Verkaufen im Verdrängungswettbewerb »IT Sales Executive 2008« inspirierte die Teilnehmer

Redakteur: Katrin Hofmann

Wertvolle Tipps für die Neukunden-Akquise gab der Top-Referent Hermann Scherer am ersten von drei Veranstaltungstagen des Seminars »IT-Sales Executive 2008« von VMware, Fujitsu Siemens Computers und der IT-BUSINESS Akademie. Für kurzentschlossene VMware- und FSC-Partner sind am 28. Mai in Düsseldorf noch wenige Restplätze frei.

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Jürgen Kühlewein, VMware: »Wir möchten, dass unsere Business-Partner auf der Veranstaltung IT-Sales Executive 2008 Ideen für das Kundengeschäft vermittelt bekommen. Wir veranstalten das Seminar in Zusammenarbeit mit FSC, weil wir durch die OEM-Partnerschaft eine Schnittmenge gemeinsamer Kunden haben.«
Jürgen Kühlewein, VMware: »Wir möchten, dass unsere Business-Partner auf der Veranstaltung IT-Sales Executive 2008 Ideen für das Kundengeschäft vermittelt bekommen. Wir veranstalten das Seminar in Zusammenarbeit mit FSC, weil wir durch die OEM-Partnerschaft eine Schnittmenge gemeinsamer Kunden haben.«
( Archiv: Vogel Business Media )

Während ein Zebra in Todesgefahr schwebt, wenn es die schützende Masse verlässt, ist es für ein Vertriebsteam erfolgsentscheidend, dass seine Firma die Aufmerksamkeit des Königs Kunden erlangt. Allein durch die hohe Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung könne der »War of Eyeballs«, der Kampf um die Beachtung durch andere, allerdings nicht gewonnen werden, erläuterte der Freisinger Unternehmensberater und Referent Hermann Scherer auf dem eintägigen Seminar »IT-Sales Executive 2008« im Steigenberger Hotel in Bad Homburg: »Was nützt es, besser zu sein, wenn die anderen sich besser verkaufen?«

Gemäß dieses Mottos plakativ, eigene Erfolge als Beispiele erwähnend und geschickt mit Lautstärke und Gestik spielend, stellte er den Geschäftsführern, Mitarbeitern der Führungsebene und Partnern von VMware und Fujitsu Siemens Computers Möglichkeiten vor, wie die Pole-Position im Markt erlangt und gefestigt werden kann. Tipps zur Generierung eines Expertenstatus, zum professionellen Networking und zum Umgang mit Medien standen ebenso im Zentrum seiner Ausführungen wie die Optimierung von Angebotsschreiben, die Argumentation im Verkaufsgespräch, innovative Vertriebsaktionen, das wirksame und verständliche Herausstellen des Mehrwerts der eigenen Leistung und die Mitarbeiterführung.

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Welche Vorreiterrolle der Geschäftsführung bei der Neukunden-Akquise außerdem zukommen kann, erklärte der Channel-Chef von Fujitsu Siemens Computers Jörg Brünig gegenüber IT-BUSINESS in einer der Pausen: »Ruft ein Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens bei einem Businesskunden aus dem Mittelstand an, um diesen kennen zu lernen, bekommt er anders als ein Vertriebsangestellter den Termin meist sofort. Die folgenden Kundenbesuche kann er einem seiner Verkäufer übertragen.« Ein wichtiger Effekt neben der höheren Performance sei die Vorbildwirkung. »Der Geschäftsführer kann dank solcher Gespräche sein Standing bei den Vertriebsmitarbeitern stärken, ihnen vorleben, wie erfolgreiche Akquise funktioniert«, erläutert Brünig.

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