textilbranche fallen, in Deutschland bislang nur zehn Partner. „Dort haben wir noch nicht die Abdeckung, die wir uns wünschen“, gesteht Veit. Allerdings suche man nicht mit dem Gießkannenprinzip, sondern gezielt. Deshalb gelte es, miteinander zu reden und herauszufinden, ob eine Partnerschaft für beide Seiten Sinn ergebe. Idealerweise sei ein neuer Partner bereits in einer der drei Branchen unterwegs. „Wir haben in Deutschland aber auch Partner gefunden, die nie auf die Idee gekommen wären mit uns zu arbeiten“, betont Veit. „Weil sie nämlich dachten, wir würden nur Direktgeschäft machen. Bislang hatten wir da auch kein Interesse daran. Aber das ändert sich jetzt.“

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