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Arrow treibt das Thema

IoT wird zum Markt für den Channel

| Autor: Michael Hase

Einige Systemhäuser befassen sich bereits intensiv mit IoT. Dazu zählt Axians, eine Tochter von Vinci Energies.
Einige Systemhäuser befassen sich bereits intensiv mit IoT. Dazu zählt Axians, eine Tochter von Vinci Energies. (Bild: CF Cession / Vinci Energies)

Für Systemhäuser ist das Internet der Dinge (IoT) bislang noch kein großes Geschäft. Der Distributor Arrow arbeitet allerdings daran, das Zukunftsthema für seine Partner zu erschließen. Da der Konzern sowohl IT-Systeme als auch elektronische Komponenten aus einer Hand liefern kann, sieht er sich dafür prädestiniert. Seit dem vergangenen Jahr baut Arrow ein Partner-Ökosystem für IoT auf.

300 Roboter kommen in Deutschland im Durchschnitt auf 10.000 Mitarbeiter. Damit gehört das Land weltweit zu den Top Fünf. In der deutschen Industrie hat man die Möglichkeiten erkannt, die das Internet der Dinge (IoT) bietet. Produktionsanlagen, die eigenständig mit dem Logistiksystem kommunizieren, um den Nachschub an Rohmaterial zu steuern, Maschinen, die bei Bedarf automatisch ihr Werkzeug wechseln oder die einen Techniker frühzeitig per SMS darüber informieren, wann ein Verschleißteil kaputt gehen wird – solche Szenarien sind nicht mehr nur Vision. Manche Unternehmen haben sie bereits realisiert. Und die Summen, die hierzulande in IoT-Projekte fließen, steigen stetig an.

Gaben deutsche Unternehmen im Jahr 2017 rund 7,2 Milliarden Euro für Industrial IoT oder Industrie 4.0 – wie das begriffliche Pendant dazu lautet – aus, so wird sich das Marktvolumen bis 2022 auf 16,8 Milliarden Euro erhöhen. Damit wachsen die IoT-Investitionen jährlich um 19 Prozent. Die Zahlen stammen aus einer Studie, die Eco, der Verband der deutschen Internetwirtschaft, und das Beratungshaus Arthur D. Little im vergangenen November vorgelegt haben.

Die gute Nachricht für die IT-Branche im Allgemeinen lautet: Durch IoT entsteht zusätzlicher Bedarf an Netzwerk- und Infrastrukturprodukten, Datenbanken, Integrations-Tools, Cloud-Diensten und Analytics-Software. Für den Channel im Besonderen scheinen die Aussichten vorerst jedoch weniger günstig. Am Fachhandel werde „der IoT-Boom in diesem Jahr fast spurlos vorbeiziehen“, befürchtet Ernesto Schmutter, Senior Vice President beim Broadliner Ingram Micro und bis Mitte Januar dessen Deutschlandchef. Bislang gebe es noch keine Standards, sondern nur individuelle Lösungen, die spezifische Integrationskompetenz erfordern, führt der Manager aus. Deshalb würden Anbieter die Projekte meist direkt bei ­ihren Kunden abwickeln.

IoT auf dem Schirm

Die Einschätzung mag generell zutreffen. Tatsächlich gibt es aber bereits Systemhäuser, die sich intensiv mit IoT befassen. Axians, Controlware oder Carus – das hannoversche Unternehmen gehört seit Ende 2017 zu Cancom – sind Beispiele dafür. Zumindest die großen Häuser „haben das Thema inzwischen auf dem Schirm“, beobachtet Paul Karrer, der bei Arrow Enterprise Computing Solutions (ECS) in EMEA für IoT verantwortlich zeichnet (siehe Interview).

Auch der Distributor hat die Vernetzung in der Industrie als Geschäftsfeld für sich identifiziert. Im vergangenen August rief das Unternehmen ein „IoT Innovator“-Programm ins Leben. Damit zielt es darauf ab, ein Ökosystem aufzubauen, das Technologie-Anbieter und Partner unterschiedlichen Typs wie Systemhäuser, unabhängige Software-Anbieter (ISVs), Managed Service Provider (MSPs) und Dienstleister mit spezifischer Branchenausrichtung zusammenführen soll.

Ergänzendes zum Thema
 
Arrow stellt sich beim Thema IoT anders auf

Der US-Konzern sieht sich für IoT „einzigartig“ positioniert. Denn neben dem IT-Geschäft vertreibt der Distributor mit seiner Sparte Electronic Components auch elektronische Bauteile. Somit kann er Partnern nicht nur IT-Systeme liefern, die sie für IoT-Projekte brauchen, sondern auch Sensoren, Gateways und andere spezifische Komponenten. Außerdem unterstützt Arrow den Channel durch Trainings und ein breites Spektrum an Dienstleistungen, zu denen Beratung, Lösungsdesign, Assemblierung, Integration und technischer Support gehören. „Wir bieten innerhalb des Konzerns alle Produkte und Services an, die für das IoT-Geschäft benötigt werden“, resümiert Eric Nowak, President ECS bei Arrow EMEA.

