Chefsache 2013 IT-Vertriebs-Coach: „Es kommt auf drei Dinge an, um sich durchzusetzen“

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Oliver Wegner, Geschäftsführer des auf die Verbesserung des IT-Vertriebs spezialisierten Unternehmens Evolutionplan, erklärt, was aus seiner Sicht 2013 wichtig ist, um sich im Wettbewerb durchzusetzen.

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Oliver Wegner, der Geschäftsführer von Evolutionplan
Oliver Wegner, der Geschäftsführer von Evolutionplan
(Evolutionplan)

ITB: Welche Trends und Entwicklungen erwarten Sie in Ihrem Marktsegment im Jahr 2013?

Wegner: Auch wenn die Ausgaben für IT in der Prognose für 2013 leicht steigen, wird es weiterhin gerade bei Systemhäusern und Herstellern, die sehr vergleichbare Produkte, Lösungen und Services haben, darum gehen, sich im Wettbewerb durchzusetzen. Und dabei kommt es auf drei Dinge an: Erstens ist nicht Umsatz das Wichtigste, sondern dass ein IT-Unternehmen gesund ist, das heißt auch Geld verdient. Zweitens sollte es die richtigen Mitarbeiter in der Technik und im Vertrieb an Bord haben, das heißt eine Firmenkultur schaffen, in der Menschen lieber arbeiten als beim Wettbewerb und Höchstleistung erbringen. Und drittens und das ist das Entscheidende, dass es Steuerungsinstrumente für ein wirksames Pipeline-Management und Forecasting gibt, um im IT-Vertrieb die richtigen Prioritäten zu setzen und zu verstehen, mit welchen Vorgehensweisen die IT-Lösungsverkäufer erfolgreich sind.

ITB: Wie stellt sich Ihr Unternehmen auf diese Situation ein?

Wegner: Über Umfragen, Studien und unseren 100-prozentigen Fokus auf IT-Unternehmen, das heißt Hersteller, Systemhäuser und IT-Beratungshäuser bekommen wir hautnah mit, wie es aktuell im IT-Vertrieb aussieht. Auch 2013 werden wir uns wieder intensiv mit dem Berufsbild des IT-Lösungsverkäufers auseinandersetzen. Wir investieren wir weiter in die Entwicklung von modernen, erlebnisorientierten Programmformaten zur praxisbegleitenden Ausbildung von Vertriebsverantwortlichen in der Branche. Unternehmenslenker wollen immer wissen, wie Sie Umsätze und Erträge sicher steigern können und dabei Marketing- und Vertriebskosten reduzieren. Das funktioniert dann, wenn Mensch, Methode und Technologie perfekt zusammenspielen. Und genau hier setzen wir an.

ITB: Was wünschen Sie sich - privat und beruflich - vom neuen Jahr?

Wegner: Als Mitbegründer des Sechs-Uhr-Clubs wünsche ich mir, dass ich in 2013 morgens häufig dabei sein kann, um beim Laufen bereits die ersten Konzepte zu diskutieren. Das läuft jetzt seit dreieinhalb Jahren und ist immer ein kraftvoller Start in den Tag. Bei unseren Kunden und Geschäftspartnern wünsche ich mir weiterhin wertschätzende Beziehungen und Menschen, die in der Branche etwas mit uns bewegen.

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