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Vom Lieferanten der Drucker-Hardware zum Anbieter von Printing Solutions

Jens Greine will Wandel von Epson vorantreiben

03.11.2009 | Redakteur: Harry Jacob

Jens Greine, Manager Reseller bei Epson
Jens Greine, Manager Reseller bei Epson

Klickmodell-Killer beseitigt

Die nächsthöhere Stufe des Vertriebs ist die Umsetzung eines Total Cost of Ownership (TCO)-Ansatzes beziehungsweise von Klickmodellen, die Reseller auch selbst konzipieren können. Im Gegensatz zu Ansätzen in der Vergangenheit – die im IT-Markt bislang bei kaum einem Druckerhersteller gefruchtet haben – will Epson nun die Bremsen lösen und Reseller zu Konditionen versorgen, die in der Praxis Angebote ermöglichen, die langfristig kalkulierbar und wirtschaftlich attraktiv sind:

  • Ab Stückzahl 1, aber nur für selbst verkaufte, neu installierte Hardware
  • Fest vereinbarte Konditionen für drei Jahre
  • Keine vorgeschriebene Abnahmemenge, die ins Lager gelegt werden muss, sondern kontinuierliche Versorgung nach Bedarf über die Distribution.

Umsetzen will Epson das Konzept zum Start mit einer „handverlesenen Liste von Partnern “. Wie Henning Ohlsson erläutert, „gibt es eine Reihe von Partnern, die uns gegenüber immer sehr loyal waren. In der Vergangenheit konnten wir das nicht immer angemessen belohnen, aber jetzt können wir diesen Händlern die richtigen Mittel an die Hand geben, um im Wettbewerb besser zu bestehen“. Es soll daraus aber ein Partnerprogramm für den ganzen DACH-Raum erwachsen. Greine betont: „Ich glaube an diesen Weg, und bin froh, bei diesem Wandel dabei zu sein.“

Vorteilhafte Technik plus Betreuung

Er sieht bei seinem neuen Arbeitgeber noch weitere Erfolgsfaktoren, die das Geschäft im Channel unterstützen. So habe man mit der „Business-Ink“-Technologie eine zukunftsweisende Drucktechnik im Portfolio, die sehr günstige Seitenpreise ermögliche. „Die Business-Inkjet-Drucker auf Micro-Piezo-Basis bieten aufgrund des geringen Stromverbrauchs und niedrigen Folgekosten (TCO) eine zukunftsweisende Alternative im Geschäftsumfeld“, so Greine.

Zudem wird die Betreuung verbessert – sowohl auf Kundenseite als auch auf Händlerseite. Es werde das Field-Sales-Team ausgebaut beziehungsweise auf die qualifizierten Reseller konzentriert, so dass dem einzelnen Partner mehr Ressourcen zur Verfügung stehen. Ebenso wird die Betreuung für Endkunden im gehobenen Mittelstand ausgebaut, um die angekündigten Leads zu generieren.

Diesen Kunden können Reseller nicht nur eigene Klick-Modelle anbieten, sie können auch auf Standard-Angebot „Click & More“ von Epson zurückgreifen und dieses vermitteln, inklusive der Abwicklung durch den Hersteller. Sie erhalten daraus aber ebenfalls eine Marge.

„Dieses Programm ist zwar schon rund, aber es ist nicht statisch, sondern wird nach und nach erweitert. So machen wir uns bereits Gedanken über Leasing- und andere Finanzierungs-Angebote sowie über weitere Lösungen, die wir den Partnern anbieten können“, kündigte Jens Greine an. Bei der Roadshow habe man bereits sehr gute Resonanz auf das vorgestellte Konzept erhalten: „Die angesprochenen Händler haben sehr schnell ihren Mehrwert in diesem Konzept erkannt – das bestätigt uns darin, dass wir auf dem richtigen Weg sind“, so das Fazit des Channel-Managers.

 

Zur Person: Jens Greine

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