Arrow etabliert IoT Practice

Mit dem Launch des neuen Programms ging bei dem Distributor zugleich eine IoT Practice an den Start, die das Thema über alle Sparten hinweg vorantreiben und die Kooperation innerhalb des Konzerns fördern soll (siehe „Ergänzendes zum Thema“). Eine solche übergreifende Einheit ist Nowak zufolge sinnvoll, weil durch IoT auch im Markt industrielle Steuerungs- und Informationstechnik zusammenwachsen.

In puncto Produktbreite war der Mitbewerber Avnet bis vor einem Jahr ähnlich aufgestellt. Allerdings verkaufte der Elektronik-Spezialist sein IT-Geschäft im Februar 2017 an den Broadliner Tech Data. Somit ist Arrow seither der einzige Distributor, der ein durchgängiges Elektronik- und IT-Portfolio aus einer Hand liefern kann. „From Sensor to Sunset“ nennt das Unternehmen seine IoT-Strategie. Die Formel soll zum Ausdruck bringen, dass der Distributor seinen Partnern nicht nur ein umfassendes Sortiment anbietet, sondern auch Systeme am Ende ihres Lebenszyklus‘ zurücknimmt und recycelt.

Cyber-physische Systeme

Sensoren bilden einen integralen Bestandteil von IoT-Szenarien. In der Automationstechnik spielen die Komponenten, die unterschiedliche Messgrößen wie Temperatur, Druck, Licht, Feldstärke, Schall oder Vibration erfassen, seit jeher eine essenzielle Rolle. Werden die Sensoren von Anlagen, Maschinen oder Gebäuden mit Hilfe von Gateways vernetzt, sodass sie Daten übertragen können, entstehen smarte Infrastrukturen. Wissenschaftler sprechen von Cyber-physischen Systemen (CPS), in denen Dinge über IP-Netze miteinander kommunizieren. Auf dieser Basis sollen sich Anlagen möglichst effizient und störungsfrei betreiben sowie Produktions-, Logistik- und Wartungsprozesse weitgehend automatisiert abwickeln lassen.

Unternehmen können die Daten, die in riesigen Mengen anfallen, zudem analysieren und auswerten. Daraus lassen sich dann Schlüsse ziehen, um weitergehende Entscheidungen zu treffen – zum Beispiel darüber, ob Prozesse umgestaltet oder Geschäftsmodelle angepasst werden.

Unterschiedliche Welten

Was vom Prinzip her einfach klingt, ist in der Umsetzung hochkomplex. Die Erfahrung machen Systemhäuser, wenn sie sich auf IoT-Projekte einlassen. Verglichen mit der IT, in der sich mittlerweile, getrieben durch Internet und Cloud Computing, etliche offene Standards etabliert haben, ist die Industrie eine hermetische Welt. Die Systeme, mit denen Maschinen überwacht und gesteuert werden, sind meist geschlossen und bieten keine standardisierten Schnittstellen. „Die notwendige Vernetzung wird dadurch erschwert, dass in der Industrie eine fast unfassbare Anzahl proprietärer Protokolle zum Einsatz kommt“, erläutert Rolf Bachmann, Head of Network Solutions bei Controlware.

Das Systemhaus aus Dietzenbach deckt in IoT-Projekten ein breites Spektrum an Leistungen ab – von der Beratung über die Konzeption bis zur Integration. Für seine Kunden erstellt es umfassende Lösungen, mit denen sich Sensordaten erfassen, validieren, speichern, visualisieren und auswerten lassen. In der Regel müssen dafür Netz-, Datenbank-, Infrastruktur-, Cloud- und Security-Technologien implementiert und miteinander verbunden werden. „IoT-Projekte sind dadurch gekennzeichnet, dass ein hohes Maß an Integrationsleistung erbracht werden muss“, so Bachmann weiter. Als Gründe dafür nennt er fehlende Standards und die Anforderung, Lösungen kundenindividuell aus vielen Komponenten zu entwickeln.

In den Projekten konzentriert sich Controlware auf die IT. Geht es um Industrietechnik oder Business-Prozesse, kommen andere Dienstleister ins Spiel. „Bei IoT stoßen Experten aus verschiedenen Welten aufeinander. Aber keiner hat das komplette Bild“, sagt der Experte. Der begrenzte Blickwinkel, über den die Beteiligten aufgrund ihrer spezifischen Kompetenz verfügen, mache das Thema spannend und zugleich schwierig. Denn dadurch werde eine intensive Abstimmung erforderlich.

Bereitschaft zur Kooperation

Arthur D. Little und Eco gelangen in ihrer Studie zu einer ähnlichen Einschätzung: Kein Anbieter könne das für IoT erforderliche Kompetenzspektrum vollständig abdecken. Zusammenarbeit sei daher eine Grundvoraussetzung, um für Kunden relevant zu werden. „Es bedarf einer neuen Orientierung der Unternehmen, die vor allem für Kooperationen entlang der Wertschöpfungskette offen sein müssen, um End-to-End-Dienste anbieten zu können“, schreiben die Autoren. Die Etablierung eines Ökosystems, wie es Arrow derzeit aufbaut, zielt in diese Richtung.

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