Bert Zeleken, Channelchef von Juniper, im Interview

Juniper-Partner: Spezialisierung statt Generalistentopf

| Autor: Sylvia Lösel

Bert Zeleken zeichnet bei Juniper für das Channel-Geschäft in Deutschland verantwortlich.
Bert Zeleken zeichnet bei Juniper für das Channel-Geschäft in Deutschland verantwortlich. (Bild: Juniper)

Juniper gibt Gas – nicht nur in Hinblick auf neue Produkte, sondern auch bei den Bemühungen um die Partner. Im vergangenen Jahr ist viel passiert, und auch 2018 hat man viel vor, berichtet der Channelchef Bert Zeleken.

ITB: Juniper war meiner Wahrnehmung nach in Bezug auf Partner in Deutschland ziemlich abgetaucht...

Zeleken: Wir haben unsere Partner längere Zeit im Unklaren gelassen, was unsere Strategie und unser Marktziel ist. Kunden und Partner haben immer gesagt: „Wo seid ihr? Wir nehmen Euch nicht wahr.“ Das hat sich 2017 geändert. Wir haben ein neues Partnerprogramm aufgesetzt, das „Juniper Rapid Acceleration Program“. Damit können die Partner die Benefits des Status nutzen, bevor die monetäre Qualifikation erreicht ist. Das ist sehr gut angekommen.

ITB: Damit erleichtern Sie den Einstieg.

Zeleken: Ja. Wir haben 2017 neue Partner dazugewonnen, und das setzt sich 2018 fort. Wir setzen auf Offenheit, Langfristig- und Nachhaltigkeit. So haben wir die Betreuungsmodelle für unsere Partner auf zwei Jahre ausgelegt. Partner kommen inzwischen aktiv auf uns zu. Da spielen natürlich auch Marktmechanismen eine Rolle – zum Beispiel, dass Brocade den Markt verlässt.

ITB: Was ist 2018 neu?

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

Zeleken: Wir tragen der Partnerlandschaft Rechnung. Partner gehen unterschiedliche Wege, einer fokussiert auf Cloud, der andere auf Datacenter oder Security. Und genau darauf kann man sich jeweils spezialisieren und ist in keinem Generalistentopf. Wir wollen auch nicht mit der Gießkanne rekrutieren. Wir bauen den Cloud-, den Security- und den Open-Systems-Software-Markt aus. Denn in diesen Bereichen haben wir viele Lösungen.

ITB: Wie positioniert sich Juniper im Vergleich zum Mitbewerb?

Zeleken: Security auf Netzwerkebene spielt für uns eine Schlüsselrolle. Da gibt es nur wenige, die das können. Viele haben Perimeter-, Appliance- oder Softwarelösungen. Wir bieten Security auf der Netzwerk-Management-Ebene. Zugegeben: In diesem Segment haben wir in den vergangenen Jahren viel verloren – auch weil wir Produkt-Abkündigungen hatten. Doch das Blatt wendet sich.

ITB: Was sind die Netzwerk-Trends?

Zeleken: Der große Trend für uns ist das Self-driving Netzwerk. Es wird Produkte geben, die Situationen analysieren und dann ­aktiv reagieren. Eine Basislösung, die in diese Richtung geht, gibt es von uns schon. Projekte, die wir im Datacenter umsetzen, gewinnen wir hauptsächlich wegen unserer Kompetenz beim Thema Automation.

ITB: Und wie sieht es mit 5G aus?

ZelekenDie ganze Welt bewegt 5G. Aber sind wir schon da? Nein. Der Standard ist gerade in der Spezifizierung. Wir entwickeln heute bereits Lösungen im Hinblick auf künftige 5G-Anforderungen, beispielsweise beim Mobile Edge Computing. Erste Trials laufen bereits mit unseren Kunden an, unter anderem in Verbindung mit Lösungen für das autonome Fahren. Im Massenmarkt in Europa werden wir allerdings 5G-Technologie-Deployments so ab 2019/ 2020 sehen. Wir sind auf jeden Fall bereit für 5G und freuen uns, unsere Kunden dabei unterstützen zu dürfen.

ITB: Sie arbeiten in Deutschland mit den Distributoren Nuvias, Westcon-Comstor und Tech Data AS zusammen. Wie entwickelt sich die Distribution?

Zeleken: Ich glaube, die Distribution bleibt wichtig, wenn sie Value bietet. Wenn ich einen Logistiker brauche, nehme ich DHL. Aber ich erwarte ein gescheites Partnermanagement und eine Skalierung. Ich könnte mir vorstellen, dass die Distribution künftig auch die Service Provider adressiert und auf Spezialisierungs-Konzepte setzt.

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