Umstrukturierung und Personalie bei Lenovo ISG ISG auf dem Weg zum Lösungsanbieter

Von Margrit Lingner

Umstrukturierungen, ein neues Partnerprogramm und eine aktuelle Neubesetzung markieren den Weg der Infrastructure Solutions Group EMEA (ISG) von Lenovo zum Lösungsanbieter. Erste Erfolge zeigen die neuen Strategien auch jetzt schon.

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Neue Strategien bei der ISG von Lenovo zeigen erste Erfolge; der Umsatz im 3. Quartal 2021/22 ist auf insgesamt 1,9 Milliarden US-Dollar gestiegen.
Neue Strategien bei der ISG von Lenovo zeigen erste Erfolge; der Umsatz im 3. Quartal 2021/22 ist auf insgesamt 1,9 Milliarden US-Dollar gestiegen.
(Bild: Everthingpossible, Fotolia)

Viel Bewegung gab es bei Lenovo in den vergangenen Monaten. So hat der chinesische Computer-Hersteller nicht zuletzt im Dezember 2021 sein Partnerprogramm komplett überarbeitetet und vorgestellt. Unter dem Namen Lenovo 360 gibt es seither nur noch ein Channelprogramm für alle Geschäftsbereiche. So sollen Partner nicht nur in einem Geschäftsbereich Umsätze generieren, sondern das gesamte Portfolio des IT-Riesen anbieten können – vom mobilen Computer über Datacenter bis hin zu komplexen Services und Lösungen.

Doch schon bevor die Vereinheitlichung des Partnerprogramms erste Erfolge vorweisen konnte, meldete Lenovo, dass Umsatz und Gewinn im vergangenen Quartal die Marke von 20 Milliarden US-Dollar überschritten hätten. Der Nettogewinn wuchs im sechsten Quartal in Folge um mehr als die Hälfte. Umsatzwachstum verbuchten dabei alle Gruppen des Unternehmens. Dabei hat Lenovo zweifellos wie andere Computerunternehmen auch von der Corona-Pandemie und der steigenden Nachfrage nach Hardware und IT-Lösungen profitiert. Doch ist zum Beispiel die Infrastructure Solutions Group weitaus stärker als der Markt gewachsen. So meldet die ISG, zum ersten Mal seit der Übernahme von IBM x86 im Jahr 2014 profitabel zu sein. Der Umsatz im 3. Quartal 2021/22 stieg um 19 Prozent im Vergleich zum Vorjahresquartal auf insgesamt 1,9 Milliarden US-Dollar. Besonders erfolgreich war dabei die EMEA-Gruppe der ISG, die 33 Prozent des weltweiten Umsatzes macht und somit der größte Geschäftsbereich innerhalb der ISG ist.

Giovanni Di Filippo, President Lenovo Infrastructure Solutions Group EMEA
Giovanni Di Filippo, President Lenovo Infrastructure Solutions Group EMEA
(Bild: Lenovo)

Grundlagen des Erfolgs

Umstrukturierungen von Konzern und Gruppe tragen Früchte, wie Giovanni Di Filippo, President Lenovo Infrastructure Solutions Group EMEA, bekräftigt:

Wir waren sehr transaktionslastig, wie eine PC-Firma, obwohl man sich im Infrastructure-Solutions-Bereich mehr um Lösungen, Services und komplexe Themen kümmern sollte.

Giovanni Di Filippo, President Lenovo Infrastructure Solutions Group EMEA

Di Filippo fügt hinzu: „Wir sind vor allem durch unsere strategischen Allianzen etwa mit VMware, Microsoft oder Nutanix oder Veeam mehr Service-und-Lösungs-lastig geworden“. Um das zu erreichen, war aber auch ein Umdenken erforderlich. „Vom Mindset und den Skills her war alles sehr produktorientiert: Features, Funktionen, Produkte, Benefits“. Heute gehe es mehr darum, als Lösungsanbieter aufzutreten und Mehrwerte anzubieten.

So standen bei den Umstrukturierungen konsequente Schulungen zur Stärkung des Vertriebs im Mittelpunkt. Darüber hinaus werden bei Neueinstellungen gezielt neue Profile berücksichtigt und Mitarbeiter mit Erfahrungen in Software, in Cybersicherheit oder Systemintegration gesucht. Wichtig sei es, immer offen zu sein. „Der Schlüssel zum Erfolg ist, dass wir dem Kunden sehr genau zuhören und verstehen, was seine spezifischen Anforderungen sind,“ betont Di Filippo. Schließlich wollen die Kunden gerade im Consumptions-Bereich agil und flexibel sein. So werden die Angebote sowohl im Produkt und Services-Bereich als auch bei der Abrechnung genau auf die Wünsche und Anforderungen der Kunden abgestimmt.

Wir werden nicht mehr nur als Hardware-Hersteller, sondern auch als Solution und Services Company wahrgenommen.

Sabine Hammer, Director, Chief of Staff Infrastructure Solutions Group EMEA

Es geht also ganz klar um Lösungen wie Sabine Hammer, die frühere Channel-Chefin DACH bekräftigt. Und TrueScale, das Lenovo vor einem Dreivierteljahr als portfolioübergreifendes Everything-as-a-Service-Angebot (EaaS) eingeführt hat, habe den Lösungsansatz zusätzlich befeuert.

Sabine Hammer, Director, Chief of Staff Infrastructure Solutions Group EMEA
Sabine Hammer, Director, Chief of Staff Infrastructure Solutions Group EMEA
(Bild: Lenovo)

Ambitionierte Ziele mit Neubesetzung

Und weil alles rund läuft in der Infrastructure Group von Lenovo hat sich der Unternehmensbereich ambitionierte Ziele gesetzt. Dazu gehört auch, dass Sabine Hammer, langjährige Channel-Chefin der DACH-Region, ab 1. April 2022 als Director, Chief of Staff in die Leitung der ISG-EMEA aufrücken wird. „Ich freue mich riesig darauf und ich denke, es ist ein unglaublich spannender Seitenwechsel, aber ohne meine Wurzeln zu vergessen. Wir sind eine 100-Prozent-Channel-Company und wenn man die Markterfahrung mitbringt, ist das auch für die EMEA-Organisation sehr wertvoll. Mein Channel sind jetzt unsere Märkte, unsere Länder. Und mein Ziel ist es, mit den Märkten an unseren Strategien zu arbeiten, damit wir weiter so erfolgreich sind und noch erfolgreicher werden.“

Für die gesamte ISG geht es ferner um nicht weniger als der größte und vertrauenswürdigste ICT-Infrastruktur-Lösungsanbieter zu werden. In kleineren Schritten will ISG EMEA zunächst einmal weitere Investitionen im Bereich Services und Solutions tätigen und weiter Neukunden akquirieren. Und während derzeit im TrueScale-Bereich zweistellige Millionenbeträge erwirtschaftet werden, soll es im nächsten Geschäftsjahr ein dreistelliger Millionenbetrag werden. Ferner will Di Filippo mehr mit Systemintegratoren zusammenarbeiten, schließlich sind die „traditionellen Reseller mehr transaktionsorientiert, wir brauchen aber lösungsorientierte Partner und haben da auch ein Programm für Systemintegratoren aufgesetzt.“ Außerdem sollen mit ISVs neue, vertikale Lösungen gebaut werden.

Was auch nach wie vor ebenfalls auf der Agenda steht bei ISG, ist das Thema Nachhaltigkeit. Fokussiert wird darauf nicht nur in der Produktion wie etwa bei speziellen Lötverfahren, sondern auch bei Verpackung und bei Services unter Einbezug der Partner. Da gibt es laut Hammer verschiedene Angebote wie Asset Recovery Service (ARS), das vor ungefähr einem Jahr entwickelt wurde. Dabei handelt es sich um die fachgerechte Verwertung von gebrauchten Computeranlagen. Den Service können bestehende Kunden und Neukunden in Anspruch nehmen können, wenn sie neue Anlagen ordern.

Auf jeden Fall zeigt sich Di Filippo zuversichtlich, die gesetzten Ziele dank OneLenovo und Lenovo 360 mit neuem Partnerprogramm und Incentives zu erreichen. Erste Erfolge zeigen sich laut Di Filippo bereits jetzt etwa in Großbritannien, wo die drei größten Partner gleich das Gesamtportfolio von Lenovo verkaufen wollen.

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